“中年大媽”一年賣40萬個魚頭，她最痛恨同行惡意殺價

過去18年，旺順閣開了18家門店，而僅在今年1年時間，就全新拓展了15家門店，這趟火車為什么突然跑得這么快？（延伸閱讀：一個魚頭一年賣2個億，旺順閣“一招鮮”為何火了18年）

其中秘訣，在近期“紅餐創業論壇·南京站”中，其總裁張雅青分享的“旺順閣的經營之道”可以窺見。

【菜品】

設置“10+1”道必點菜，

投資3個魚頭加工廠

實施11道菜戰略——“10+1”道必點菜之后，旺順閣的營業額翻了一番。

一道核心菜“魚頭泡餅”，以前一年銷售2個多億，今年達到3億，占據營業額50%，再加上黃金搭檔10道菜，總共占營業額超80%。

張雅青認為餐桌上點再多也不會超過20道菜，而很多餐廳賣到100~200道菜，意味著很多賣不動，或者很多并不新鮮。

除經典口味外，旺順閣還打造四季魚頭，在目前所處的四座城市：北京、西安、青島、蘭州（天津正在啟動）推出春、夏、秋、冬四種口味。

今年4月份換菜單后，魚頭每斤又漲價10元，消費者非但沒有抱怨，反而排隊更多，為什么？

張雅青認為這就是他們所做的差異化競爭，贏得了消費者的心智。為了保證魚頭的質量，她投資了3個魚頭加工廠。她希望將來大家能夠一起利用這個平臺，把魚頭事業做大做強。

目前，旺順閣已經成為全國賣魚頭最多，每年銷售量最大的餐飲品牌。2016年賣出300萬斤，近40萬個，平均每分鐘賣出2個，而2017年更甚。

【大數據】

庫存規定1.5天，

門店下單一個月一次

門店從原來幾千平方改為500平米左右之后，廚房也縮小了，因此張雅青要求庫存時間要縮短，雖然有的保質期是7天，但他們統一要求只存放1.5天。

這就對店里下單要求極高，所有數據要一清二楚。而在數據方面，旺順閣也追求越來越精準。

比如目前各門店給公司下單的頻率是一周一次，而在明年將會改為一個月一次。這樣做，是為了避免因臨時加單造成的數據缺失，比如門店叫閃送、滴滴等等要自掏運輸費的行為都會被禁止。

而依托品牌多年來的大數據支撐，過去每年賣多少，節假日等特殊情況都有數據，這樣做配送中心生產也會更有譜。

【符號】

改“大媽抱大魚”為彩色魚頭

這么多年，旺順閣一直以“張雅青抱大魚”圖片作為宣傳，也成為北京人熟悉的印記，然而在今年，這張圖片被換掉了，改成一個“彩色大魚頭”。

張雅青自嘲說，自己的中年婦女形象、村里大媽的形象不能再用了，要用年輕人喜歡的方式來表達。

【股東機制】

敞開胸懷，敢于把錢分給員工

旺順閣突飛猛進的業績，正是來自強大的人才隊伍。為了塑造最精干的團隊，他們制定了大膽的股份制度。

他們有一個杠桿，投資一個店，18個月一定收回，8個月創造的利潤50%給公司，50%分給團隊。

重賞之下必有勇夫，這種激勵制度促使年輕人愿意賣命，就像他們今年最好也是最小的一個店，10個月就收回320萬投資。

在股東機制上，張雅青也放手去做。經理人如果成為股東，還可以照常領工資。也就是集團承認經理人的雙重身份，股份和績效都不少。

當然，股東資格不是那么好獲得的，他們在審評、考核上都極為嚴格，設定了A+店長機制，A+廚長機制。

店長經營一個店鋪，有能力開新店又能培養新店長的，才能考上A+店長，才有資格出資。目前有資格成為旺順閣合伙人的從原來23人增加到31人。

公司為大股東，其他都是小股東。每個門店的股份控制在30%以內，剩下70%歸公司所有。

小股東先分紅，每季度分一次，分走之后公司收回全部投資，第二個季度再分紅，員工有了錢，就可以再拿去投資，再開店。

未來旺順閣有一個計劃，到2018、2019年要分別開到65家、100家店，所以股份制度還會繼續做好。

【用人】

老板管機制做平臺，其他放權

對于老員工，張雅青這樣看待：老員工確實是寶，但是一旦懈怠，不再努力，就是企業的負擔和累贅，寧愿請他離開也不能留下胡混。

她現在招聘了20多名大學生，大概一年就能把他們培養成店長。她告訴餐飲老板，千萬別認為離開老員工就運轉不了，不妨試試讓年輕人當店長，25歲年薪20萬，會比老員工好用很多，因為年輕人會把店當成自己的命，他們要在北京立足，要買房買車，未來還要當股東當運營總監，還要開到10個店……他們有的是勁。

如今的旺順閣正處在快速發展的階段，這個時期要做到“開一個店，一個店盈利”，靠老板去參與管理肯定不管用。

張雅青舉例告訴我們，旺順閣目前最大的副手，之前開店時，這個伙伴就只帶了一個店長，一個廚師長，后期所有人、所有事他都安排得妥妥當當。

她說這事只要擱在他頭上，會完成得比老板想像的要好，因為她一直相信在一線打仗的人才聽得到炮聲，而自己坐在辦公室，就給機制、平臺就好了。

旺順閣今年的發展圍繞這3句話：匠心出品，利他服務，達到客流提升。

餐廳客單價130元，只要進來一個人，銷售額就是130元，所以服務員不用推銷。只要這個客人屬于他所服務的區域，他的績效就是3元。但是如果出現大眾點評網等的投訴，哪怕只是一起，這一個月獎金就沒有。所以，這就要求服務員不僅要注重客流，還要維護好客流。

他們還明確禁令，只要拿公司禁止的東西，一定開除。如果是公司的重點客戶，是公司所要維護的人，無論是店長，還是店員，只要說清楚，就可以免單一桌，讓客人無條件退菜。

這樣做，是為了讓每一位店員有權給客人解決問題，同時，公司還要控制他的成本率，成本率如果超標，就會影響他每個季度績效的考核。

【呼吁】

惡意殺價競爭，犧牲的都是餐飲人自己

無論是菜品的設計，符號的迭代，還是股份機制的變革，我們都可以看到旺順閣在努力打造全方位的差異化，并將過去18年的沉淀最大程度地激發出來。

張雅青本人更是希望通過這種種差異化、特色化來贏得市場，而不是同行之間的惡意殺價競爭，殺著殺著大家都殺沒了。遍地流血，流的都是餐飲人的血，最終還傷害消費者。

她認為往往并不是客人逼餐飲人降價，而是餐飲人自己把市場給做爛了，是餐飲人自己首先就沒有敬畏這個行業。

編輯 | 紅餐網_凌凌星

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