閱讀正文前請思考：
什么是增長？
什么是裂變？
如何利用社群裂變做增長？
01
無裂變，不增長
什么是裂變？
大部分人說的裂變的一般是指活動裂變，其實裂變可以分為活動裂變和社群裂變兩種，因為時間關系，今天我們就講活動裂變。
舉個例子，自閉癥兒童屏保，這個活動是在去年騰訊99公益日推出的，它是一個為自閉癥兒童籌款的公益活動，采用的是賣東西籌款的模式，賣的是什么呢？
賣的是個屏保，這樣一個海報在短短四個小時之內，在朋友圈刷屏，四個小時籌款1500萬人民幣，這可不是來自于一個大佬，而是來自1500萬個個體，每個人給了一塊錢，這才是他真正可怕的地方，四個小時1500萬人民幣。
其實刷屏最狠的，是微信紅包，微信紅包在2014年1月17號推出來之后，在短短兩年整幫助微信綁定了兩億張銀行卡。
微信紅包是中國互聯網有史以來最成功的產品之一，現在微信的線下支付已經超過支付寶了。
而在2014年微信支付的比例是非常低的，是個位數，支付寶是百分之八十幾，而今天的比例已經是江山你有一半我有一半。
從使用頻次來說，微信支付早已超過支付寶，這些都是裂變營銷帶來的。
微信紅包，微信支付的推廣沒有使用廣告方式，他完全是使用裂變營銷的方式。
我覺得2014年1月17是商業史上的里程碑，因為從那天開始，傳統營銷理念全都過時了，流量獲取方式已經發生了根本變化。
02
流量結構進化的三個時代
1、傳統商業時代
二十年前，當時一個最牛的營銷人叫葉茂中。
當時我買了他的一本書去讀，我發現這哥們兒也就三板斧。
第一板斧在中央電視臺做廣告，第二找個明星做代言人，第三在全國招代理，他就這三板斧，同一個套路反復用，在二十年前，就是這么做營銷。
2、傳統電商時代
而我們進入傳統電商時代后，這個時代我們講營銷，就是搜索引擎營銷，為什么呢？
因為任何一個網站70%流量都來自于搜索引擎，比如百度，既然流量的大頭都來自于搜索引擎。
天貓、京東、美團，這些平臺跟百度的商業模式沒有任何變化，都是搜索引擎分發模式，你搜一個連衣裙，得到了五萬多條結果，分布在了五千個頁面上，但只有前三頁有可能被看到。
所以在十年前，想要獲取流量就要抱搜索引擎大腿，沒有其他的，所有人都想知道搜索引擎的算法。
這個時代已經持續了十年，我個人認為，這個時代已經要過去了。
3、社交商業時代
我們正身處一個社交商業時代，如今70%的流量都是社交分發。
那么在社交商業時代，獲取流量的方法是什么呢？
其實就兩個字，裂變。
裂變是獲取社交流量最好的方法， 2017年騰訊官方做了一個調查，一個微信用戶獲取信息的渠道80%來自于朋友分享。
朋友分享是什么？那不就是裂變嗎？所以我提個概念叫做“無裂變不營銷”。
當我們研究用戶增長的時候，研究的就是：
怎樣裂變獲取用戶；
怎樣留存用戶；
怎樣與用戶成交；
怎樣再次裂變用戶。
今天我們要學習的就是裂變的原理：為什么用戶愿意主動幫你分享？
裂變是可以掌握的，是有方法的。
03
裂變的核心是用戶心理驅動機制
裂變的核心是用戶心理驅動機制，因為每個用戶都是你的裂變入口，都是你往下進行裂變的發動機，驅動機制有兩種：
一種叫情感驅動，一種叫利益驅動。
1、情感驅動的六種模式
① 炫耀。
炫耀是人的本性，時常能看見朋友圈秀自己的生活
② 求關注。
比如朋友印象這個應用，我特別想知道我再朋友中的印象是什么，其實本質上是求關注。
③ 表達自我認同。
每個人都希望尋找到自我認同。
④ 同理心。
⑤ 成就感。
⑥ 利他心。
比如分享認為對他人有價值的內容。
