海底撈為什么不敢涉足重慶？

截至2018年底，海底撈有餐廳466家，包括430家境內餐廳及36家境外餐廳，均直營。2017年起，公司加速開店，2017年新開98家，2018新開200家（關店7家），預計到2020年，將超過900家餐廳。

而門店擴張的重點就是二、三線城市，2018年二、三線城市新增135家門店，占海底撈全年新增門店的67.5%。

在二、三線城市的火鍋同行們，感受到壓力了嗎？

實際上，海底撈還有一個可怕的數字，翻臺率是5次。這個數字遠高于競爭對手，甚至超過快餐廳，一方面由于海底撈的服務，另一方面海底撈的營業時間從9 點到次日7 點，遠遠長于同行。

但即便如此優秀，海底撈至今都沒有將店開到火鍋之都重慶。

首先，重慶是一個嗜辣成性的城市，火鍋的歷史悠久且競爭異常激烈。

重慶2017年底有近3萬家火鍋店，營業額約占全市餐飲的1/3，主城區火鍋店密度高達每平方公里近20家，平均不到300米就有1家火鍋店。在如此激烈的競爭下，2017年重慶火鍋店倒閉了5000家。

另一方面，重慶人對火鍋的認知早就建立起了，可選品牌非常多，走在大街上隨便問一個人，他隨口都能說出劉一手、德莊、小天鵝、朝天門、秦媽等連鎖品牌，更別提小巷子里的單店。而在北上廣等城市，消費者一想到川味火鍋，可能第一個想到的是海底撈。

在這樣的市場環境下，也許海底撈的服務好，會有一大批擁躉，但要維持高翻臺率，是一件非常困難的事情。蛋解創業的一位朋友在大連開火鍋店，2012年時翻臺率能達到5~6次，但隨著競爭加劇，周圍不斷有新品牌開店，如今工作日不翻臺，周末翻臺率也只有2次多一點。

我們可以假設，如果海底撈的翻臺率只有現在的一半，即2.5次，那會是什么情況呢？

為了讓估算模型更準確，假設人員成本只有現在的三分之二（為什么不用一半呢？人力資源也有規模效應，比如原來10人能服務50人，但要服務100人，大概只需要15人就夠了，反之亦然），這樣算下，人工成本就會占到39.5%，比原來的29.6%高出9.9%，還有房租成本會增加到8%，其他成本比例不變，這兩項增加的已經高出凈利潤率9.7%，所以結果是虧損。

隨著行業競爭加劇，海底撈新開店也在將面積做小，這樣有利于維持高翻臺率。海底撈官網顯示2018年招商鋪的面積是800~1500平米，而根據報道，2014年招商鋪的要求是400~2500平米。

這種競爭或許從數據也能看一些變化，2018年海底撈同店銷售量增速下降到6.2%，同比下降55.7%。當然這也可能是單店營收天花板臨近，我們不得而知，因為只有一年的數據下滑，還不能充分說明問題，還得通過接下來一兩年的數據變化來下判斷。

另外，中餐是一個口味區域化嚴重的行業，火鍋也是如此。所以，在我們看來，即使是目前市場占有率第一大品牌進軍下沉市場，也并不代表區域性品牌不能做了。具體到區域市場的競爭環境和增長趨勢，我們將在深度測評文章的最后進行總結。

呷哺呷哺是國內第一大休閑小火鍋連鎖品牌，市值和火鍋巨頭海底撈1400億相比整整差10倍，市值140億。

和海底撈定位中高端用戶的社交場景不同，呷哺呷哺定位在一人食的快餐單人火鍋，主打性價比。客單價上，呷哺呷哺是海底撈的一半，50元左右，開店數量卻是海底撈的近兩倍。

我們實地探訪了位于北京市海淀區海淀南路億方大廈二層的呷哺呷哺蘇州街店，看看他們的真實經營情況如何。

一、實地探店

環境：門店在蘇州街地鐵站B口旁邊的二樓，有獨立的入口和臺階。店鋪有200平，兩張大吧臺和約十張散桌，一共能坐72人。

服務：店里有20個左右的員工，以阿姨居多，都比較親切熱情服務周到，進店有服務員引領，會主動介紹優惠套餐。點多了會建議刪減，說不夠可以隨時再加。店內沒有衛生間，需要去樓下的肯德基上衛生間。

食材：兩個人點了一個番茄鍋底和菌湯鍋底，湯的味道不錯，都可以直接喝。羊肉和鴨腸味道不錯，蔬菜可以選種類拼盤比較新鮮，小料有20種可以自己調制，呷哺自制味增醬有麻醬和鮮辣兩種。兩人一共消費128元，味道不錯，性價比很高。

