開餐廳生意慘淡！只用四招扭轉敗局！

主角A先生是一位在大型酒店的職業經理人，事情起因于他的親戚開了一家酒樓，但是生意不好，希望他幫忙。親戚投資二百多萬開了一家酒樓，剛開始生意火爆，不到半年時間急轉下滑。他想轉讓出去，幾次洽談都無結果，情急之下想到我，希望我能回去幫他扭轉乾坤。

A的朋友經營的酒樓異常火爆，每天豐厚的收入讓他羨慕不已。所以，在這位朋友的支持和幫助下，不懂餐飲業的他也開了一家酒樓，名曰“鴨王大酒店”，地處南方一個地級市市中心地段，位于臨街門面二樓，建筑面積有1600多平方米。整個城市屬于新興移民城市，餐飲業比較繁榮，是有一定消費能力的。

酒樓旁有充足的停車位，酒樓內部裝修豪華，菜品經營也有特色，專門經營鴨子，只是在北京烤鴨的基礎上，加上鴨肉系列湯鍋（可涮燙各種青菜），再加炒鴨架，一鴨三吃。剛開始生意極其火爆，可3個月以后，生意開始下滑，到了半年時，一天只有兩三桌人。這到底是什么原因？

制約餐飲企業發展的根本問題是，餐飲經營者不知道自己有問題，或不知道問題出現在哪里。通過10天的調查，我總結出了該酒樓失敗的致命因素：

 1. 產品太單一 

作為一個裝修高檔的酒樓經營一個單一產品，產品線顯然太單一。剛開始生意火爆，是因為北京烤鴨對南方人來說是一種新奇特色菜品，他們為嘗鮮而去，可吃過兩次便感覺毫無新意，還反映鴨肉太油膩。加上本市外地流動客源不多，本地消費者占了八成左右，客人逐漸不再光顧。

除此之外，光吃鴨子無法滿足商務、公務宴請、高端家宴、喜宴壽宴的需求，高端客戶因此流失。

 2. 管理較混亂 

員工反映，在生意火爆期間，出品質量經常出現問題，遭到顧客投訴。大堂方面很混亂，包間服務也跟不上。雖然也有一些懲罰制度和管理條例，事實證明這些管理體系不完善。我把它歸結為：流程混亂、層次不清、多頭指揮、分工不明、職責不準、缺乏執行力、沒有完善的監管系統。在生意清淡時，員工士氣低落，人心惶惶，缺乏團隊作戰的士氣。

 3. 文化缺內涵 

整個酒樓雖然裝修豪華，卻與經營特色沒有必要聯系，更沒有體現出文化內涵和賓至如歸的溫馨。雖然也在墻上掛了一些吃鴨子的悠久歷史，還有吃鴨子如何營養、如何滋補的圖片文字介紹，但給人的感覺牽強附會，更沒有集中突出企業的價值觀、文化理念和經營宗旨，缺乏飲食文化的深層包裝和獨到內涵。

 4. 營銷無計劃 

這位親戚深信“酒好不怕巷子深”的至理名言，沒有任何營銷計劃，更沒有專業的營銷人員。只是單一地講“來的都是客，你來我就接”，惟一的公關營銷也是他自己請朋友來捧場。

通過調查分析酒樓的優勢、劣勢、外部的機會和威脅，針對目前的問題我提出酒樓整改的戰略思路。與親戚溝通后，他對我充分的肯定和認同，把管理經營權授予給我，讓我出任總經理一職。

為了有充足的時間去打贏這場戰爭，決定停業半個月，并對外發布酒樓將由某著名成功餐飲管理機構重組管理，避免造成負面影響。

在具體的實施執行上，我采取了如下行動：

 定位：鎖定目標客戶群，調整菜品結構 

我們的顧客是誰？我們的使命是什么？我們追求的結果是什么？我們的計劃是什么？根據酒樓目前的實際情況，我們鎖定中高檔客源商務宴請、公務宴請、家庭喜壽宴、團隊餐目標客戶群和高端散客。

考慮到前期投入過多，我采取少花錢多辦事的原則，盡量不進行大動作的內部改裝。俗話說得好，賣錢不賣錢，門面要裝點。我決定改換門庭。

在菜系風格上，保留烤鴨，砍掉湯鍋，增加名典風味菜。北京烤鴨是天子腳下的特色菜品，我就與親戚協商把酒樓名字更改為“天子菜坊”。

 團隊：配備人力資源，完善科學管理 

我擬定了一套全新的管理體系，除了有簡單的懲罰外，增加了激勵措施，建立并完善考核機制，調動員工工作積極性。高效的團隊是執行的基礎，是核心競爭力所在。為此，我重新招兵買馬，打造精兵強將。

