從負債400萬到一年賣出200萬碗刀削面，他二哥是如何走上品牌之路的？

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

刀削面是山西的傳統面食，它與北京的炸醬面、河南的燴面、湖北的熱干面、四川的擔擔面，同稱為中國五大面食，因為刀削面外滑內筋，軟而不粘，加上不同的臊子，口味多樣，受到全國各地人們的喜愛。

2008年，管曉東大學一畢業就到北京北漂，想闖出一番天地。一開始在中關村擺攤賣酸辣粉，因為地理位置好，所以他的酸辣粉做到了北京城的第三名，可是他的野心不僅如此，他想做成連鎖規模化的餐飲公司。后來覺得酸辣粉成本低也賺錢，但是畢竟是小眾產品，對于地理位置要求很高，難成大氣候，所以他就自己關掉了。

賣酸辣粉的時候賺了不少錢，所以他用這筆錢在2010的時候開了一家叫尋客的快餐店，各種米飯、小吃、面食在里邊應有盡有，為了能夠早點形成規模，他在一年內不斷開店，一年竟然開了6家店，還花了140萬元建了一個中央廚房，因為一直在花錢，所以很快管曉東就遇到了資金鏈短缺的困難。

因為沒有什么經驗，所以在人員管理、經營、宣傳的方面也出現問題，在2013年管曉東成了名副其實的“百萬負翁”，欠了400多萬元的債。

管曉東自己總結犯了下面的這些錯誤：

1.認為餐飲行業真是小菜一碟

2.沒有經驗，就不斷砸錢開店

3.團隊管理跟不上是制約企業發展的關鍵

如今，他二哥每天服務顧客超過5000人，刀削面每年銷量超過200萬碗。他不僅還清400萬債還賺了500萬，那么他到底是如何改變的呢？

選址決定的餐廳成功的50%

他二哥有著自己的選址邏輯

他二哥刀削面創始人管曉東談到，餐廳的選址好壞直接決定這餐廳的經營成敗，好的選址決定的餐廳成功的50%。

很多餐飲創業者剛入行的時候，在對房東、物業等不了解的情況下，就輕信相關人員的口頭描述，輕易簽約、裝修，等后期發現各種坑，可為時已晚，最后只得面臨關門的命運。

他二哥刀削面在選址的過程中，尤其是租房合同簽訂、房東洽談上遇到了諸多的坑：

1.在合同中，因為沒有約定解約賠償條款，在店面經營三個月后，因為餐廳經營非常好，房東提出解約沒有任何賠償，造成他二哥巨大的損失。

2.在不確定二房東有轉讓權的情況下簽訂合同，最終損失60萬，這點餐飲創業者需要注意，和二房東簽約，務必確保二房東在租賃期間是否有權利轉租，并讓其出示租賃合同及房租相關產權證明。

如今，他二哥刀削面在北京已經開了11家直營連鎖店，形成了一套自己的選址商業邏輯和標準：

1.市場原則

餐飲選址應盡可能的方便目標客源，并且與目標客源所屬的地區相吻合。像我們主營快餐，那么理想區域就是流動人口較多的寫字樓、商業綜合區、等場所。

餐飲越做越細分，找準目標客戶很重要

2.投資回報最晚18個月原則

由于餐飲投資的回收時間越來越長。

因此選址時要充分評估地價、租金、基礎設施費用、勞動力成本、原材料供應、各種稅費的有關規定等等成本費用因素，并且預測餐廳可能的銷售收入，以及經營過程中可能碰到的問題。

3.方便性原則

選址地點應盡可能靠近顧客所在地或適當方便顧客前來餐館用餐的地點，而且還應考慮人的流動特點和停留特點。

4.穩定性原則

選址應盡可能地選擇經濟和治安比較穩定的區域，重點還要考慮所選地點在預期經營期內不能受到城市擴建、改造、違章的影響。

5.能見度原則

評價餐廳可見度高低的辦法，就是看餐廳能夠從幾個方向觀察到。一般來說餐廳最好直接面對街道，或者其他顧客能直接看到的位置。

6.小店原則

當前整個餐飲大環境面臨著人力成本、房租成本、原材料成本等上漲的問題，他二哥選址面積平均在70-130平米之間，一方面，在選址的時候選擇性更多，另外，更重要的是，這樣能把坪效和人效做到相對最高。