等位：周三中午十二點到店，不用等位直接在吧臺入座點餐。當時在店客人14人 ，1:20吃完離開時，店里有21人還在用餐。

二、呷哺呷哺靠什么火起來的？

呷哺呷哺由出身于珠寶世家的臺灣人賀光啟創立于1998年，當時老北京火鍋主要還是以木炭為燃料的銅火鍋，顧客大多三五成群在同一鍋里用餐，臺灣已經開始流行用電磁爐加熱的吧臺式分餐火鍋，方便快捷，能照顧到每個人不同的口味，還衛生。

于是，賀光啟將這種模式帶到大陸。不久，第一家快餐火鍋店——“呷哺呷哺”（閩南話是“涮鍋涮鍋”的意思），在北京西單正式開張。

但事情的發展并沒有像賀光啟想象中那么順利，一人一鍋的新興火鍋并沒有受到顧客青睞，再加上臺灣口味的底料難以迎合北方人的口味。很長一段時間里，呷哺呷哺一天也賣不出3個鍋，幾個月下來賣的還不到60鍋。

但令所有人沒想到的是，一場“非典”卻成了呷哺呷哺翻身的轉折點。

2003年，非典來襲，做實體的基本上十店九關，但呷哺呷哺的一人食火鍋卻受到了追捧，很簡單，就是因為分餐制。那段時間，呷哺呷哺創下了日客流量2000位的就餐記錄，日翻臺高達11次。

對于創業來說，時機有時候是決定性的因素，比如海底撈張勇，如果他在今天的競爭環境下進入火鍋市場，也不會做得這么好，呷哺呷哺當年的跳躍式發展，也是時機給了呷哺呷哺一人食火鍋的最好契機。如果沒有那段時間全民極度緊張衛生情況，或許到今天，呷哺呷哺都無法流行。

成功光有時機還不夠，要知道，在十幾年前的火鍋市場，一人食的小火鍋不只有呷哺呷哺一家，很多傳統的老北京火鍋也有單人鍋。但為什么這么多年過去了，只有呷哺呷哺了呢？

那是因為呷哺呷哺還有第二點，定位至關重要，就是“人均不到50元的極致性價比的快餐火鍋”，這也奠定了它在火鍋市場的行業地位。2014年呷哺呷哺在香港上市，成為餐飲連鎖火鍋第一股。

三、呷哺呷哺賺錢嗎？

根據2018年呷哺呷哺財報計算，2018年呷哺呷哺餐廳總數934家（含48家湊湊），總收入47.341億元，單店平均年營業額約500萬，相比2017年平均同店銷售額提升2.3%，其中北京地區同店銷售額提升2.7%。

從財報來看，呷哺呷哺的單店盈利能力良好，蛋解創業編輯部總結起來有以下幾點原因：

第一，呷哺呷哺所有門店均為直營，且管理層和和核心員工都來自麥當勞團隊，運營管理、產品研發經驗豐富。這讓呷哺呷哺擁有了標準化的物流體系、產品體系和極強的門店管理運營能力。比如，高水平的客流測試和高質量的ERP系統，從選址開始到數據精確測算客流量，得出一個合理訂貨量，這樣既降低了庫存損耗又保證了食材新鮮。通過高效運營使得呷哺呷哺的凈利比海底撈還高0.1%。

第二，成熟的原材料供應鏈和密集開店策略，讓呷哺呷哺擁有高品質、標準化的食材，最關鍵的是，擁有極大的價格優勢。這也是呷哺呷哺能夠做到人均客單價50元還能夠盈利的重要原因之一。

第三，高度標準化和規范化的三級配送體系保證品質，呷哺呷哺設置了全國總倉—區域分倉—運轉中心三級網絡架構。全國總倉以及華北區域分倉設置在北京，華東區域分倉設置在上海，天津、沈陽、石家莊設置了運轉中心。根據當地市場門店數量、布局、食材消耗量以及配送成本綜合考量建立配送網絡。

第四，“吧臺＋卡座”的就餐場景，讓呷哺呷哺的一人食火鍋擁有2.8次的翻臺率。雖然低于海底撈5次的翻臺率，但在火鍋這個行業已經是位列前茅。

以上4點，也讓呷哺呷哺真正做到也是唯一一個做到了火鍋行業的快餐品牌。

不過，小編在實地探訪的時候，也發現了和財報中不完全一致的情況。當時是周三中午12點，中關村周邊寫字樓密集，有長遠天地、西屋國際、億方大廈等，白領人群眾多，再加上位于地鐵口邊上，人流量大。按理來說應該是就餐的高峰期，呷哺呷哺排隊應該是常規現象。但小編在的時候，店內才20多人，上座率較低。

另外，呷哺呷哺和海底撈下沉二、三線市場策略不同，未來的發展策略仍然是深耕一、二線城市，這與小火鍋的消費場景更適合經濟發達區域有關。但目前一線市場火鍋的競爭環境非常激烈，產業鏈供應商也非常成熟，蛋解學院有一個在重慶從事小火鍋的品牌，客單價能做到25元左右。