為了把保留的烤鴨做得正宗，我請到京城一家品牌烤鴨店的師傅。廚師方面，把原有的廚師全部換掉，因為他們只能做湯鍋，無法適應精品菜的技術要求。通過一個烹飪大師的介紹和反復多次的試菜，我請到一個技術實力雄厚的廚師團隊。服務員全部保留，又重新招聘了一批，輔以嚴格的培訓。

我重新設計了薪酬結構、考核機制和激勵系統，又請培訓公司對全體員工進行兩天兩夜全封閉式的團隊培訓。這次培訓對員工震撼很大，讓他們從散兵游勇，各自為政，轉變為感到團隊合力。

 文化：突出酒樓內涵，體現文化特色 

由于整個經營場所在二樓，一樓臨街門面不太大，我把原來的招牌改換成仿古建筑的門頭，這也與天子文化相匹配。而在二樓的頂部，我做了一個大型的滾動閃爍式霓紅燈。

夜幕降臨時，燈火輝煌，“天子菜坊”的外部給人一種富麗堂皇，古典與時尚完美結合的美感。

在大廳內部，我并沒有過多地裝飾，只是將原來的門窗、墻頭、柱子的木線條由深紅色改為金黃色，把燈飾更改為復古的異形花燈。在大廳門口開闊的貴賓處加做了一個高貴威嚴的龍椅，龍椅背后掛一副有正大光明字樣的背景圖。

每個包間分別以天字開頭，重新命名。如“天之驕子”、“天生我才”、“天道酬勤”等。室內加配一些古代的名君畫像和勤政字畫，在無形之中提升了文化內涵，并與主題相吻合。

另外，我還專門到市里跑了多家專業餐具店，精心挑選并定制每一套餐具。主打餐具是鍍金花邊的強化高檔白瓷，輔以各種流光溢彩、風格時尚和復古相結合的異形餐具，并讓商家去原產地將餐具全部打上天子菜坊的標識。

我們的經營理念是“顧客就是天子”，實際上就是強調以市場需求為基準，以顧客滿意為核心的飲食文化。通過親戚的關系，我請到當地文聯主席，與他合作組織了天子文化藝術交流會。邀請了當地有名的書法家、畫家和作家，把各種書法作品定期在酒樓舉行展覽。顧客參與者，可以享受優惠或贈券，小朋友參與者，則送文具一套。這些都大大提升了酒樓的形象和文化附加值。

 營銷：促銷出奇兵，廣告開財路 

開業前三天，我們去了敬老院和孤兒園，給他們贈送了一批餐券和禮品。這一舉動讓酒樓在電視臺以新的姿態出現。

憑著自身內涵及優良的出品、優質的服務，天子酒樓在短短一個月時間里就有了些口碑，上座率一天高過一天，員工士氣高漲，接待能力一天天增強。

第二個月，我在本地發行量較大的報紙上，打出了一整版的廣告。廣告用皇宮做背景圖，重重打上幾個紅色的大字：“真命天子你在哪里？”并告之顧客：凡持報紙前來消費者，八折酬賓。效果立竿見影，上座率一下到了五成。

第三個月，我們在當地電視臺做了一個成本極低、為期半月的字底滾動式廣告，字幕上寫著“真命天子在天子菜坊”，并告之顧客：凡與天子菜坊開業日期同月出生者，憑身份證用餐可以享受七折優惠。廣告果然有效，上座率提升到百分之七十。

奇跡出現在第四個月，我印制了五萬份DM單發放，上面寫著“本月八號天子從天而降”，凡是持宣傳單消費者，酒樓返餐券五十元。

后來，我又聯系當地一家飛模廣告公司，在飛行機上做了一張色彩鮮明的“天子號”噴繪，在城市中心地段低空飛翔，一時間引得萬人觀奇，在酒樓的門口搭建了大型的表演舞臺，邀請了專業的表演樂隊，以“天子盛事，萬民同樂”為主題，舉行了歌舞表演。

酒樓里面生意火爆的場面讓人興奮，顧客排隊候餐的場景從午餐開始，一直持續到晚上十二點鐘才結束。

成效：此后，整個酒樓的上座率平均保持在百分之九十左右，酒樓的一切走向正常。

餐飲競爭激烈，有火爆經營的，也有血本無歸的。常常有酒樓一夜間消失，老板不見了，換了東家。盡管餐飲職業經理人有豐富的經驗和理論知識，但是他們只有策劃建議權和管理執行權，更多的戰略決策都是老板來確定。老板的想法和理念要很好地落地，需要經驗豐富的職業經理人執行。善用人才，也是一個老板需要素質和能力。