同樣賣酸菜魚，為什么一家店天天排隊，另外一家卻生意冷清？

主角：三鮮時代藤椒魚 ，一家酸菜魚餐廳，位于上海的虹橋路777號匯京廣場1樓。

匯京廣場：位于長寧區黃金地段，虹橋路淮海路交界口，物業為戴德梁行，商業1.2萬平米，辦公3.1萬平米，住宅1.7萬平米。

這家酸菜魚店位于整個物業的1樓，面積在100平上下，12張餐桌，餐位50個，人均消費86元（數據來源于大眾點評），餐廳整體展示效果好，無論是馬路上還是商場內部，大家都能很清楚的看到這個餐廳。

樓里面另外還有：滬小胖愛上哥老官，星巴克，唐宮海鮮坊，得心烤鴨等。可以說整個商業物業里面酸菜魚就他一家，從人均消費來看也是屬于非常有競爭力的（皮蛋豆腐10元，干拌牛肚26元，巧拌木耳12元）。

這家餐廳的菜單，也是一份再也普通不過的菜單。可以說，也是目前流行的“單品”店很實際與通用的一個菜單！

前幾天我去這家餐廳吃飯，吃完后覺得這家餐廳很有問題！

我們一行3人，居然才點了一個魚和一個涼菜，最后結賬178元，人均60元，而且越吃，大家的感覺越糟糕！

這么好location的餐廳，如果只是這個人均消費的話，餐廳運營一定會很吃力的；另外，大家越吃感覺越糟糕，到底是為什么呢？這家餐廳是否知道我們這些客戶的感受呢？如果知道的話他們是如何來面對和解決這些問題的呢？

于是飯后我主動和邊上看似店長的人搭訕。由于我的問題比較專業，也說出了我的不佳體驗與擔憂，不一會兒，店長也就比較坦誠進入了好好說話的狀態，和我聊了起來，什么店的開張日期，客流情況等。最后總結：

• 餐廳運營比較吃力，整體的人均始終上不去。

• 晚市的客人不多，甚至越來越少。

于是我拿出飯后，在現場拍的一張非常具有代表性的照片（下圖）給店長看，問他看出了什么沒有？現在，您先不要往下看，也給您30秒，先看看這個照片里面存在什么嚴重的問題？

圖1：“三鮮時代”餐廳現場照片

是的，餐桌上就只有2個菜，沒有酒水飲料，什么都沒有。（餐桌上越干凈，問題就越嚴重！）隨后，我又馬上大眾點評里面找出離此地很近的一家酸菜魚餐廳，從這家餐廳的圖片里面隨便截了一張圖給到這個店長看：如下圖

圖2：“周瑜食府” 餐廳照片

這家餐廳叫周瑜食府（天鑰橋路214號），也是一家主打酸菜魚的餐廳，人均消費94元，菜品基本和上面的“三鮮時代”一致，重復度很高。兩家店直線距離不到2km。

周瑜食府基本上是午餐晚餐都排隊，生意非常好。一看到這家餐廳，這個店長連忙說：我知道這家店的，生意確實好。但是，我們家的東西不比他們家難吃呀，賣的也絕對不比他們貴！你看人均他們94，我們86就知道了，但是為什么他們家就一直排隊呢？

于是，我就和店長慢慢分析了起來。圖1和圖2最大的差別有三點：

• 圖1的桌面空空如也

• 圖2里面客人點了很多配菜，有羊肉，牛舌，雞鴨血，丸子。

• 圖2的砂鍋是帶加熱功能的。

這里面最重要的是第3點，前面兩點都是第3點的延伸。所以分析清楚了第3點，那么第1，第2點就自然清楚了。這里主要從“增加在店客人人均消費”和“增加新來店客戶量”這兩個方面來分析。

01.“增加在店客人人均消費”—（存量問題）

問題：為什么“可以加熱”這個細節可以有效增加人均消費？

回答：一旦這個砂鍋帶了加熱功能以后，使得人們點餐的時候會自然而然的跳出：我可以增加一些配菜放到砂鍋里面一起“涮”來吃，這個想法。而一旦有了“可以像火鍋一樣涮菜吃”這個場景暗示，再結合你的菜價也不貴，就一定會增加消費者的點擊率。

二來，現在點個蔬菜吃，早就變成了一個大眾共識，無需動員，所以基本上每桌都至少會加1個素菜來涮來吃。運氣好的時候，還可以帶動酒水和飲料的銷售。這樣，你的人均消費就自然的增長了，當然，每天的營業額也就上去了。

但是如果你沒有加熱這個功能，隨著吃的過程的推進，你的湯會慢慢變涼，而魚湯這個東西一旦變涼了，魚的腥味就會出來，味道一定是越來越差，所以，這個就是我們前面“越吃感覺越糟糕”的核心原因。

況且，你沒有辦法加熱，其實從一開始就“切斷了”我想加菜“涮來吃”的念頭。就算我想加一些配菜我就必須要單點，而不是比較隨意的“涮”來吃，這其實也增加了消費者點菜的難度，扼殺了消費者點菜自然流暢的過程。如此一來，你的銷售額一定是提不上來的。

02.增加新來店客戶量—（增量問題）

問題：為什么“加熱”這個功能可以帶來新增的客人？

回答：一旦有了“加熱”這個功能，餐廳就會由一家“酸菜魚”餐廳演變成“酸菜魚+火鍋”餐廳。火鍋，天然就具備了晚市消費的強需求暗示。另外火鍋其實是增加了客戶的選擇廣度。

舉個例子，4個朋友吃飯，3個人都覺得可以吃酸菜魚，但如果一個人說“我不要吃魚，我要吃羊肉”，一旦有人這么一說，那么這單生意就完了——因為誰也不希望出來吃飯有朋友吃的不開心啊，那就干脆換一家吃吧。

但是如果這個時候你們家有這個“火鍋”，那么上面的對話可能就變成了：“沒關系的，他們家有單點的，你點你自己愛吃的羊肉，我們吃魚，魚和羊在一起，反而更鮮更好吃”，這樣一來，4個人的需求都解決了，也就是“皆大歡喜”。那么這樣一來，基本上這單生意是逃不掉了。

這個，就是為什么可以給你帶來“增量”的一個主要解釋。說到底，其實是你的客戶群擴大了——由原來的一部分“只吃酸菜魚”的客人，增加了一部分“對吃火鍋要求不是很高”的那一群人。也就意味著你的增量是從火鍋（其它品類）的消費人群里挖過來的。

當然需要說清楚的是，由于酸菜魚的做法本身和火鍋比較類似，稍微變化一下就可以演變成酸菜魚+火鍋，這個模式。所以，是很值得去這么做的！當然，如果你做的菜系和需要增加的產品偏差比較遠，那么也不贊成你去“霸王硬上弓”。

聽了以上的分析，店長覺得有道理，也想明白了前面圖1和圖2兩個差別的原因，說會盡快把這個意思傳達上去。

產品好是基礎，有了好基礎如何把樓蓋的更加扎實呢？有時候不是一定依賴于營銷，而是依賴于真實的消費場景和消費者心理洞察后做出的細微改變和調整。

本文由紅餐網專欄作者原創并授權發布

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王超，自媒體人，公眾號“小超人看餐飲”（ID：supermansmall）創始人，力爭為1000個餐飲人傳遞“正確的餐飲思維”。

* 如有文章方面的探討，請聯系作者，微信號：xiaochaoren8298

編輯 | 紅餐網_白唐

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