在這種情況下，呷哺呷哺未來是否還能長期保持行業前列的地位，我們必須打一個問號。

或許這也是呷哺呷哺急求轉型的重要原因。

在轉型這件事情上，呷哺呷哺做了三件事情：

四、借湊湊進軍高端火鍋，呷哺任重而道遠

2016年呷哺呷哺推出了對標海底撈正餐火鍋品類的中高端火鍋品牌“湊湊”。針對白領人群的聚餐場景，開創火鍋+茶飲新形式。

我們實地探訪了位于北京市海淀區新中關購物中心417湊湊火鍋·茶憩海淀黃莊店，一起來看看它的經營狀況是否如媒體報道一般地差。

環境：靠近電梯口，店鋪300多平，31張桌子能坐130人。古香古色的新中式裝修風格，主色調為黑色，桌之間有簡單的小隔斷，燈光很暗，座位、過道之間空隙狹小。用的是煤氣灶燒火，店里有明顯的煤氣味，加上空調不是很給力，感覺很壓抑悶熱。

服務：叫完號排隊等待過程中問大概還需要等多久，服務員直接說不知道。菜單和手機上自助點單系統的不完全一樣，在用餐1個多小時過程中有服務員過來兩次主動加湯底，一次在我們快吃完的時候端著豆腐和鴨血（辣鍋里鴨血和豆腐可以無限續）。送了兩份沙冰，說是送，但結賬完發現是收費的每份1元。結賬單上有2份梅子茶凍收費2元，可是并沒有上。還有個優惠自助服務費16元，問了說是小料自助費用。

食材：我們兩個人去，點的是番茄牛膝骨+臺式麻辣鴛鴦鍋，番茄鍋里有一大塊牛膝骨，帶有牛筋，湯的味道還行。一共點了6個菜，菜品比較新鮮，味道一般，小料有二十多種。

等位：周二晚7點到店，有十幾個人在排隊等位，我們叫的是2人桌，前面有2桌，在外面的凳子上等了1個小時，8點多開始入座。因為沒有2人桌，所以坐的是4人桌，9點多吃完的。當時離開時店里約有50人還在用餐。

總的來說，湊湊雖然是呷哺的高端店，從價格到產品上都對標海底撈，甚至也在對標海底撈的特色“服務”層面，但通過實際體驗下來，感覺菜品、服務、味道都普通，至少不太符合小編安徽人的口味，但價格卻比海底撈客單價貴一些，湊湊客單價130左右，兩個人消費了256元。

當然，也有亮點，比如湊湊茶飲一經推出便備受好評，線上月售5823單，單價22元左右，口感屬于一點點（平均定價在13~18元）、貢茶的檔次，味道不錯。2018年，呷哺在北京環宇薈和上海開設了兩家茶飲店——茶米茶，都是直營店。

那為什么主打高端的湊湊消費體驗卻不好？

目前，火鍋市場主要以川渝火鍋、北派火鍋、粵系火鍋為主。川渝火鍋是中國最主流的火鍋派系，市場占比近64%，基數龐大且市場潛力最大，單店平均瀏覽量遠超其他品類，并且保持持續增長。而湊湊主打的是臺式麻辣火鍋，消費者的認知度并沒有想象中的高。

大火鍋天然帶有社交屬性，營造氛圍至關重要，與呷哺呷哺原有一人食小火鍋的快餐式文化基因截然相反。從財報數據來看，湊湊的表現也不好。截至2018年12月31日，湊湊餐廳48家，營收增長374.9%，占集團年收入12.0%，經營利潤6480萬元，剛剛實現扭虧為盈。另外，湊湊主打強社交屬性，顧客平均用餐時間更長，通過探店觀察大致測算，湊湊的翻臺率最多為2次。

現在，我們談火鍋必談海底撈，那有誰還記得在海底撈之前，還有一個火鍋品牌曾經風靡全國也曾經出海美國，這就是曾經的“中華火鍋第一股”、本土餐飲老大——小肥羊。

此次，我們也實地探訪了位于北京市朝陽區新奧購物中心1層出口處的小肥羊北京鳥巢店。

一、實地探店

環境：店有280平米，能坐下100人，主色調為原木色，隔斷綠色小草坪點綴，整體感覺明亮整潔，座位多為卡座。玻璃桌面里內嵌了電磁爐可以在桌面調節火候，比較方便。

服務：進門沒有迎賓員，點菜時，有的菜沒有了也沒有提前告知，全程沒有服務員過來主動加湯，上菜速度一般。總體感覺服務態度冷漠，店里有15個員工。

食材：點了一個番茄鍋底，鍋很小，味道一般。娃娃菜很不新鮮，山藥上面居然有小飛蟲，牛百葉和魚豆腐都也不好吃。店里的牛羊肉都是由內蒙古供應的，就是橙汁的分量很大，滿滿一大杯，雖然第二杯半價，但味道不好，最后都沒喝完。

