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第1160期
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在很多創業者眼里，如果有機會在一個城市的美食街開一間店鋪，那相當于躺著就能把錢賺了。 可事實上真的如此嗎？ 今天本篇的主人公的確很幸運，在成都的寬窄巷子開了一家店，如今8年了，一直屹立不倒。 但他剛開始一點都不順利，也是栽了很多坑后爬出來的，偶然看到機會又乘勝追擊、深入摸索才得門道。希望他的故事能給大家啟發。
■餐飲老板內參｜王瑛 發于成都
1
以為人流量大就能賣套飯，
結果沒人感興趣
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2008年，祁凌云的“聽香”在寬窄巷子起步。那個時候，“聽香”還叫“一溪云”。祁凌云說，這是為了適應成都人的休閑隨性。
最初，祁凌云想依靠大量的人流量（游客）取勝。所以，開店之初，便設計了兩個盈利板塊——餐品+酒吧。餐品主推均價30元左右的套飯。
不過，開業后祁凌云發現，酒吧業態確實不錯。可是餐品的銷量卻少的可憐，甚至出現一到飯點，客人就走的情況，飯點一過，酒吧、外場又坐滿了人。
一個月之后，祁凌云放棄了套飯。
Tips
菜品不合適餐廳運營，絕不戀戰。不想深陷泥沼，一定要及早止損。雖然改菜單的成本、風險很高，但是面對沒有利潤可進的情況，一定選最能扭轉局面的策略。
2
以為裝修小資就賣西餐，
結果白白扔了六七萬
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在停止套飯的銷售后，有朋友給祁凌云支招，說聽香的環境實際上挺適合賣西餐的。因為其裝修是古樸中帶著時尚、小資，特別適合游客歇腳品茗、飲酒。基于這種調性，朋友的建議聽起來不無道理。
但是，上了一個月西餐之后，發現根本賣不動。
祁凌云覺得可能消費者對菜品需要有一個適應過程，再堅持看看。可經營到三四個月時，因為銷量低，店里光西餐菜品的原材料就扔了六七萬元。西餐也宣告失敗。
Tips
菜品的設計不能以餐廳環境來定性，而要綜合考量餐廳本身所處的消費人群、環境調性、周圍競爭市場等。
3
無心插柳，
小徒弟試水川菜小炒銷量暴漲
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第二次菜單改革失敗后，祁凌云基本已經放棄了對餐品的改造。這時候，餐廳一個小徒弟自告奮勇：想炒點川式小炒來賣。
祁凌云沒有拒絕，小徒弟就自己打印了一張A4紙的菜單，列了幾個家常川菜。
沒想到，菜品一出來，點單就火爆了。一個月之后，廚房已經承載不了消費者的點單需求，祁凌云硬是將一個20平米的廚房擴建了6倍，成了一百二三十平的大廚房。
祁凌云后來分析：巷子里的大部分消費者是游客，之前自己賣的套飯也好、西餐也罷，都是很多城市司空見慣的，而唯獨特色川菜，游客不是在哪都能品嘗到。
Tips
你真的了解你的顧客需求嗎？經營不好時，最直接有效的方式就是從消費人群屬性入手，深入分析，找到需求痛點。
4
乘勝追擊，發掘更多特色川味小吃
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在改賣川式小炒后，盡管餐品銷售有了較大增長，但是整個餐廳的銷售占比上，菜品也沒有超過20%。
這時，經歷了3次菜單修改的祁凌云也琢磨出了一些門道。他認為，既然游客喜歡特色的川式小炒，那如果把四川出名的小吃全搜羅來，給到達不到四川各地的游客一個集中展示，豈不是效果更佳？
于是，祁凌云就開始挖掘四川各地的特色小吃，包括峨眉的鱔絲、邛崍的雞片、樂山的豆腐腦等。最后，菜單徹底變成了川式特色休閑美食。
對于寬窄巷子來的消費者而言，這里就是一個精品小吃的集結地，最終全面滿足了消費者的需求。
現在，餐廳的酒吧、菜品銷售各占一半，完全實現了“兩條腿走路”的盈利平衡。
Tips
當能夠對特定消費群體的需求進行更深層次挖掘之后，也就占據了區域消費者的心理認知，從而成為“區域名片”，形成自己的品牌競爭力。
5
深入挖掘消費需求，重新定位
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在完成4次菜單改造升級后，祁凌云開始重新思考餐廳的消費群體特性。
祁凌云發現，旅游地的消費者都是以家庭、情侶為主。這種消費群體的消費特點是女性多為主導。所以，祁凌云便把品牌定位成：成都幸福女人的休閑蜜地。
確定這一精準定位后，祁凌云便開始在整個餐廳的休閑生活、娛樂狀態的布局上下功夫：除了營造小資做派，挖掘眾多四川小地方的特色菜品。聽香的餐后演出還網羅了成都圈內各色風格歌手，不插電民謠。
定位女性主題，只需要在商品、服務以及女性需求上下功夫即可。圍繞“成都幸福女人的休閑生活”的縮影去創造一個場景，在這樣的場景里，不止全國各地的游客，甚至成都本地消費者都會想來體驗一下。
Tips
深入挖掘細分人群的需求，然后再反應到餐廳的產品、環境、服務定位的設計上，成功率才能倍增。所以，做景區名片，拼的是定位和細分人群。
·END·
統籌丨張琳娟
編輯｜王艷艷 視覺｜陳曉月
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