35天完成500萬元天使輪，一家素食餐廳何以“取悅”投資人？

餐飲老板內參紀愛玲發于北京

一、找到對的人做對的事，成功就在不遠處

清控科創董事長秦君表示，有飯的核心競爭力之一就是團隊，團隊對西式素食的專注力是有飯獲得融資的重要原因。那么，有飯的團隊是怎樣搭建而成的？

1.粉絲逆襲，拉著偶像當合伙人

在關于有飯的各種報道中，合伙人小白被屢屢提及。

小白是微博上知名的美食博主，之前出了兩本暢銷的素食菜譜，擁有一眾粉絲。而堅持素食的李鵬，正是眾多粉絲中的一個。

“我發現自己和小白在美食方面有著很高的契合度，于是時不時地在她的微博留言，看是否有機會一起做一些餐飲方面的事。”李鵬說。

2013年初，當李鵬真正決定創業做餐飲，他和小白坐在了一起。“我們談了8個多小時，我跟她講項目設想，團隊組建，商業模式，未來規劃等等。”李鵬說，倆人甚至聊到了10年后。

最終，小白與李鵬成了合伙人——小白負責產品研發和生產管理，李鵬則專心于企業運營管理。

談及李鵬打動自己的理由，小白表示，一是他為白領的吃食健康奮斗，另一個是他知道融資后怎么花錢。李鵬則透露，他曾在2012年發起了一個向云南獨龍族孩子募捐過冬棉被的網絡公益項目，小白參與其中，對他的組織能力及做事風格有所了解，由此奠定了信任的基礎。

2.借力外腦，吸引行業大咖做顧問

小白的加入無疑讓李鵬如虎添翼。然而，李鵬作為一個外行，想要在短時間內做好餐飲經營，除了四處拜訪學習，他還通過組建顧問團，借力外腦。

“我有很多顧問，他們從連鎖經營、目標定位等各方面為有飯提供指導和建議。例如新加入的一個合伙人，在電商方面經驗豐富，之前為有飯做了半年多的顧問，為有飯發展電商業務做出貢獻。”李鵬說。

3.留足做富翁的空間，組建人才梯隊

除了合伙人和顧問團隊，李鵬正忙于組建一支人才梯隊。

第一梯隊是公司發展的骨干。“每個公司上市時，后面站了一排人，他們不是工資最高、最職業化或者最專長的專家，但一定是團隊里最忠誠，貢獻最穩定的人，因此我要先建這個團隊。”李鵬說，目前他培養了4個人，3個已經成為團隊骨干，從創業第一天起就一直跟隨著他。

第二梯隊由90后組成，通過不同渠道聚在一起，他會從中挑選品質優秀、有學習精神和創業能力的人，做儲備干部。

目前，有飯的團隊已經達到40人。關于團隊的管理，李鵬清楚，洗腦機制或者軍事化管理很難奏效，因此他更傾向于提供環境，讓梯隊獲得自我生長。“一件事情的生死往往由團隊決定，我自己做項目一定會把團隊的利益放在第一位。我給團隊留足了成為富翁的空間，會在公司發展的不同階段逐漸釋放。”他說。

二、線下引流到線上，用模式吸引投資人

目前有飯的西二旗實體店120平方米，主要提供白領午餐，客單價35-40元，每天線上線下銷量400單。單從體量上看，有飯規模有限。

秦君表示，有飯吸引投資人的另一個原因是其線下實體店+線上的模式：在白領聚集地開門店或外賣店，通過線下服務吸引顧客到線上下單，再通過自建物流團隊配送。

秦君認為，由線下引流到線上的模式或成為有飯未來的重要發展方向，有飯的大量產品將在線上銷售。

1.標準化+無廚師化出餐

為了支撐線下實體店+線上的模式，有飯在建第一家店時就建立了中央廚房，所有菜品采用標準化加工，高峰期出餐速度3分鐘左右，可以無廚師化出餐。目前，有飯的堂食和外賣比例為7:3。