衛生：店里衛生情況不好，用餐過程中有一只很大的蒼蠅飛來飛去，食材不新鮮味道不好，服務也冷漠，但價格卻不低，人均110元。兩個人去的就點了一個小鍋底、一盤牛百葉、三盤蔬菜和兩杯果汁就花了150元。

等位：周三晚上8點半到店，店里人很少，只有5桌共10人在用餐。據了解，該店目前還沒有上外賣平臺，平時周一到周四店里一天差不多有100人來消費，周五到周日人會多，差不多有200人。

那么這家店賺不賺錢呢？

一般火鍋行業房租占比20%以下，人工占比18%，原材料占比35%，損耗5%。毛利約為65%，凈利約為10%，行業平均翻臺率為2次。

按照店員介紹周一到周五的客流量來測算，平均每天128人到店消費，按客單價110元/人算，因為該店目前還沒有開通外賣，所以線上部分不考慮，每月銷售額約42萬。

該店是位于鳥巢附近的商場店，每月房租約14萬，人工約9萬，原材料約15萬，損耗約2萬，每月成本約為40萬。再加上各種稅費和節假日做活動發放優惠券，該店屬于微虧狀態。

二、什么導致曾經的火鍋老大虧損？

小肥羊誕生于1999年8月，剛好此時也是火鍋開始流行的時候，創世人張鋼從內蒙古包頭起家，主打“不蘸料火鍋”，開業4天就出現排隊的情況，10月包頭第二、三家分店陸續開張且生意火爆。

依靠創始人過去做服裝、手機積累的朋友人脈，小肥羊很快走出包頭，開放加盟和跨省區開店。

2002年，小肥羊門店突破600家，營收25億，妥妥地成為中國本土餐飲老大；2004年，巔峰時期小肥羊全國門店有721家，營收43.3億元，全國餐飲百強第二。

為什么小肥羊發展得這么快？一兩年開店好幾百家，而海底撈十幾年才開400多家？

這在于兩者采用截然不同的擴張模式，其中小肥羊采用的是加盟連鎖，而海底撈是直營連鎖。

可以說，加盟擴張的模式，讓小肥羊以及小肥羊的創始團隊狠狠地賺了第一桶金。雖然，親戚朋友還有那些有價值的人脈變成各大總代之后，只關心眼前的利益，山寨店、管理混亂等問題頻發，但是這些都被高速發展的市場環境掩蓋了。

不過，創始人張鋼不滿足于只是賺錢，他希望小肥羊成為中式餐飲的一段佳話，于是選擇了上市這條路。

我們都知道，對于餐飲企業特別是加盟連鎖的餐飲企業，擋在上市路上的最大攔路虎就是財務信息不規范和不透明，特別是那個統一結算系統提供商還不完備的年代。

于是，為了解決餐飲企業上市過程中財務信息不規范、不透明的難題，2004—2007年間，小肥羊調整加盟政策為“以直營為主，規范加盟”，用“關、延、收、合”四字訣整頓加盟市場。截至2007年5月，小肥羊的連鎖店數量已由最高峰的721家減至326家（直營店105家、加盟店221家）。

同時，小肥羊也開始建立信息化系統，通過安裝財務信息系統、OA辦公系統、供應鏈系統加強總部對于門店的管控。

2007年在門店數減半的情況下，小肥羊營收依然實現9.49億元。2008年6月12日，小肥羊登錄港交所主板，成為第一家在港上市國內餐飲企業，被稱為“中華火鍋第一股”，一時風光無限。

上市后的小肥羊希望做得更加標準化，于是選擇了和全球知名餐飲企業百勝集團合作。2009年百勝斥資4.93億港元入股小肥羊，占20%股份；隨后不斷增持，直至2011年宣布以近46億港元現金私有化小肥羊。一年后，百勝以現金收購小肥羊全部股權，隨后小肥羊創始團隊紛紛套現，被踢出局。

自此，小肥羊開始走向沒落。

火鍋不同于肯德基這樣的西式快餐，后者依靠絕對的標準化必然帶來效率的提升；相反，火鍋是一個在某種程度上帶有社交屬性的餐飲消費場景，缺乏創始團隊企業文化根基和“不蘸料涮羊肉”的品牌標識，就像一個火爆的中餐廳換了廚師一樣，失去了靈魂。

據了解，小肥羊的供應鏈系統中，只有肉類和底料是總部集中配送，蔬菜和部分小調料等，加盟店可以自行采買。

這和炸雞漢堡之類的快餐很像，這些店里面的生菜也是自行采購，但是不同的是，炸雞漢堡只有生菜這一樣蔬菜，但火鍋店不是，過多自采的原材料，必然帶來品質的下降。

再加上，火鍋市場競爭逐漸激烈，各區域市場有了自己的品牌，全國有了海底撈、呷哺呷哺這樣的競爭對手，后面還有小龍坎、澳門豆撈等新進品牌，口味、服務、營銷不斷創新，小肥羊逐漸被消費者和市場遺忘，徹底失去了行業領軍的地位。截至2018年10月，小肥羊在全國門店數僅剩233家。

