火鍋市場飽和了？她卻憑一鍋蝦5年開出近1000家門店

如果不是那次意外，牛艷會一直照著“別人家的孩子”的模子活著，名校畢業，在高大上的演播廳里錄節目，優雅、干練又明媚。

一次采訪途中，牛艷遭遇了車禍。停工養傷的那段時間里，壞情緒七七八八地冒出來。這情緒里很大一部分是迷茫，電視媒體日漸式微，未來的路該怎么走，牛艷心里有點兒慌。一天在朋友家吃飯，朋友媽媽做了一道干鍋蝦，香郁撲鼻，吃完蝦阿姨又放上了電磁爐，在蝦鍋里加了高湯改成了火鍋，開始涮菜。這吃法牛艷從沒見過，新鮮之余，她動了心思。

牛艷主持過一段時間的美食欄目，和很多餐飲品牌打過交道，北京城有什么好吃的她都了如指掌，2011年那會兒還是川渝火鍋的主陣地，海鮮火鍋很少，更別提蝦火鍋了。這蝦火鍋既美味又新鮮，不如拿來試一試。

說干就干，牛艷在中國傳媒大學旁邊租下一個小店，只三五張桌子，掛了個“蝦火鍋”的招牌就開張了。中傳媒是她的母校，地方熟悉，年輕人又多，牛艷和朋友挨宿舍發傳單，很快招來了第一批顧客，沒多久，小店就開始排隊了。

起初，她心里也沒底，暗暗地給自己留著后路：賠光了大不了回電視臺，可漸漸地，她感覺這門生意的思路是對的，做品牌的想法越來越強。

牛艷談蝦吃蝦涮的經營和發展

2014年“蝦吃蝦涮”開業后，兩年的時間便開出了500家門店。而從決定做品牌到“蝦吃蝦涮”的誕生，牛艷做了整整兩年的準備。在這700多天的準備中，牛艷說她每天都圍繞著一個核心：產品。

“蝦吃蝦涮”一開始的定位就是做加盟連鎖，操作簡單易復制，產品的選擇是重心，既要有差異化，又得具備普適性，還要經得起時間的考驗。

在火鍋這條成熟賽道上掘金，首先要避開白熱化品類，尤其是初創的小微企業。選擇蝦火鍋，既是機緣巧合，也經過了深思熟慮：蝦在人們的認知中是個貴東西，這種認知是已經成形的，不需要商家再教育。而彼時，蝦火鍋還是一片藍海，競爭小，沖出來的機會比較大。為調試出南北通吃的味型，牛艷吃遍了市面上的火鍋，并找來“食神”戴龍做技術顧問，最終確定了清香和香辣兩種固定味型。

任何一個品牌，想要占領消費者的心智，必須制造一個記憶點，起初牛艷想用“蝦夠大”作為記憶點，但實際操作中bug頻出，蝦太大不入味，足量一斤蝦炒到鍋里卻沒幾只，成本上去了顧客還不滿意。產品的邏輯不對，牛艷立馬轉換思路，反復的實驗后，最終確定了蝦的型號、品類，包括每一個精細到油溫、炸蝦時間、擺盤樣式等標準化的流程。

當高峰期店門口排起了長隊，牛艷知道，這鍋蝦，被記住了。

牛艷說“蝦吃蝦涮”順應了兩個趨勢，一是原材料和烹制方式符合健康趨勢。蝦是公認高蛋白、低脂肪、營養價值高的健康食材，香辣味底料在保證麻辣鮮香口感的同時，油量減半，配以鮮骨吊的高湯，既保證了口感又降低了腸胃負擔。二是餐飲市場的趨勢，2013年開始，高端餐飲普遍受到沖擊，大眾餐飲迎來了春天。

花幾十元就能吃一鍋蝦，還是南美白對蝦，吃完蝦后還能涮菜，既吃了干鍋又吃了火鍋，豐富的吃法增加了產品的溢價，讓消費者覺得錢花得值，而且是超值。

在牛艷看來，這兩年餐飲界刮起的“消費升級”風并不是突然出現的，消費者的需求一直都在，就看你能不能敏銳地捕捉到，若要等到大家都行動了你再跟風，能成為爆品的可能性就微乎其微了。而且，在餐飲這個古老的行業里，有些法則是亙古不變的，比如將高端食材變成老百姓能消費得起的美食，這是一個品類創業的機會，任何時候都適用，但一定要控制好成本。

兩年開店500家，生意真有那么好做？

品牌剛創立兩年，就能開500家店，這個速度太容易令人聯想到餐飲界有點兒臭名昭著的“快招”。

牛艷坦承，一開始的快速發展是戰略需求。大家都清楚“中國式山寨”有多可怕，在法律和制度尚不健全的環境下，你費盡苦心開出兩三家店，剛開始走上坡路，突然就有一個甚至是幾個公司發現了你，他們可能會迅速地復制100家出來。這實屬餐飲行業的無奈，產品創意、IP、知識產權得不到有力保護，唯有比誰快。

