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1928期
昨天（1月26日），內參君分享了餐飲創業者湯生的開店日記（相關閱讀：臥底服務員、潛伏后廚……我成功讓60平小店日入過萬）。
有網友在后臺留言：“活該他賺錢！”
但內參君發現，其實他的開店秘密武器遠不止這些……
◎ 作者：湯生 整理：內參君
昨天講了我們通過選品類、選種子用戶和設定“假想敵”的方法，基本上確定了我們自己要做的產品和模式。
通常到這個時候，大部分人就開始找店面了。
但我覺得還不夠保險，我不能貿然投五六十萬去開店，我還想進行新一輪的測試。
第四步：門店測試
我給菜單做了幾百人次的測試
還在老家找了個小鋪練手
雖然沒有店，但我可以先把菜單做出來，再找一些目標群體來測試。
于是，我定下13款湖南米粉，找設計師朋友排版設計，印了500份菜單。
通過之前的調研，我們發現客戶群體絕大部分是寫字樓人群，女性群體偏多一些，年齡集中在25~35歲之間。
我們盡可能選取這個年齡段的消費者，80%的測試菜單發給寫字樓人群，10%給大學生群體，還有10%給居家女性。
值得一說的是，我通過朋友找了七八家IT公司，讓他們介紹同事來幫我做測試。IT公司的人比較有互聯網精神，更愿意來做這些測試。
我一般利用午休的時間去對方公司做，每次組織八九個人，把菜單發給大家，然后當面聽他們的反饋意見，結束以后送給每人一個小禮品。
就這樣過了三個星期，我們完成了500份的菜單測試。
△圖說：測試菜單內頁
測試完，第一個令我驚訝的是，有許多人反映要吃到“和湖南本土一樣的湖南米粉”。
這點很出乎意料，原本我們是想根據江浙這邊的口味做一些改良的。
菜品的點單率統計，排名前六的要么是酸的，要么是辣的，這個也有些讓我跌破眼鏡。而點單率最高的是牛肉粉，達到了24.4%。
于是，我決定就把店名叫做“一酸一辣牛肉粉”。
對于輕餐來說，這種品牌名+爆款的命名方式是最能鎖定消費者的。
通過測試，我們確定了自己的爆款、引流款、常規款。
此外，有15張的菜單上特別備注希望有湖南小吃，被提到最多的是長沙臭豆腐、湖南雞爪、長沙糖餃和糖油粑粑。于是，我們決定把這幾個小吃加上去。
接著，我又找設計師朋友做了一稿新的菜單，算是終極版，然后找了100個寫字樓人群在小范圍內測試了一次。
到這里，菜單測試就全部結束了。
后來餐廳開業以后，真實的數據和我們的設想很吻合，爆款和引流款始終是點單率最高的，而老長沙臭豆腐后來成為了另一個爆款，這是我未曾想到的。
有趣的是，有一次我和家人分享這些信息，我岳母當場質疑：你這樣做不是把很多不吃辣的人擋在門外了嗎？ 其實這也是很多餐飲創業者的想法，總想在有限的空間提供無限的產品，滿足所有人的需求。 這其實是非常錯誤的。就好比初次見面，介紹人一次說了對方10個優點，可能你一個都沒記住。 相反如果介紹人反復不斷地告訴你，這個人很講義氣，可能你印象就很深刻了。 這就是專業領域所說的，品牌在消費者心中產生了心智，就有了生命，有了價值。 所以，我們需要把爆款找出來，圍繞爆款去打造產品線、宣傳賣點，不要面面俱到，什么都說等于什么都沒說。
怎么樣在開店前證明我們做出來的東西是正宗的呢？
我想，能不能先找一個小鋪實戰運營，最直觀地檢驗產品。
剛好同事的親戚在長沙老家鎮上有一個小超市，生意平平，場地可以免費提供給我們。唯一的要求是測試結束后，這個攤子留給她繼續做。
能去湖南老家測試再好不過了，那里每個人都是吃米粉長大的，如果當地人認為我們的東西正宗，那肯定就沒話說了。
同事親戚用夾板隔出了一個15平的地方給我們做早餐。我們測試了5款產品，剛開始每天賣30碗左右，過了兩周，能達到60碗了，一個月后，每天能穩定賣出100碗左右，日營業額720元上下，把鎮上繁華地段一家開了五年的米粉店的老顧客都吸引過來了。
△圖說：門店測試中
一個半月后，我們覺得差不多了，就把店鋪交給了同事的親戚打理。
這次的店鋪測試給了我極大的信心，我覺得時機成熟了，可以去杭州找合適的店鋪，真刀真槍地干了。
第五步：尋找店面
沒想到第一家店
是靠走路聊天“聊”出來的
很多人都知道，店面最重要的是三點：第一地段， 第二地段，第三還是地段。
我基本上把杭州各個區的重點地段都跑遍了。我喜歡走路找，碰到合適的人聊一聊。因為有一些好鋪要出租，可能外面并沒有張貼出來，通過打聽可以得到很多信息。
我的第一個店面也是這樣打聽到的。
我把目光鎖定在了濱江。濱江剛好在2016年12月底有一個寶龍廣場要開業。
等到我完成一系列測試再回杭州尋找店鋪的時候，濱江寶龍廣場已經開業快4個月了。
有一天下午，我在那里碰到一個店員在發傳單，聊天時她告訴我，商業街生意最好的是圓盤附近幾家做簡餐的，那個地方人流量最大，他們家也在那里，但他們是做牛排的。商業街吃簡餐的居多，吃西餐的客人還是喜歡到商場里面去吃，他們老板想把現在店鋪沒利用到的一個小間還給商場。
得知這個消息，我喜出望外，趕忙去商場招商部打聽。工作人員告訴我，牛排店老板是有這個想法，那個小間有65平。
我一邊等一邊想，如果這個店面真給我們，我們一天能做多少營業額？怎樣可以測算一下？