關于采用加盟模式帶來的管理混亂和品質無法平衡，去年紅遍大江南北的網紅火鍋品牌小龍坎也是經典案例。

三、網紅火鍋小龍坎的快速衰敗

這是北京市海淀區清華科技園科技大廈C座小龍坎清華園店，它的經營狀況又如何呢？

環境：店有140平米，有22張桌，能坐下85人左右，裝修風格古香古色，大紅的燈籠、手繪的門神、青磚墻木桌椅。桌子與桌子之間的距離挺大的，有2個明檔廚房窗口，可看到配菜制作全過程，這是我們探過的火鍋店里唯一一家有開放明廚的火鍋店。

服務：服務員態度熱情，進門有領位，落座有水有菜單，主動加湯底。服務員基本是20歲左右的小哥哥小姐姐，顏值挺高，挺好說話的，都統一穿紅色員工服。當時在店員工10人。

食材：點了一個麻辣清湯鴛鴦鍋底，上菜很快，菜品新鮮程度和口味一般，沒什么特別的。

等位：周三晚上6點半到店，店里只有5桌在用餐，不用等位直接入座點餐。7點10桌，7點半16桌。據店員介紹，之前還需要排隊，現在基本上不會有。門口沒有供等待者休息的凳子。 以前這家店是24小時營業，現在已經改到早10點到凌晨3點。

盈利：我們大概測算了該店的盈利狀況，按照在店一個半小時看到進店人數12人來推算，每天平均有約90人進店，按客單價130元/人算，每月銷售約為35萬。該店每月房租約4萬，人工7萬，原材料12萬，損耗1.5萬，每月成本約為25萬，再加上各種稅費和節假日做活動發放優惠券，該店處于微盈利或盈虧平衡 。

在具體分析小龍坎在短短三四年迅速躥紅又迅速衰敗的具體原因之前，我們先重溫一下小龍坎當年有多火爆。

小龍坎2014年誕生于成都，憑借“很多人這輩子都跨不過去的一道坎，叫小龍坎”這句話，引得眾多吃貨排隊打卡。在短短4年迅速將門店開到了全國300多個城市，合作門店823家，營業門店突破710家，被稱為“成都火鍋黑馬”。

小龍坎之所以能迅速在全國出名，有兩個原因不能忽視。一是開放加盟；二是廣告營銷做得好。官方信息顯示，2016年小龍坎開放加盟，2017年走向海外，2019年預計完成1000家店的開設。

小龍坎的營銷做得有多好呢？我們來看看。

“人生沒有過不去的坎，只有小龍坎”“減肥路上的坎，道道都是小龍坎”，直擊吃貨內心的文案，還在全國門店搞“霸王餐”活動，加上各大社交媒體的宣傳，成立至今，已經有無數明星大腕來這里排隊打卡。就算是明星，也沒后門走，都要老實排隊拿號。

“排隊難，難于上青天”“外地人到成都必打卡火鍋店”“朋友圈炫耀神器”……小龍坎火鍋創造的排隊神話，一點都不亞于茶飲屆的喜茶。

其排隊難的狀況甚至引發了微博大V的吐槽。

就像我們前面說的，加盟最大的問題在于品質管控。

2018年5月28日下午，梨視頻一條直擊小龍坎老火鍋后廚“回收口水油，餐具拖把一起洗”的視頻，就把這家網紅火鍋店的食品安全問題公之于眾。視頻顯示，在小龍坎吉林長春歐亞店，一名員工將客人吃剩的鍋拿回后廚后，直接將鍋底油瀝在一個大桶子里，稱“重新煉一下”就可以再次上桌，甚至回收菜品重新上桌；而哈爾濱會展店、江西南昌店還存在“餐具沒時間消毒、與拖把共用一個盆”等一系列食品安全隱患問題。

根本原因來源于小龍坎過快的擴張速度和松散的加盟模式，在瘋狂擴張過程中，對加盟店的管理不嚴，甚至，總部從來也沒想過要管這個。

食品安全問題后，小龍坎通過明廚亮灶系統改造讓顧客在用餐時能參觀后廚，也可以通過透明玻璃及實時視頻，隨時看到食材的處理狀態；打造4D現場管理體系，通過視頻監控后廚動態，實時傳輸到總部；供應鏈升級，所有食材必須檢測達標等，通過這些措施來減少食品安全隱患。

