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上周，廣州亞洲美食節落下帷幕，作為亞洲文明對話大會的重要配套活動，活動吸引了近900萬次人流。
中央電視臺財經頻道報道了此次活動，其中細分甜品品牌酥哥千層酥作為表現突出品牌，也在節目中露臉。
而作為千層酥頭部品牌的酥哥，最近又有什么新動作？
餐飲老板內參 林夕/文
千層酥這個有品類、無品牌的大眾小吃，一直在市場上表現不溫不火。而多數消費者對千層酥有一定認知和需求。誰掌握先機，率先進入市場，誰就可以進入品類第一梯隊。
目前，走穩健路線的“酥哥·千層酥”在國內鋪了六家店，馬來西亞一家。像榴蓮酥這樣易標準化的輕資產運作小吃，成立兩年僅開出7家店，品牌對門店的嚴格把控可見一斑。
據悉，酥哥第一家門店在廣州開業時，15平米的面積，開業當天榴蓮酥賣到脫銷，連香港食神戴龍也為其點贊。
產品火爆的背后是品牌對研發的專注，最近，一直對產品要求極嚴的酥哥升級了菜單。
菜單升級3步走
改一次菜單能提高點單率和客單價？
無論是正餐還是小吃、快餐，餐飲業有個共識，好的菜單就像一位金牌服務員，不僅能讓顧客迅速找到自己想吃的，還能讓顧客對門店印象深刻。
但有很大一部分餐飲人都忽略了菜單的價值，尤其是忽略了產品結構、SKU數、利潤搭配對營收的影響。
關注到這一問題的酥哥，在調整菜單時做了幾件事：
◎ 老菜單
◎新菜單
1.減SKU，從42款減至32款
過去，門店包括千層酥、飲品、套餐在內一共有42款產品，給顧客提供多元化選擇的同時，也給門店運營帶來一定考驗：
一是飲品太多，不符合顧客消費習慣，顧客進店是奔著榴蓮酥去的，但飲品卻放在了菜單的中心位置，而且有14款之多，光選飲品就讓人眼花； 二是榴蓮酥淹沒在眾多產品中，顧客不能快速點單。
結果奶蓋茶的銷售情況很一般，千層酥的銷量也并沒有和飲品銷量拉開令人滿意的差距。
怎樣才能突出品牌的特色，提高點單銷量？
酥哥的做法是，立即調整千層酥和飲品的比例，砍掉所有奶蓋茶，飲品里只保留點單量較高的水果茶。
效果很明顯，根據這種做法，顧客在點單的時間上縮短了一半，過去需要2分鐘挑選，而現在不到1分鐘就能完成點單。而刪去了奶蓋茶，水果茶的點單情況也更集中。
另一個好處是，門店需要儲備的物料也減少了。
2.重新排兵布陣，視覺上突出拳頭產品
視覺重點不突出，是造成顧客點單慢的主要原因。光減SKU還不行，還要在視覺排列上突出重點。
通常，人們的視覺中心在紙的正中間，或者紙的左邊，而上版菜單中，酥哥把門店的搭配產品——飲品，放在了正中間。顧客是來買榴蓮酥的，卻第一眼看到飲品。在猶豫思考中，點餐時間被拉長。
正確的做法是，把亮點產品放在視覺中心。
于是，在新一版菜單中，酥哥把左邊的三款套餐內容放大。遵循“少即是多”的原則，突出榴蓮酥的圖片，減少文字描述。在菜單中心，以黑色為底放了一張爆款產品“霸王榴蓮酥”，并把核心產品榴蓮酥的字號放大。
這樣，重點突出了，顧客一眼就能看到想點的產品，服務員還會適時地引導顧客選擇套餐。
3.降低飲品價格，以提升客單價
提升客單價就是直接漲價？no no no，直接漲價只會適得其反。
酥哥的辦法是“降價”，讓顧客不知不覺多花錢。
在新版菜單中，酥哥僅保留了6款較受歡迎的水果茶，并把這6款茶飲分別降價3～5元不等。
因為千層酥的價格相對一般小吃點心來說高了點，如果飲品價格也在普通茶飲價格之上，就會超出顧客心理預期，放棄購買飲品。
但如果把飲品的價錢降到平均線以下，顧客能感知到搭配飲品是“實惠”的，他們就會選擇購買。
這樣算下來，調價后的飲品反而銷量上升，客單價也上漲了。
讓場景講故事
用儀式感讓品牌深入人心
不僅讓顧客愿意買，還要讓他們經常買買買。為了建立起和顧客的情感鏈接，酥哥在消費場景和儀式感上下了一番功夫。
酥哥以“游廣州塔，看五羊石，吃榴蓮酥”為宣傳語，將旅游與美食結合起來，給門店造景，打造食客腦中的“記憶點”。
酥哥正佳廣場店，被做成廣州老街的樣子，青石板墻磚，復古彩色玻璃，極具嶺南風情。正因為獨特的店面設計，使得酥哥成為這次廣州美食節，在CCTV2上唯一亮相的小吃品牌。還引得不少顧客在門店拍照。
酥哥品牌負責人徐國瀧認為，將千層酥與時尚、文化結合，設置具體的場景，能培養消費者對產品的自覺意識，打造品牌勢能。
而另一方面，在產品包裝上，酥哥也做到了“儀式感十足”。
和傳統的塑料袋、紙盒包裝不同，酥哥用復古的牛皮紙打包，并隨包裝附贈“一封情酥”。這種感覺就好像收到了品牌的告白，驚喜感滿滿。
主抓20～40歲的女性客群
近幾年，烘焙市場態勢向好，不管是連鎖品牌、私房烘焙，還是電商蛋糕等，可謂遍地開花。
在2018年的烘焙大會上，著名財經作家吳曉波也提到，新的消費升級浪潮席卷而來時，烘焙產品仍將是餐飲品牌實現變革的橋頭堡，是門店俘虜新中產的抓手。
在此基礎上，酥哥主抓20～40歲之間的女性群體，用場景、用儀式感將她們牢牢鎖住等做法，正是看中了這一市場趨勢。作為最早將千層酥做成品牌，并精細化運作的酥哥，相信未來還有很長的路要走。
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統籌｜笑凡 編輯｜于聰聰 視覺｜于聰聰
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