【深度分享】成為“國人快餐”，和合谷一直堅持做自己

趙申是上海人，生于1949年，1968年在北大荒下鄉，1989年任北京首鋼電梯廠廠長。1996年7月任北京吉野家總經理。2003年12月，創立和合谷品牌;2004年3月，和合谷的第一家門店在北京西單開業。目前，和合谷在北京、天津、河北、山西等地共有門店百余家，月均服務顧客120萬人次。

在初冬一個霧霾深沉的下午，我們來到和合谷位于北京阜成門外大街的辦公樓，采訪北京和合谷餐飲管理有限公司的創始人趙申。坐在面前的趙申面容平和，對于那些人生路上的坎坷和商海里的浮沉，他也只是平靜敘述，似乎那是別人的故事。

生于1949年的趙申是“共和國的同齡人”，趙申的個人命運與新中國的歷史發展緊密相連。1968年去北大荒上山下鄉，1979年知青返城回到上海，1982年來到北京，趙申說“我們這代人當中，受苦受累的多”。苦難并未壓垮他，反而磨練了他能吃苦、不服輸的性格。

20世紀80年代，國內剛剛改革開放，百廢待興，趙申邊工作邊讀書，通過在電大學習，拿下了大專文憑。1989年，趙申通過自薦、考核、答辯脫穎而出，成為首鋼電梯廠廠長。臨危受命的趙申很快將產品滯銷、工廠停工的電梯廠打造成北京市首家通過ISO9000認證的企業。他上任第二年，首鋼電梯廠生產的電梯導軌已經打入國際市場，產品出口中國香港、韓國、日本、泰國等國家和地區。

20世紀90年代初，趙申是國企的處級干部，如果一切按計劃進行，他可能會在仕途上走得更遠。然而，人生總是充滿意外。對于趙申來說，吉野家給了他兩個意外：在吉野家，他從“搞機械的”變成“賣飯的”；離開吉野家，他一手創立了和合谷國人快餐，并將其打造成“全國餐飲業優秀企業”、“中國十大快餐品牌”。

1996年7月1日，趙申正式下海，成為北京吉野家總經理。那年，他48歲。

吉野家1992年進入北京，但是經營上一直沒有起色。1995年，當時的北京吉野家董事長找到了剛獲得“1995年北京市十佳廠長”的趙申，想請他擔任北京吉野家的操盤手。趙申一開始并未將此事放在心上：“一部電梯上萬個部件，一碗飯又有多少技術含量？”吉野家董事長“多”顧茅廬，趙申最終被對方的執著打動了，同時趙申還發現了快餐與工業化的相同之處，從首鋼辭職，進入快餐行業。

上任北京吉野家總經理后，趙申很快找到了吉野家的癥結所在。他著手四件大事來扭轉局勢：建立以“良心品質”為核心的系統化管理；虛心學習麥當勞、肯德基等洋快餐的成功經驗，從吃飽吃好上升到體驗新潮、享受時尚的境界；做符合中國人（北京人）口味的飯品；打造店中店、食街店、獨立門店三種盈利模式；在選址上，他以“兩縱一橫一圈”布局：兩縱指西單一縱和東單、王府井一縱，一橫是指長安街，一圈是指二號線地鐵。“這樣的布局讓當時只有二三十家的吉野家看起來像遍布北京。”

2002年，香港吉野家、臺灣吉野家等都到北京吉野家來學習。2003年，全國餐飲業遭受“非典”疫情的重大沖擊，而吉野家卻逆市上揚，四個多月營業額超過了5000萬元。那一年，趙申做了一件創舉：送餐，還發明了雙層保溫的黃飯盒，四個多月的外送營業額就高達1400萬元。

“人家既然找我，那么我就千方百計把這事做好。用兩個字總結自己這輩子：認真。從上山下鄉開始，一直到現在，‘認真’兩個字成就了我的人生。”趙申進吉野家有兩個條件：第一個是“將在外軍令有所不受”，哪怕董事長說這個東西是個賠本的生意，但只要他看準了就能干；第二個是他的效益跟企業效益掛鉤。

然而，2003年9月23日，吉野家的一紙調令讓他措手不及：免去趙申吉野家北京區總經理的職務，調任天津區總經理。趙申說吉野家“這是‘卸磨殺驢’”，因為聘請合同期限是到2006年9月。2003年11月中旬，趙申最終與吉野家達成了一個和談協議，離開了這個他原本打算在此退休的企業。

這一年，趙申55歲。

離開吉野家，趙申接到泰國正大集團的邀請。當時，正大集團想在國內引入美國熊貓快餐，請趙申做操盤手。不過，趙申認為，“謝國民（正大集團董事長）的理念太超前，一年要開200家店”，“我們知道正大集團實力了得，但是你再有實力，200家終端店從哪兒來？還有200家門店的骨干怎么形成”？于是，他婉拒了這份邀請。

趙申最終決定自己創業，還是做快餐。可是要注冊什么商標呢？這時他想起2003年9月在蘇州寒山寺里看到的和合二仙。傳說中，和合二仙是民間掌管婚姻的和合之神。蘇州民間認為，和合二仙是寒山寺的寒山、拾得二僧。當年，拾得手持蓮花去找寒山，寒山用一盒素齋迎接他。“沒有那次去蘇州寒山寺，我也想不到和合兩個字。冥冥之中，老天爺在幫你。”于是趙申在取名“和合”之外又加上了一個“谷”字，這個“谷”既指五谷（稻、黍、稷、麥、菽），也喻示神仙居住的地方。“和合谷”就此誕生。