即使如此，通過探店時發現，小龍坎從以前的需要排長隊到現在的很少排隊，營業時間也縮短了，除了食品安全問題，還有山寨店的原因。

跟所有網紅品牌一樣，小龍坎爆火之后，市場上出現了多家山寨店。如，長沙的德思勤小龍坎火鍋，還有因出現食品安全被爆出的成都新風路小龍坎火鍋。

△ 小龍坎在成都、重慶地區采用直營，其它地區通過代理加盟

就像文章開頭寫到的，一方面火鍋的產業鏈短而清晰成熟，上游食材畜牧業、中游火鍋調味料、底料提供商和下游火鍋餐飲；另一方面，火鍋容易標準化且自由度高，普通中餐對于火候和調料的拿捏沒有明確的說明，需要廚師自行控制，因此很難標準化，而火鍋消費者自行選購食材、配置蘸料并且自己涮煮食物。

這意味著火鍋門店天然具有連鎖基因，所以我們看到了海底撈、呷哺呷哺；但同時，也意味著火鍋的進入門檻低，核心壁壘需要長期打造并且需要時機。

而通過探店，我們并沒有看到小龍坎的核心競爭力，于是，很多快招公司看上小龍坎的火爆，復制出一個一模一樣的店，然后在全國招商，做各種虛假承諾。

但這些山寨的小龍坎店沒有商標、運營管理督導團隊，更沒有后端服務支持系統，供應鏈更無從談起，所以造成大量后廚設置不規范、食品安全和客訴問題。各種小龍坎山寨門侵蝕市場成行業混亂，更給小龍坎品牌帶來不可逆的負面影響。

在連鎖加盟火鍋品牌中，蛋解創業編輯部還測評了北派火鍋的典型代表——東來順，測評的店面是位于北京市海淀區海置創投大廈的東來順中關村店。

四、國營東來順

環境：店鋪有900平，在中關村創業大街對面，附近以寫字樓為主。 兩層樓60多桌，桌與桌空間很合適，不會擠。裝修偏莊重，充滿傳統文化元素，太師椅、匾額隨處可見。

服務：員工約40個，服務員很少主動服務，只有當叫到時才會過來，他們走動也不頻繁，閑的時候站在一邊看著，經常會出現想叫服務員時，服務員在很遠的位置。大多數餐飲店的服務都是如此。

食材：除了鍋底和蘸料，有158個SKU，包括涮、炒、烤、爆，還新增了10多款粵菜海鮮和20款粵菜涮。客單價80元左右。這家店有4~5人餐團購188元，很多人都表示價格實惠。但在北京人看來，東來順好吃的店都是那幾家直營老店，加盟店良莠不齊，年輕人一般不太會選擇東來順，更多會選擇年輕一些品牌，老一輩比較中意東來順。

等位：周三中午12點去的，不用等位，當時約有20桌在用餐。

東來順主要消費群體在35—45歲，偏中老年，對85后、90后的吸引力不大。這家店的客流量并不多，兩層樓，中午上面一層是企業快餐，下面一層才是火鍋涮肉，從11點到2點大概只有20桌。平常不用排隊，周末人多也就排一兩桌。東來順背后是首都旅游公司，也獲得節假日流量，外地游客慕名而來體驗老北京特色。中關村店到“五一”時，晚上排隊能到9點鐘。

我們也大概測算了下該店的盈利狀況，按照在店一個半小時看到有80人在店用餐來推算，每天平均有約300人進店，按客單價90元/人算，每月銷售約為81萬。該店每月房租約30萬，人工20萬，原材料28萬，損耗4萬，每月成本約為82萬，該店處于虧損狀態。但是，不排除該品牌由于國營背景，能夠拿到遠低于市場行情的房租優惠政策。

東來順是一家老字號，成立于1903年，是北京的一塊招牌。從最初的一個粥攤發展成為京城知名清真飯莊。1922年實現公私合營，2003年在政府支持下成立集團。東來順以清湯鍋底為特色的銅鍋涮肉已成為北派火鍋的典型代表。其涮羊肉技藝在2008年被認定為國家級非物質文化遺產，2014年東來順集團被授予了“中華老字號清真第一涮”的稱號。

目前在全國有150多家連鎖店其中26家直營門店，近130家特許加盟店，主要集中在北方。 東來順前六十年都堅持著以直營為主，改革開放以后，東來順成為連鎖加盟授權模式最早的實踐者之一。

東來順屬于首旅旗下控制公司，屬于國企，作為北京旅游的一塊招牌且有旅游資源，它是否能在競爭激烈的火鍋行業憑本事活著，不在我們的測評范圍之內。

五、火鍋店做加盟連鎖，到底賺了誰又賠了誰？

蛋解創業編輯部之前反復強調的，相對于中式餐廳其他的菜系，火鍋對中央廚房和廚師依賴小，菜單和口味容易標準化，就這一點來講，火鍋似乎天然適合采用加盟連鎖模式，至少比什么湘菜川菜魯菜這些換個廚子味道就不一樣的餐廳要容易得多。