我發現有個店，離我們想要的位置很近，店的大小和主營方向也差不多，就想重點參考一下這個店鋪。
我連續7天等這個店快打烊時去吃東西，看小票上的序號，也就是客單數。我統計了一下，7天累計1680單，日均240單，實際進店人數會多一些，按照觀察和估算，每天可能在288人左右。
因為我們是新店，在這個“參考店”的基礎上打個七折，288人*0.7=201人。
結合之前的測試，我們的客單價會在25元左右，盈虧平衡點是3000元左右，保守測算日均營業額201人*25元/人=5025元，遠超出3000元，沒什么好猶豫的，完全可以拿下這個店！
后來，我們正式對外營業第一個月日均營業額是5396元，和我測算的保守估計5000元，竟然非常接近。
其實，我在2016年的5月份，就去招商部咨詢過。這個時候選中店面簽約的話，租金會便宜一些。 但我還是決定等到商場開業一段時間再來，這樣比較容易看出哪里好，哪里不好，哪怕貴一些也合算，我要把風險降到最低。 說實話，就算是現在，我們已經實操開了七家店了，你拿一個新商場圖紙給我看，我也拿不準哪個地方好。 在商場還沒開業就去訂場子的，多是比較成熟的品牌，經驗豐富，知道哪些位置適合他們，而且這些品牌有實力，就算選擇失誤，他們也守得起。 創業者和新品牌在缺乏經驗和財力時，進駐新商場還是要慎之又慎。
第六步：店面設計
我就和設計團隊強調一點
“門頭怎么做要參考我的意見”
小店正式簽約，開始著手店面設計方案。
很早就有人建議：你不是奔著做品牌連鎖去的嗎？肯定要有一套VI系統和SI的標準啊。
但我想，店開起來以后，在后續發展中可能還會有很多調整，單店最重要的還是產品和模式，所以我不想在這個時候就花很多錢去做這個東西。
朋友給我介紹了一個做設計的小工作室。我就和他們強調一點，門頭怎么做，你們要參考我的意見。
門頭是重中之重，消費者經過的一瞬間，我們要通過門頭把目標人群吸引進來。
我發現，同一個商場里同一樓層，西貝的吸客能力總是最強的。 我總結西貝有這么幾個特點： 1. 你從外面很遠就能看到師傅在制作東西，這個非常吸引人。 我在一條街上見過兩個餃子館，一家從外面可以看到師傅包餃子、下餃子，另外一家看不到。 能看到的那家生意就非常好，另外一家就差很多，我兩家都去吃過，其實味道差不多。 2. 西貝的門口總是張貼著大幅的產品圖片，烤羊排、牛大骨、肉夾饃，一看就知道他們在賣什么。 他們還會有好幾個大屏幕播放產品制作的畫面，有圖像有聲音，看著就挺誘人的。
于是，我著重和設計師強調：
第一，門頭就用黑底白字，字要大，做得厚一些。
第二，要從外面透過玻璃就能看到我們的后廚操作。
第三，門口做成三個大幅燈箱，重點放爆款、引流款、小吃，明碼標價。產品圖片要大，燈箱布要用白色，顯得很亮堂。
第四，門口在客流剛過來的拐角放一個電視機，循環播放臭豆腐制作的畫面。
第五，門口要放一個音箱，播放音頻。
為了制作這個播放的音頻我費了很多功夫。
一次在逛街的時候，我偶然聽到麥當勞甜品站的播報，心里一喜，這個播報方式很誘人啊，我聽了都想買一只甜筒。
我把那段話用手機錄了下來，回去又反復聽，發現這段話一共13秒，一直循環播放。
不知道為什么是13秒，但是我想麥當勞不會隨便亂弄的，可能13秒可以讓路過的顧客能夠完整聽完，又不會覺得煩吧。
我寫了差不多長的一段文字，找朋友幫忙錄制，又找了一段風格接近的背景音樂，后期合成好，放在店門口每天播放，一直用到現在。
常常有顧客說，他就是被這個聲音吸引過來的。
我們的平面和空間全部設計好，只花了2.5萬元。到第五家店的時候，我們找了一個更專業的公司，幫我們做得更好更完善。
要開業時，我把幫我們做過菜單測試的人都邀請來，讓他們來參加內部免費品鑒會。
可能因為之前做過測試，有一些感情基礎，正式開業以后，這些被邀請者很多都帶同事朋友來光顧，主動發朋友圈推薦，又去網上點評。一時間我們店好評率非常高，達到了93.1%。
我的店2017年6月5日正式營業，第一個月是14萬，到第四個月就達到了29.6萬，一直到現在，穩定在平均每月25萬左右。
每個餐飲人創業的路徑不同，作者的經歷和做法只是其中一種。 觀點也許有分歧，但做餐飲這一行，把每個細節做到極致，就是最好的捷徑。 周末連載的兩篇開店日記對你有啟發嗎？你的開店經歷怎么樣？也來和內參君分享吧！
*文章代表作者個人觀點，不代表餐飲老板內參立場
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統籌｜笑凡 編輯｜王梅梅 視覺｜劉凱 近期熱門 （點擊圖片/文字直接閱讀） 餐企年會盤點|成都餐飲走不出傳統|10大品類預測 “附近的餐廳”新玩法|外賣趨勢|把川菜變小后賺大了 餐飲跳坑血淚史|餐飲大咖的年終總結|巴奴杜中兵專訪 商務合作：宋宋：18510797162（同微信） 明明：18689669219（同微信） 轉載聯系：首席小秘書 微信 neicanmishu 課程咨詢：小餐君 18510934632（同微信）
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