李鵬表示，拿到投資后，有飯將加大線上業務的拓展，將有50%的精力在線上，50%的精力在線下。目前有飯已經和專做調味品的禾然有機合作開發醬料、素食半成品，以素食的形式做成產品線，并計劃開發其他周邊產品。

于李鵬而言，有飯并不是自己的終極目標。用他的話說，只是以餐飲為切入口，最終要打造一個面向白領的生活理念類消費品牌。

2.蹲下來數客流，餐廳選址沒有捷徑可走

在經營線下店面的時候，李鵬需要面對該行業的特定規律所帶來的挑戰。餐廳選址就是他首先要解決的問題。

有飯的第一家門店位于北京西二旗的輝煌國際大廈。當初為了選址，李鵬做足了功課：在路邊親自蹲點，用畫“正”字的方式，統計每家店的進店人數，隨后還會對這些店的客單價進行統計，著重對競品店的客流進行分析。

分析的結果，李鵬認為這里能夠承載自己的創業項目。“通過開這個店，我已經變成了項目經理，成了選址、施工、設備、采購、物流等每個方面的專家。”李鵬說，自己如果決定要做一件事情，一定要弄清楚行業的原則和規律，沒有捷徑可走，只能自己去摸索。

獲得投資后，開更多的店已經提上議事日程。李鵬坦言，他會把自己學習和摸索出來的方法教給團隊，讓他們去蹲守統計，最終為選址提供參考。

3.自建物流還是選擇第三方，算筆賬就知道

當很多餐飲人士還在為自建物流還是借助第三平臺爭論不休時，李鵬采取了最簡單的方式來做選擇：算賬，精確計算人效和時效的關系。

“如果配送數量在盈虧平衡點之上，自建物流團隊就是賺錢的；如果在成本之下，就是虧本的，自建物流就不劃算。選擇哪種方式關鍵要根據自己的商業模式來考量。”李鵬說。

有飯采取的是連鎖門店+線上的方式，不做產品的全城市配送，目標就是門店3公里范圍內的白領，因此選擇自建物流，并通過培訓，讓外賣員為顧客提供更好的服務。

三、融資只是第一步，會花錢才能走得遠

在有飯的發展中，拿到投資只是階段性事件，而真正的考驗則是：如何花錢。

在內參君與李鵬的交流中，他最常提到的一個詞就是“算賬”。律師出身的他精于此道，而這也成為他做企業運營中的一項利器。

“無論餐飲行業還是科技行業，創業首先要算賬。我此前經常幫助創業項目和企業通過算賬控制風險。”李鵬說，一個項目的資金相當于一個“血池”，進血口主要是融資和日常營業收入，出血口則是經營虧損。

“拿到錢后要考慮擴張和復制，但每個階段花錢的速度跟講的估值故事之間要平衡，進錢的速度一定要比花錢的速度快，因此最開始就要規劃好怎么花錢。”

在李鵬看來，花錢要做好，每個階段的考量和執行不能背離最初規劃。如果產品的毛利率、客流量、增長率，和房租等成本的曲線保持相同發展趨勢，經營就可以持續；如果產品收入曲線是下降的趨勢，而房租、人工、原料等成本是上升的，兩條線相交匯的點就是項目倒掉的節點。

“當然我指的不是一兩個門店的報表，是公司的合并報表。建立旗艦店，增加成本甚至虧損而達到品牌成長的推動效果也是不可避免的經營策略。”李鵬說。

正是由于李鵬的精于計算，有飯第一個店開業一個月實現了盈利。“未來我們期望每個門店的投資回收期在8-10個月，最長12個月，因為我們給自己留了足夠大的利潤空間。”李鵬說，“可能未來你會聽到有飯獲得A輪融資，會是更大的一個數字，但這在我看來是水到渠成的事。”

編輯：內參小亮君

袁媛

小小二涼皮

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