從被罵關店到月銷15000單，這家店總結了一套“外賣難題終結大法”

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第 1377 期

開店一年以后，面對美團外賣上單店單月過七千單的成績，四有青年的創始人趙剛表現得很平靜。他說，“沒有半年前第一次過三千單時的快感……”

連續幾個月，四有青年望京店的單店外賣月銷量超過一萬五千單，在其他幾家店，其單店月銷量也紛紛過萬，進入各區域銷量前十。

然而說起“外賣”這件事兒，趙剛卻說，折騰大了……事情得從四有青年的創業說起：

創業選品類時，差點做了包子

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四有青年的創始團隊跟天津狗不理很有淵源，因此在最開始選擇創業，差點把包子作為選項。但考慮再三，還是放棄了這個項目。

一來，外賣市場上，包子餃子的份額不算大，再者包子涼了很難吃，味道流失很嚴重，而且包子很難做出價值感。“天津狗不理這樣的老字號，包子賣8塊錢一個消費者都還嫌貴”。

后來，經朋友建議，米粉是一個不錯的品類，原因有三：米粉容易標準化，去廚師化；有湯有粉有碼子，也容易做出價值感；現在北方市場還沒有湖南粉、面品類的老大。

選好品類之后，就開始每個餐飲創業團隊必備的市場調研。趙剛說，在此之前，他沒吃過米粉；在此之后，他們去了很多地方，吃不下就拿健胃消食片就著吃。“跑遍了湖南，每家店點上幾碗，挑幾口粉，吃幾口碼子，喝幾勺湯，就走了。老板一定看著我們很奇怪。”

第一次沒經驗，被顧客罵到關店

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四有青年的第一店選在望京綠地中心（阿里巴巴北京總部）對面的保利好食界。周圍7、8棟5A寫字樓，卻只有保利好食界一條美食街，所以生意還不錯，因此也一直沒想著做外賣。

直到天氣越來越熱，到店吃飯的人越來越少，“我們在店里看著對面樓下一排一排的外賣員，覺得這外賣是不得不做了。即使是我們自己，這大熱天的也不愿出去吃飯呀。”

外賣越來越深入消費者的日常生活，讓純堂食門店到了看天吃飯的境地。

于是四有青年很快在三大平臺上線了外賣。營銷出身的趙剛很舍得在平臺上砸錢，他認為，前期必須得拿錢砸，“別人舍不得買的廣告，我們都買了。可能一天掙兩千塊，全都用來買廣告，搶排位。”

廣告是真有效果，但后端卻完全沒有準備好。于是各種問題都出現了：

首先是效率問題。“沒想到外賣這么集中，剛開始直接在一個小時內就來了幾百單。出來的單子二十多米，跟雪片似的。看著這些單子，我們就瘋了，這怎么整。外賣員來這取餐，我們卻做不出來，有的送過去一個半兩個小時了，有的干脆就沒送到餐，只能對客人說對不起我們做不出來了。”

還有細節上的疏忽。“少個筷子之類的，你說來個米粉，哇，大家本來挺高興，一看沒筷子，你是讓我用手吃嗎？這種問題經常存在，就是你考慮不到服務員會出現這種問題。”

包裝也很有問題。包裝不嚴，到消費者那里，湯、油就會撒到外面，體驗非常差。

最致命的是斷粉。“一個小時后的米粉是斷的。最開始做產品的時候，誰也沒有試過一個小時后的米粉。堂食覺得體驗挺好，都是現做現吃的，但是一個小時之后到消費者手里就是斷的。消費者說的可難聽了：‘這是吃剩的東西嗎？把剩的東西給我送過來了？垃圾商家，黑商家！’”

“慘的要命！”趙剛說，“店鋪評分直線往下掉，第一周只剩3.2分。硬扛兩周，我們趕緊把線上店關了。”

關店解決問題，哪里有坑填哪里

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如果實在要在第一回做外賣的悲慘經歷中找出好處來，就是知道外賣的坑都有哪些，可以針對性解決了。

1、調整動線，把出餐和打包環節做更緊密的對接，提高效率。

2、專職專崗，進行培訓，提高工資待遇，確保打包人員的熟練度。

3、優化出餐流程，把集中爆發的工作量分解到提前備餐的環節中，做到最精細化的流程管理。

4、增加分單人員，確保出餐時有序。

5、自研發系統，通過自研發系統打通三大平臺數據，減少了接單環節，后廚只需要一臺打印機在云端就實現了多平臺自動接單，分單功能。

▲四有青年自有系統

1、所有餐盒增加保鮮膜封裝，凡是湯粉都增加一個保鮮膜封裝的環節，確保餐盒緊密不分離。

2、調整了餐盒內襯更貼合的設計，使得內襯不僅起到了湯粉分離的作用，更起到了密封湯品的效果。

3、將部分內容物較多的米粉的碼子放在了上層（粉層），避免內容物的高度造成內襯的凸起，從而降低密封效果，同時還起到了美觀的效果。

4、加強與送餐人員溝通和培訓，凡是送四有青年餐品的配送員都知道四有青年湯品較多，配送時會格外小心。

5、更規范了湯品的出品標準和出品量，確保出品時不溢出。

這個就是粉面外送的終極難題，問題關鍵在產品工藝上面。

1、生產工藝。先從面的工藝上講，要選工藝好的面粉和配方，然后選擇壓面機，三千塊的壓面機和三千萬的壓面機壓出來的面肯定不一樣。

“我們的面是從三千萬的壓面機出來的，我們要研發一個單品，一般都得砸四五十萬以上。”趙剛說，“傳統的米粉就是從機器里普通的擠壓出來，我們的米粉是高壓螺旋擠壓出來的，壓力大密度就大，所以這個米粉比較緊實、筋道。也就不容易斷掉。”

但密度大了也有劣勢，就是不太容易進味。而怎么解決進味就是另外一個問題了，“這就需要調配湯和油的比例，我們又下了很大功夫。”

2、制作工藝。到店要煮，煮完要過冰水，走的時候再熱一下，就像煮餃子，讓面更筋道，而且不容易粘。

這樣出來的外賣口感，可以還原堂食口感的80%，再加熱一下湯，就可以還原到90%。會備注貼在盒蓋上，加熱口感更好。

3、過橋。包裝上湯面分離，這是普遍方法。

內功練好，還要爭取配送站的支持

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解決了自己的問題，還要解決配送問題。外賣這件事有一半是通過配送員完成的。“從某種程度上講，我們的命不是掌握在自己手里的，是掌握在配送站手里的。”

如果你是新店，配送站是不愿意配合你的，他們有成熟穩定的大客戶。他們肯定更喜歡單量大，效率高的餐廳。

剛開業那會兒運力不足，餓了么不給我們用蜂鳥專送，只讓我們用眾包的配送。“結果有次下雨，一會兒就接了三百多單，配送員竟然一個沒來，全回家避雨去了，我X，這不是傷害我嘛！”

“所以那天我就沖動了。直接就去了餓了么總部，找到負責配送的市場經理。告訴他們，我們未來一定會是牛X的，你們一定要給重點支持啊，這配送不解決我可真就掛了。”

所以，“打鐵還需自身硬”，營銷舍得做，產品復購率高，服務有保障，訂單上來了，訂單上來了，配送站也會覺得你是大客戶，優先安排配送。

盡管營銷是做外賣初期非常必要的手段，但最好的營銷還是產品，“所以四有青年花了絕大多數的時間就在折騰自己的產品。產品上有問題，再好的營銷手段、再好的平臺給到你也都無濟于事。”

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