但是，除了產品、服務流程、VI識別標準化以外，餐飲行業還有兩個最重要的標準化體系，一個是供應鏈的標準化體系保證菜品的品質；第二個是監督管理標準化保證食品衛生安全。

另外，無論哪個標準化要實現貫徹到底，都是在保證加盟商盈利的前提下才能做到，否則，加盟商一天不賺錢都有可能以次充好。

而要做到供應鏈的標準化，在餐飲行業就需要自建上游供應鏈，海底撈的策略就是全產業鏈，這需要長期的正向現金流以及良好的資本運作能力，否則光靠單店盈利很難做到高資金周轉率和高資金杠桿。

前文提到，火鍋行業極度分散，市場排名前五品牌占有率只有5.5%左右，而剩下的94.5%的市場，就都分散在一些區域性品牌、特色火鍋品牌和獨立運營的小品牌。

每年，市場上都有幾萬家火鍋店興起，又有幾萬家火鍋店消失。數據顯示，2017年火鍋店數量從36萬家下降到29萬家。

這就是目前的競爭慘狀。

那么，蛋解創業也實地測評和采訪了幾位小眾火鍋品牌，和大家一起探討，現在做火鍋的真實盈利情況，以及真實的競爭環境。

一、一線城市鮮牛記如何在潮牛關店潮中活下來

此次，我們測評的是位于北京的鮮牛記潮汕牛肉火鍋亞運村店。

鮮牛記最早于2016年5月在北京開店，開業20天后以3000萬估值獲天使輪融資，此后迅速開店做大規模。目前主要開在北京、江蘇南京等地，在北京有9家，全國有26家店。26家店自營占一半。亞運村店于2016年9月開業，是盈利能力比較強的店。

選址與店面：這家店開在社區里，旁邊有配套商業中心（飄亮購物中心），周圍一公里以內只有一家牛肉火鍋，整體火鍋店數量不下50家。店面600多平米，餐位數約170個，員工30人左右。CEO于浩介紹，當初開店時，附近同類型火鍋店不下7家。鮮牛記有兩種類型店，I類店以北京地區為主，開在街邊；II類店以江蘇為主，開在商場里，面積在300~400平米。

菜品與客單價：客單價在130~140元之間，SKU有200個左右，長期在店的有120~150個SKU。每半年左右會更換一次涮菜、涼菜。翻臺率好的時候2.5~3次，差一點在1.5~2次。鮮牛記有6種不同的鍋底，味道上滿足更多消費者的需求。主要針對年齡段在25—35歲。

這家店月營收好的時候周末5~6萬/天，工作日3萬/天。我們按一個月21個工作日、9個周末來算，月營收在113萬左右。

那么這家店的投入是多少呢？像這種600平米的店，前期投入不算房租，大概在150萬，1年左右就能收回成本。當然，除了這家店，鮮牛記同樣也有盈利不那么好的店。

雖然品牌整體還是良性發展，但是鮮牛記也面臨著殘酷的競爭環境，而在這個過程中，我們看到的是更多的品牌倒閉和消失。

潮汕牛肉火鍋一度是一個非常火爆的火鍋子品類，2016年火爆程度達到高峰，據調查，當年全國有1萬多家店，光上海和北京就有上千家。但是過了2017年的洗禮后，高達80%的店都倒閉了，而現在在大眾點評上搜索到，上海只有433家，北京230家。

總結起來，有三個原因：

鮮牛記能活下來，也在于他們在供應鏈端下了功夫。首先，它與多個品牌組成北京潮汕牛肉火鍋協會，集中采購牛肉。其次，2017年，鮮牛記也開始布局上游產業鏈，與大田興合作在貴州建立牧場，產能在上千頭。另外，鮮牛記旗下還有多家中餐館，用不完的肉進入中餐館系統，做成別的菜，減少食材浪費。

再加上踩到了2016年這波紅利，鮮牛記堅持了下來。

二、二線城市蓉客牛雜火鍋為什么越賺越少

如今，一線城市個人開火鍋店很難突圍，下沉到二、三線城市機會似乎更大，并且二線城市消費能力并不低。比如，海底撈在二、三線城市的客單價能做到92~95元，一線城市是106元。二線城市的翻臺率5.3次，甚至高于一線城市的5.1次。

成本方面，二、三線城市用工成本、房租成本都更低，門店承租能力更強。

當然近兩年來，二、三線城市的競爭也在加劇，海底撈2018年新開176家店，其中135家都開在二、三線城市，2019年主要布局也在二、三線城市，大連蓉客牛雜火鍋創始人馬志良就明顯感受競爭壓力。

我們首先看看蓉客牛雜火鍋的具體情況。

火鍋有極強的包容性，什么菜品都可以拿來涮，因此發展特色火鍋很容易。在重慶，規模比較大的特色火鍋有魚火鍋、毛肚火鍋、老鴨湯火鍋、美蛙魚頭火鍋等，蓉客牛雜火鍋也屬于特色火鍋的一種。

