餐飲考察“天坑”：學人之長！

聽完蔡老板的前因后果，我說：“這家店根本就不該開，掙錢是偶然，運氣好。虧錢是必然。”

蔡老板：“但是，黃記煌的三汁燜鍋一直賣得很火。”

我說：“正因為這個菜賣得太火了，已經成了黃記煌的招牌。所以，你就很難賣好。如果三汁燜鍋不出名，也許你還有希望。”

蔡老板：“為什么？”

我說：“其實，上課時我已經講過了，成功是不能復制的。企業經營的本質是差異化，而復制的本質是同質化。如果成功可以復制，所有的企業都強大了，所有的人都成功了。”

蔡老板：“我們這里沒有人賣這個菜。”

我說：“餐飲經營對象不是某個具體的餐廳，而是消費者的大腦，雖然當地沒有人賣三汁燜鍋。但是，幾乎所有人都知道三汁燜鍋是黃記煌的招牌菜，所以，大家都知道你是仿冒者，仿冒就是假貨。從人性角度，消費者都愿意吃正宗貨，不愿意吃假貨。你是活雷鋒，虧錢幫黃記煌打廣告，應該找黃記煌報銷。”

蔡老板：“也就是說，同樣的東西，黃記煌賣得好，我就賣不好？”

我說：“你很難賣好，除非價格特別低。至于黃記煌，在上海賣得好，在你們這里也不一定，還得分析黃記煌的品牌覆蓋區，定位的市場穿透力，特別當地的市場競爭結構。”

蔡老板：“為什么？”

我說：“古希臘哲學家赫拉克利特說過一句話：‘人不能兩次踏進同一條河流’。你知道嗎？”

蔡老板：“聽說過。河雖然還是那道河，但是水已經不是那些水了。”

我補充說：“河也不是那道河，人也不是那個人了。今天的你還是十年前的你嗎？”

蔡老板：“一點辦法都沒有了嗎？”

我說：“我前面已經講過，經營的本質是差異化，而復制的本質是同質化。同質化必須帶來價格戰。一般而言，模仿品通過降價優惠往往能帶來人氣，但是很難持久。如果要有比較明顯的引流作用，價格應是正常水平一半。但是，這樣餐廳就無法盈利。而且，即使這樣，對顧客的吸引力短期有效，很快就會失效。”

蔡老板：“難道考察品牌餐廳，學習成功經驗錯了嗎？”

我說：“方法沒錯。目的錯了。考察的目標不是學人之長，而是避人之長，終極目的是通過避人之長找準自己的差異化。一般來說，當行業競爭不激烈或者餐廳管理水平與行業平均水平差距大時，學人之長會有效，但是，隨著行業競爭激烈或餐廳管理水平與行業平均水平差距縮小，學人之長不但無效，反而有害。因為會增加成本，而且容易造成混亂。此時，避人之長反而有效。”

蔡老板：“難怪以前出去考察學習覺得效果很好，但是，現在經常考察學習，但是，餐廳卻沒有進步。”

我說：“也可以說，在增量競爭階段，學人之長有效，在存量競爭階段，避人之長有效。”

蔡老板：“難道學人之長一點作用都沒有嗎？”

我說：“當然不是。決定餐廳成敗的是關鍵長處，而關鍵長處是長年累月積累、相當于某家餐廳量身定制的，別的餐廳即使有這個時間，但是環境早已變了，因此，幾乎無法學成。非關鍵的長處可學，但是，效果有效，不足以扭轉乾坤。其實，餐廳只要找到差異化，落地方法和解決方案自然層出不窮。而且，自然知道什么該學，什么不該學。”

蔡老板自言自語：“學人之長是死路，避人之長是活路！”

我說：“老子告誡我們：‘弱者，道之用也；反者，道之動也。’考察的根本目的是追求差異化。差異化在哪里？可能正在成功餐廳關鍵長處的對立面，特別是長處里面的某個短處。這才是我們考察的真正作用。”

如何判斷何時學人之長，何時避人之長？

如何找到自己的核心差異化？

敬請關注首席學院與天財商龍聯合舉辦的丁一專場——學案例，找差異化。

餐飲第一市場迅速萎縮正殺死無數餐廳，不要拖到活不起、死不起的時候，才想起《開辟第二市場：大數據營銷模式》！

中國首家純案例餐飲商學院，學經典案例、找落地方案。

戒口號、戒雞湯、戒扯淡、戒游戲、戒軍事化。