“一只雞”招攬3000萬食客，餐飲如何打造爆品？

復購率達到70%的恐怖數字云海肴，

從北京后海一家被冷落的餐廳，把云南建水小城的一種傳統工藝，做成一道復購率超過70%的城市美食。

到今天成長為擁有

200+門店、一年賣出1000000份+汽鍋雞、全國3000萬+食客，

用爆品的方法成為餐飲紅牌企業。

云海肴汽鍋雞核心購買理由–不加一滴水，蒸汽凝結一鍋湯！湯鮮肉美！

1、深挖用戶痛點–“好吃、營養、健康”

用戶“好吃”的反饋大多來源于極少數的幾款，甚至一款產品。

“好菜單”其實是

“一到兩款爆品+一堆標品”的組合！

云海肴汽鍋雞在“好吃、營養、健康”用戶最關心的點上做足了功夫。

2、打造產品尖叫點–食材、工藝、設備、文化屬性

尖叫點①–工藝升級：

不加一滴水，經歷3小時蒸制工藝每一餐只賣30份，

這樣的出品數量讓數小時的蒸制工藝直接可感知，

這也讓用戶對它的制作過程著實好奇。

尖叫點②–采用云南高原自然散養的鐵腳麻雞肉

消費升級時代，食材安全性成為了消費者最關心的事情，

云海肴在原材料選擇海拔2000米的鐵腳麻雞，

他標志性在于一雙黑“足”，從云南高原而來，自然成長140天。

不添加過多的調味，為的就是鍋里的那一口“原汁原味”。

在用戶最關心的營養、健康上做到極致。

爆品是餐廳的“最佳形象代言”，在產品上做到極致，把爆品這朵“紅花”養的足夠驚艷就是引客與留客的利器。

尖叫點③–專屬設備云南建水紫陶汽鍋

采用云南傳統工藝蒸雞湯，對汽鍋要求很高，

市面上并沒有這樣的設備，云海肴耗時一年研發云南建水紫陶汽鍋，

實現不加一滴水蒸汽凝結一鍋湯的尖叫工藝。

尖叫點④–文化屬性

汽鍋雞有300年文化歷史！被列為國家級非物質文化遺產，

借助文化屬性很好的打造了自己的粉絲及私域流量池。

進而引發70%+的復購率。

爆品就是要在用戶最關心的點上做到直接可感知，

直擊用戶內心，做出不買會死的價值錨。

迅速開店的背后還有供應鏈的、技術、規模、量產能力的提升。

建立自己的核心壁壘。

這讓云海肴在激烈的市場競爭中脫穎而出。

3、爆點營銷–網絡借勢及快速迭代

爆點①：借助小紅書，抖音微博等新媒體快速傳播。

爆點②：產品迭代，不斷產生尖叫點。

隨著消費升級，消費者已經從過去的看價格，到現在的看品質，產品的迭代一定要跟得上消費者的需求升級。

一款爆品如果等用戶喝膩了再去更新迭代已經晚了。

這就需要不斷迭代，對不斷變化的用戶需求進行挖掘，對爆品進行升級。云海肴在這方面會推出一些時令的汽鍋雞，比如時令松茸款汽鍋雞等。

互聯網時代制造尖叫的王道是讓用戶爽，產品要超出用戶預期的體驗，同時獲得用戶的反饋后要快速地迭代。

從而形成用戶強口碑，獲得爆炸級增長。

有一家福利好到爆的公司，一個完美避開所有商學院企業管理法則，卻能年營收70億的公司。

這家公司員工多達20000人，在全中國開了400家店，跟海底撈、外婆家并稱“餐飲界BAT ”的最強悍的飯店！

一、深入一線，打磨產品的賈國龍

賈國龍是一個敢想敢做的人，西貝的成功就是從不停失敗、不斷虧錢開始的：“想成功一定要做別人不敢做，想不到，不愿做的事情”。

在2012年，西貝啟動了一個大動作，

花費幾千萬改名：西貝西北菜。

但是，兩年之后，西貝又改回了西貝莜面村。

其實，西貝創始人賈國龍在2年時間內，改了4次名，

有西貝民間菜，西貝西北菜，再到“西貝，烹羊專家”，

最后還是回到“西貝莜面村”。

這四次不斷的改名，讓西貝血虧了幾千萬，

直到2015年，西貝莜面村創始人賈國龍，

帶著產品升級的重重疑問走進爆品戰略21期課堂。

圍繞好吃戰略，賈國龍做了一系列讓用戶可感知的承諾，

比如明廚明檔、粉絲試吃、不好吃不要錢等等。

通過企業的全方位爆品升級，

2016年營業額相比2015年增長40%，

2018年營業額做到50億。

賈國龍的爆品之路：

爆品黃饃饃：

西貝擅長打造爆品，并且持續的打造爆品：

在西貝有一款客單價6元的黃饃饃，一天就能賣10萬個。

2012年，《舌尖1》播出了綏德縣的地方名吃“黃饃饃”，

極具西北特色的面食讓賈國龍很興奮，

帶著團隊開車1000多公里去了陜北，四處打聽，

終于在一個偏遠的山村找到了黃老漢。

但問題來了：

黃老漢制作黃饃饃完全是傳統工藝，把面放在熱炕頭上發酵，這沒辦法復制到西貝。

為了保證黃饃饃不會喪失原本的味道，賈國龍做了兩件事：

一是在配料上增加了小米面、白面、玉米面，五種面，餡料改成了豆沙加大紅棗；

二是實現手工制作的標準化。

“為了做出黃饃饃，我們全部用的是日本的設備，就是光進口設備就花了好幾百萬，黃饃饃的標準之高，我覺得是國內生產點心最高標準的生產線。”

西貝的介入也讓黃老漢從貧困農民成為了全村的首富。

而西貝接著這個有價值的產品，在試銷之時，兩天之內就售出1.7萬個黃饃饃！

二、做減法，砍SKU,把“瘦身”變成爆品武器

最初，西貝有肉夾饃、涼皮、大盤雞等200多道菜品，每道原料都去大西北找，賈國龍也挺鬧心。他決定做減法。

賈國龍重新調整了西貝的菜譜，

壓縮了菜的品類，新菜譜做了分級，最大的變化有兩個：

炒菜減少；羊肉泡饃、西北涼皮、肉夾饃、大盤雞等傳統名菜增加。

西貝整個菜單的結構，叫尖刀、必點和其他。

賈國龍召集北京、深圳等主廚齊聚六里橋總店，在包房里關了3個多月“菜品試做”，最終確定是80道菜。

他把自己的核心競爭力定為兩種食材：

牛羊肉和五谷雜糧類。

這一減不要緊，西貝馬上迎來二次大爆發。

西貝品牌一夜躥紅，

全國連鎖店在兩年內從38家店迅速擴張到66家。

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