當時必須占領這個市場，牛艷笑著回憶說那兩年累瘋了，馬不停蹄地開店，光北京就開了100家店，但她心里清楚，這個速度是有問題的，首先，顧客就會有反應，去不同的門店感覺會不一樣。她自己也看不下去了，品牌不夠統一，特性也不夠明顯，四個字來形容，“良莠不齊”。

到了2016年年底，牛艷讓速度慢了下來，做了一些大調整：首先，風格要統一，深度打造品牌特性，一些過小無法裝修的門店，直接閉店。其次，加大督導巡店的力度，對不按要求、偷工減料的門店實行重罰等。

這樣的調整讓一些合作伙伴極不適應，尤其是第一批合作的加盟商。當時關掉了一批門店，牛艷稱為“革命”，革命要流血要犧牲，這是必然的，為了品牌能夠更長久地發展，改變必不可免。

“革命”后兩年多的時間里，“蝦吃蝦涮”的開店速度只有前兩年的一半，速度降下來了，門店的存活率上升了，其中一個原因也是甄選加盟商的標準變了。

做連鎖加盟，“閉店率”是個回避不了的話題。牛艷至今記得第一個閉店的案例是因為加盟商在經營門店的同時還有自己的本職工作，不能兩面顧全，在經營一年半后選擇關店。當時牛艷心中有些不平，既然選擇就必須全力以赴堅持到底，但回頭想想，歸根結底是對加盟商的選擇不夠謹慎造成的必然結果，選擇了一個玩票性質的合作者，就意味著他隨時都可能抽身離去。

因為這樣的經歷，現在團隊對加盟商的選擇更加嚴苛：玩票者，不接受；三觀不合者，不接受；不服管理者，不接受。寧肯慢一點兒，也不能砸了招牌。

之前，門店只要求底料和部分材料的統一配送，蝦和菜品由加盟商按標準自行購買，隨著門店數量快達到1000家的規模，牛艷開始考察國內大型的供應鏈公司，意在統一蝦的供應，進行鎖價，讓蝦價位相對穩定，品質相對更高，門店利潤更高。

問到企業的管理方式，牛艷有個七字箴言：向內求別向外求。聽太多他人的成功案例，不如真正地問一問品牌一線的經營者，他們的需求就是你要去完善的，他們的問題就是你要去解決的，服務好你的加盟合作伙伴，讓他們更好地服務顧客，這就是一個良性的循環。

△錄制《蝦吃蝦涮那些事兒》的視頻

近幾年來，牛艷辦了很多的內部研修班，依托自己的專業優勢，從2014年開始還錄制了一檔《蝦吃蝦涮那些事兒》的視頻，在自己的微信公眾平臺上播放，讓各門店經營者現身說法，訴說在經營過程中遇到了什么問題，又是如何解決的。其他門店看了有好的想法也可以留言，并最終將問題匯總到總部。門店經營者之間相互學習，避免重復的問題反復出現。

如何做好“長期主義”？

第一次聽到陳春花關于“長期主義”的演講，這個概念就打到了牛艷的心里。雖然大家常用“跨界打劫”來調侃跨行做餐飲的人，仿佛這些“非專業人士”都在琢磨怎么快速地賺一票就撤。但牛艷很認同“長期主義”這個概念，品牌應該去長久地規劃，而不是急于眼前一時的利益，只看到明年要做什么，現在的決定可能就非常短視；但如果為未來去打算和著想，或許目前的決定對現在來說會有影響，但今后會走得更久。

對“蝦吃蝦涮”而言，“長期主義”就是調整節奏、夯實內功、專注于品牌迭代，為長期的發展做部署。最近，牛艷正忙著錄制“蝦吃蝦涮”五周年紀念短片，談到以后的路，她很感慨：“也許前些年我們還在把發展門店數量作為追求的目標，但在這個五周年的節點上，我們將擯棄掉所有機會主義、風口誘惑，專注于品牌的打造，把長期主義作為我們未來發展的主要指導思想。”

△五周年紀念微電影拍攝中

壯志豪言還要落到實處，完善全國門店的原材料供應、保障優質產品出品、完成產品的階段性迭代、加強與加盟合作伙伴的有效鏈接和管理，等等。另外，牛艷表示會分出更多的時間去了解顧客，會更加注重品牌互動性，通過線下活動、線上微電影等形式增強品牌認知度，增加與消費者之間的情感鏈接，踏踏實實做事，認認真真做品牌。

往后，還有很長很長的路要走，牛艷說一想到這個，她就覺得很開心。不覺得工作苦逼的人，大抵是因為真的喜歡吧，再把這種喜歡，努力變成命中注定。