這是我幫一個朋友做的，帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折。客戶的目標是什么呢？
這個老板說，我的目標很簡單，我要顧客盈門，我說你的預算是多少，沒有預算，我說你有什么？
他說我沒什么，我說你要我完成這個事，沒有預算，你當我是神仙呢。
他說我有個公眾號，有個訂閱號，我說多少粉絲，他說我只有300粉絲，一個訂閱號只有300粉絲，什么概念？
300粉絲，按2%到5%的打開率算，就是六個到八個人點擊，再算一個轉化率，一共是0.6個人會來。
我當時把團隊集中起來，去北京和上海的甜品店拍照片，他們就到北京的各種甜品店拍照。
大家把照片往桌上一放，我們在看顧客的群體是誰，我們發現在甜品店里的顧客有一個共性，大部分是二三十歲的女生，而且去的時候不是帶著男生去的，是兩個女生一起去的。
當時大家就想出一個方案，帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折，認為榴蓮甜品跟獅子座女生有內在的一致性。
因為獅子座的女生，大家認為她有一種女王范兒，因此喜歡她的人很喜歡，不喜歡她的人很不喜歡。
所以這個特征就是非常像榴蓮，榴蓮號稱果中之王，它是非常霸道的甜品，要么是我特別愛你，要么我特別恨你，于是我們找到這個點之后，迅速把活動推了出去。
第二天早上，那個文章閱讀量已經超過五千了，一個三百粉絲的公眾號，一晚上的閱讀量超過五千。
中午的時候，甜品店已經排了很長的隊，請問這是什么驅動，利益驅動，他同時還有什么驅動？
還有情感驅動，還有炫耀成分在里面？
獅子座這個活動，她是不是有特別強的認同感，我終于被認同了，獅子座真的是與眾不同。
你們都不懂我，我把它分享出去了，獅子座的閨蜜看到也會分享，因為我們調研的用戶場景是兩個女生一起吃甜品。
2、利益驅動
利益驅動又分為賺錢驅動和省錢驅動。
在過去的三年里，在微信上，大部分被傳播的購物鏈接主要模式就兩種，一種是分銷，一種是拼團。
社交電商最火的拼多多、云集、環球捕手等都是這樣的。
我們做了一個小程序工具叫群拼，免費給商家使用，就是同時結合了分銷和拼團兩種機制。
在今天中國最有傳播力的一定是女性，因為不管是情感驅動還是利益驅動，全部都指向女性。
因為男性太理性了，那些情感驅動很難驅動他們，占便宜的利益驅動也很難。
3、成交的關鍵
我們所有的營銷都是為了成交，而成交的關鍵是什么？
假如價值價格都合適，阻礙你與用戶成交的是什么？
是信任。
當需求和價格都不是問題的時候，阻礙一個人跟你成交的唯一障礙就是信任，有了信任就敢成交，那么怎樣去爬升這個信任高坡呢？
第一個是面對面建立信任，人類社會就是這樣，見了這個人就會說認識他，你覺得從他手里買東西特別放心。
其實那個人可能是個大騙子，但是見了他你就覺得他靠譜，沒見過他你覺得不靠譜。
面對面其實是產生信任最好的一點，而今天我們在做互聯網營銷做傳播的時候，我沒有辦法跟所有人面對面見面，這時候我該用什么方法？
直播，再過三年左右的時間，今天電商賣產品的圖文詳情頁就基本沒有了，都會變成直播和小視頻。
因為我們正在進入直播時代，抖音、快手等媒體的火爆也凸顯出這一點！
所以我判斷基于直播的社交電商模式會有很大發展。
– END –
作者 | 贊賞小俠
來源 | 筆記俠（id：Notesman）
整編 | 餐飲O2O—小貝
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