“零成本”營銷攻略！好多老板看完把自家推廣方案改了

親愛的餐友們，國慶節快樂！祝你們生意興隆！

餐飲業是個全年無休的行業，越是如此，越需要經營者們從日常瑣碎中抽離出來思考。

所以，這個假期，內參君為大家精心準備了“七日小灶”，囊括趨勢研判、營銷秘訣、旺店案例、管理心法等7篇經營干貨。幫你集中充電，也有助你系統性思考。

我們還給大家準備了福利：假期期間，連續在評論區打卡留言3天以上的餐友，可以獲得一本《產品主義》——吳曉波、秦朔聯袂推薦的火鍋黑馬的超越之道。

第一天，我們聊聊大家最關心的營銷問題！

傳播效果好不好，往往不在于你“喊”的聲音大不大，而在于你用什么樣的工具。

同樣，餐廳營銷效果好不好，往往也不取決于你砸了多少錢、印了多少宣傳頁，而在于你的營銷策略有沒有抓住顧客的消費心理。

內參君梳理了4大類高性價比營銷攻略，趕快來看！

◎餐飲老板內參 笑凡 整理

前提是你要懂點“顧客心理學”

先來看三個應用典型：1元定律、不確定性原則、峰終定律。

有家名為“冀先生”的餐飲店，對面開了一家羊湯館。天氣漸冷，對面一開門，冀先生的生意就受到了影響，日均營業額下降了近千元。

資深餐飲人許靜宜給“冀先生”想了個引流辦法：“1元暖心雞湯”。

下午1點半到5點之間，出售現熬雞湯，一碗只售1元錢。“1塊錢大家其實不在乎的，如果是免費的，大家就不珍惜了，而1元也可以收回成本。”

這樣的“1元雞湯”一天最多能賣70多碗，“來喝湯的顧客當然不是只喝湯，肯定還要吃碗面。”店里的銷量自然也有所提高。

宜家的1元冰淇淋，同時還運用了“峰終定律”。

峰終定律：人們對一件事的印象，往往只能記住兩個部分，一個是過程中的最強體驗，峰；一個是最后的體驗，終。過程中好與不好的其他體驗，對記憶差不多沒有影響。

宜家的購物路線就是按照“峰終定律”設計的。雖然它有一些不好的體驗，比如“地形”復雜，店員很少，找不到幫助，要排長隊結賬等等。

但是它的峰終體驗是好的，它的“峰”就是過程中的小驚喜，比如便宜又好用的掛鐘，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸，“終”就是出口處1元錢的冰淇淋，看似賠本，卻為宜家帶來了極佳的“終”體驗，成為人們記住宜家的一個標記。

再來看“不確定性原則”。

在游戲中，有一個有趣的心理機制，叫“不確定性”，如果設計者只對玩家的確定行為給出特定獎勵，那么玩家很快就會懈怠。如果獎勵是不確定的，玩家就會充滿期待，保持興奮。

餐飲業營銷也是一樣，但如果你的打折理由本身具有隨機性，就能持續戳中顧客的興奮點。

在美國，有個險浪沖浪燒烤酒吧，位置不太好，門前有一個吊橋，當有船只經過的時候，吊橋會升起5~7分鐘，酒吧和顧客就被一條河隔開了。

聰明的老板推出了“吊橋升起時，啤酒就賣25美分”的活動，因為船只經過完全是隨機事件，于是，顧客不僅不會離去，反而紛紛在等待這個偶然的優惠機會。

好多老板看完，把自家slogan改了

方向錯了，跑得越快偏得越遠。slogan選得不好，越鋪天蓋地做廣告越浪費。

從上百句餐企slogan里，我們篩選出這些好記上口，又有“帶貨能力”的廣告語↓↓↓

——好的廣告語要口語化，越口語化越有傳播力；要有針對性，直擊顧客痛點，告訴顧客購買理由；同時還要有記憶點，有情緒，有感染力，有品牌調性。

還有一點很重要：越短越好記，slogan切記要短，要刪到實在刪不動為止。

看完這幾個優秀案例，是不是很想立刻馬上給自己家的slogan“動動刀”？

別急，這里還有很多案例：一句省千萬！這40條餐廳廣告語太經典了

西貝研究出“性價比最高”的營銷方式

上一款新菜，對于一家餐廳、一個品牌來說不算是大事。西貝，卻用這道“水盆羊肉”新菜，在全網引起一千多萬人次的關注。

《舌尖3》播出后，西貝在微信公號發起了投票，“（舌尖3里）你覺得哪一道菜適合西貝？”

這篇推文閱讀量10萬+，水盆羊肉高票當選，有故事有歷史的新菜，推出之前就承載了網友們滿滿的期待。

隨后，他們又在微博、知乎發起話題，并通過線上在11個城市推出了“水盆羊肉”品鑒會邀請，這一輪品鑒試吃活動共獲得400萬+閱讀量。

這道菜從研發、試吃到上市首日，累計共獲得了1600萬+的全網關注量。

顧客一個月在你家餐廳吃飯的時間可能不過幾個小時，但刷微博、微信的時間會比吃飯多上很多倍。

西貝很關注線上主動互動的網友，楚學友說，“只要有人提到‘西貝’兩個字，不管有沒有@我們，我們就必須出現在現場。我們要做到的是‘呼之即來揮之即去’”。

“內容是性價比最高的營銷投資。”楚學友這樣認為。

為了做“性價比最高的營銷”，西貝2016年開始招募“內容官”團隊，做內容營銷。“創造口碑比廣告投放重要，持續互動比單向推送重要。”

只要老板學會這些回復技巧

差評，是任何一個餐廳都免不了會遇到的問題。

同樣面對差評，有人直接“手撕”顧客，有人視而不見，還有人視評價如“珍寶”，把回復差評也變成一次營銷。

內參君曾經總結過一條外賣商家應對差評的“鐵律”：很有誠意地認錯，比什么都有效。

古茗相關負責人介紹，對于客訴，古茗在微信公眾號上設置了一個投訴、建議、咨詢的入口，而為了讓更多消費者了解公眾號，古茗的飲品杯子上都印有公眾號的二維碼。

“投訴建議每天都會看，將來還要對意見、建議進行收集分析，進而有針對性地整改。”該負責人說。

而在回差評的方式上，西貝做了很好的示范：

吐槽上菜慢，這樣回復——誠懇、幽默、撒嬌。

吐槽服務差，這樣回復——及時道歉解決情緒、調查情況滿足顧客需求。

吐槽價格貴，這樣回復——真誠、說明原因。

吐槽不好吃，這樣回復——真誠，期待再來一次。

其實，好評也好、差評也罷，顧客的評價只是一面鏡子，照見的就是品牌本身。你對顧客評價的態度里，不僅有你的心態和格局，還有你做事的誠心和決心。

某種意義上，一切生意的本質，都是在做銷售。假期第一天，關于營銷，內參君特別整理了一大波實用文章，咱們快來充電！