選址與店面：社區底商。300~400平米的店為主，能容納20個餐臺，80~90個座位。如今翻臺率2次多一點，員工數18~20人。

菜品與客單價：客單價在80~90元，在大連當地屬于中等稍微偏上水平。全部是堂食，沒有外賣業務。店內100多SKU，每半年換一次菜品，換10%左右。食材供應上，其中一家店做中央廚房，為其他店配送。

蓉客是從2012年開始開店，起初最好成績能做到月營收60~70萬，單店凈利潤率能做到25%；100平米的店，12桌，40~50個座位，最好時月營收能做到50多萬，翻臺率6~7次。那段時間，一家店大概半年就能回本。

但是現在，300多平米的店，只有35~40萬左右，翻臺率只有2~3次，凈利潤率只能做到10%左右。

原因來自兩方面：一是競爭加劇，大連市場是從2017年底開始涌入大量火鍋店。2012年開業時，周圍五六百米只有蓉客一家店，現在有8家；二是人工成本增加，2012年時服務員工資只要1500~2000元，而現在工資翻倍，但是菜品價格上漲不到10%。

馬志良的另外一個品牌蓉焰美蛙魚頭火鍋，它的數據則更能反映市場競爭的變化。

2018年，馬志良在大連市中心港灣開了一家300平米左右的店，前期投入200多萬（包括一年40多萬的房租），前期1年半虧損，從今年2月開始盈利。盈利平衡點在25萬左右。另一家蓉焰開在凌水，離大連市中心比較遠，2016年開業，投入了160多萬，面積400平米出頭，1年半左右回本。這兩家店月營收30萬左右，最好的時候能做到35萬。比前幾年的60~70萬差了整整一倍。

如今，馬志良也在加強對供應鏈和管理上的投入，因為這樣才能建立起優勢，在激烈競爭中存活下去。

整體來看，目前火鍋行業呈現以下幾大特點：

第一，就像我們一直強調的，火鍋的歷史很長，不同地區、不同國家都有不同的吃法，地域性極強，這也給小眾品牌和特色單店品牌以生存空間。而最出名的，也是市場占有率最高的當屬川式火鍋。川式火鍋以其麻辣口味、易上癮的特點贏得全國人民的喜愛。在中國4萬億餐飲市場里，火鍋是第一大類，占13.7%。而川式火鍋又在火鍋市場里屬于第一大類，占到64%。

第二，火鍋行業市場集中度極低，這也給連鎖化帶來效益提升的海底撈、呷哺呷哺更多市場下沉的機會。

第三，火鍋行業易標準化，具備做連鎖的基因，相對于其他餐飲行業，創收能力較強，也容易上手，給小白創業者機會。

第四，火鍋雖然仍處于上升的階梯當中，但已經從過去的增量市場轉變為存量市場競爭。整體來看，一線城市的競爭非常激烈，四川和重慶更是白熱化的競爭環境，其他二、三線城市機會稍大。

第五，衛生、品牌、服務的溢價能力越來越強，強者恒強。相比較之下，網紅火鍋品牌將逐漸沒落，需要開始穩扎穩打沉淀品牌、服務及產業鏈能力。

就單人開店來看，火鍋店比蛋解創業之前測評的茶飲、咖啡、寵物行業的盈利能力似乎更好一些。優秀火鍋店1~3個月就能達到單月盈平衡，6~12個月收回投資成本。由于供給端易復制，底料、蘸料、菜品都可以快速供應，不需要多少技術含量，所以門檻很低、也易于快速拓店。

但硬幣還有另一面，就是行業競爭環境非常激烈，賺不到自己想象中的錢也是正常情況。整體判斷，蛋解創業編輯部認為火鍋行業目前處于“謹慎進入”的階段。

其次，餐飲是一個非常辛苦的行業，幾乎24小時連軸轉，管理難度很大，不是有錢是土豪就一定能賺錢的，成本控制、品質控制、服務流程控制都是致命的。

所以，即使是第一次創業，也最好有餐飲行業的從業經驗，如果想從零做起，想要選擇加盟的模式，需要注意的事項還是之前蛋解創業編輯部一直提醒的，要看品牌提供哪些服務，如果沒有督導，沒有供應鏈支持，管理很少，那就要注意了，很可能是做起一個網紅品牌，靠收加盟費賺一波錢，收割完就走。

千萬不要盲目追求網紅品牌，現在年輕人喜歡追逐新產品，但粘性不高。你看到的天天排隊，可能只能存在一段時間，短的半年，長的兩三年，消費者又去追逐新的品類。這些網紅品牌的生命周期大多比較短。

最后，還是那句話，創業有風險，成功是小概率事件，如果一定要創業，前期一定要做好足夠的心理準備。

來源：蛋解創業（ID：manjiechuangye）

編輯|紅餐_左永君

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