7.集中區域開店原則

他二哥選址的時候會盡量在一個點多去開店，這樣能夠有效地降低整體管理成本。

研發削面機器+中央廚房

確保出餐效率、口味統一、營養健康

他二哥的行業定位邏輯基于其管理團隊對于中式輕快餐變革的認知：小而美、重度垂直和互聯網化。

經過多次的品牌戰略升級，他二哥依靠中餐特色單品切入刀削面這個快餐品類，其核心強調“快餐+營養健康”的就餐理念。

餐廳裝修要結合品類文化和品牌文化

為了提升出餐效率，他二哥一改往前人工削面的形式，花費60萬研發一款削煮合一的削面機器，2分鐘可削12碗面，大大緩解了午餐高峰時期的門店壓力。

另外，隨著中國消費者收入增加，人們對消費品質和消費體驗的要求也在提高，消費者除了在時間上要求快外，但還要感覺到好吃、健康和營養。

他二哥優選優質的食材供應商，產品由自建中央廚房統一制作配送。

我們知道，中餐品牌無論是什么品類，最大的瓶頸就在于沒辦法做到統一化、標準化，這里面包括既有認知的統一，口味的統一等。

借助輕餐邦進銷存系統，讓供應鏈和價值鏈體系做的很好的鏈接，這樣既可以預期每個門店的銷售業績，同時也能知道什么時候進什么樣的貨，使門店在管理效能上有極大的提升。 

好吃就是王道

死磕產品，打造爆款

如今的餐飲行業，早已從早年粗放式、經驗式經營的紅利時代變成了精細化、互聯化的經營管理的時代。

單純做好經營管理還不夠，還必須創新，以滿足消費者多樣化、個性化的就餐體驗。

要實現創新，首先是產品層面，堅持“好吃就是王道”，死磕產品打造爆款產品，為此他二哥團隊試了幾十種面粉，發現貴的也不合適，便宜的也不合適，最后他二哥的面粉是兩種面粉摻和在一起而成的。

有一款叫二哥豬肉面一天能夠賣出800碗，管曉東覺得是和選材有關系，豬有一個部位的肉叫做梅肉，一頭成年豬的身上最多也就只有兩塊這樣的肉，也是豬身上最好的肉，所以追求品質的管曉東就決定用它做了鹵子。

食材的競爭是另一個維度的競爭

設立“會員長壽日”，關懷新老客戶 

在營銷上，如何把消費者拉進來還能穩得住，并促進顧客第二次、第三次的持續消費。在會員管理層面，他二哥自有一套自己的營銷方法。

除去一般的新會員注冊送券、儲值贈送、節日優惠等吸引新顧客留住老顧客的手段外，依托輕餐邦餐飲管理系統，他二哥刀削面建立了自己的會員體系，并在2017年設立“會員長壽日”。

源于中國人過生日都講究吃長壽面的習俗，每周隨機選擇一天定為“長壽日”，一年52周，即有52個長壽日，會員在生日的當天不但會獲得代金券，如果生日和長壽日重合，還可免費吃長壽面。

要拉新，要留存，適當的營銷是必要的

增加“點評”

提升顧客就餐體驗，改善餐廳經營

另外，為了給消費者更好的就餐體驗，同時幫助自身改善產品和經營，他二哥借助輕餐邦微信點餐系統，顧客在通過微信點餐后，還可以進行線上評價。

不但可以可以增加與會員互動，餐廳還可以每天通過顧客的點評，針對性地改進產品、餐廳服務等，幫助餐廳更好地經營。

關注顧客評價，特別是差評，一條差評背后往往隱藏著三條沒有說出的差評