“和合谷”的商標是手寫的書法體，其中“和”、“合”兩字都源自王羲之的《蘭亭序》，“谷”字則由趙申臨摹王羲之的筆勢書寫而成。“當初做和合谷的時候，我有一個愿景，那就是要做中國人的品牌，叫做國人快餐；還有一個就是人們一想到中式快餐就想到和合谷。”

離開吉野家后，舊部中有很多優秀人才主動要求加入和合谷，追隨趙申創業，因此趙申利用自己的資源優勢，一步一步地將和合谷做大做強。目前和合谷在北京、天津、河北、山西等地共有門店百余家，月均服務顧客120萬人次。

“我們做快餐的初衷就是把中國人耳熟能詳的經典菜、名菜變成快餐。”在和合谷，最受歡迎的就是宮保雞丁飯、魚香肉絲飯、金牌東坡飯、麻婆豆腐飯等家喻戶曉的“國菜”。除此之外，和合谷也有類似咖喱牛肉的印度風味菜，因為“‘國人快餐’是中國人吃飯的飯堂，可以容納四海，包括國外的美食”。

【金牌東坡飯】

為了保證出品的標準化，趙申在業內首先提出了雙廚房模式，即將中央廚房與終端廚房有機結合。在開第一家門店時，和合谷就建立了中央廚房。“當時建中央廚房的動機是把店面的有效面積用到經營上，同時這也是根據快餐的特點，因為快餐前期預處理不到位，后面的標準化就沒法繼續，終端的品質也會受影響。”

“快餐要講專業化后的標準化與簡單化，而最終還是要落實到標準化上。重復萬遍不走樣了，你就勝出了。”隨著經營規模的擴大，和合谷的中央廚房從最初的兩百多平方米擴大至五千多平方米，完善了物流系統。經過不斷創新，根據ISO22000食品安全管理體系要求，中央廚房按功能劃分了9個區域，實現了批量定制、標準化生產。終端廚房（連鎖店）基本實現了人工輔助智能化、立體化。

趙申說，做中央廚房和他的個人經歷有關。“傳統廚師缺少工業化的基本概念，都是師傅教徒弟。我是首鋼出來的，一開始就有工業化、標準化的概念，所以做起來和傳統廚師思考角度不同。有時候人這一生前面經歷的事對你后面是有影響的。” 和合谷自主設計了第一條生切—熱加工—包裝—滅菌生產線，并形成用工業化、自動化冷鏈銜接連鎖店終端廚房的加工模式。

2007年，和合谷的中央廚房就向業內同仁開放，每年都有不少餐飲人前來參觀。趙申說：“我們不保守，反正這件事上，希望大家都少走點彎路。”

【秘汁雞排飯】

此外，和合谷將終端廚房集約化。一個是控制廚房面積，如100平方米的門店，廚房面積控制在40平方米以下；還有一個是制作工藝，中餐有三十多種工藝，和合谷將其簡化為六個工藝。對于最具中餐特色的炒菜，和合谷大概需要5分鐘；同時煎熟18塊雞排也僅需10分鐘，但是以上技術規格也會根據客流高峰和低峰作調整。“前面處理要是做不到位，后面就達不到預期效果。所以我提出雙廚房模式，磨刀不誤砍柴工。”

近兩年，移動互聯網不僅給餐飲業帶來了新的機遇，伴隨而來的也有新的挑戰。趙申總結了八個字：本質不變，順勢而為。“互聯網實際上是增加了餐飲企業的信息傳播渠道，有人說做好線上服務，餐飲業就可以做好，但事實并不是這樣的。你能離開最后的體驗環節嗎？實際上，線下是餐飲O2O中最關鍵也是最難的環節。餐飲的本質是好吃實惠、清潔衛生。你要把菜做好、把飯做好，這個是本質；然后再利用移動互聯網工具增強顧客的體驗。”

“線上線下要協調發展，餐飲企業要注重線上營銷能力和線下推廣能力的平衡。”在趙申看來，移動互聯網對餐飲業的滲透不僅體現在外賣送餐，還有支付手段的多樣化，比如微信支付、支付寶支付等線上支付方式。“線上支付的好處有四點：一是減少手摸錢帶來的細菌感染；二是不用找零；三是掃一下就行，節省時間；還有一個是顧客可以預訂，我們現在與‘速位’合作，有一個環節就是顧客在辦公室訂好餐，去前臺不用排隊，直接取餐就可以。”

和合谷目前的主要客流還是上班族，但趙申說目標是“將來受老百姓歡迎的家庭餐飲”，晚餐在其營收中占比正逐漸上升。為了分攤越來越高的租金成本，增加早餐和下午茶兩個時段的餐食供應，這可以有效利用空閑時間。不過，要引導顧客到和合谷進行下午茶的消費，還需要一段培育期，改變顧客對和合谷只提供快餐的認知。

對于西式快餐，趙申說：“我們和西式快餐其實是一種互補關系。餐飲不怕扎堆。你看簋街越扎堆越熱鬧，這就是生動例子。中式快餐和西式快餐不怕扎堆這個概念，我們第一家店就在麥當勞邊上，生意很好。另外，和西式快餐比，中式快餐有主場優勢。踢足球有主場，吃飯也有主場。你可以一個禮拜連續吃和合谷，西式快餐你連續吃一禮拜就容易膩”

在產品上，和合谷堅持“經典產品百吃不厭，創新產品常吃常新”的原則。“快餐的主要功能還是果腹，滿分100分的話，消費者給我們80分就行。”產品結構則從原先的“八大金剛老九不能走”減少為“6+1”，“我們有6個固定的經典產品叫‘百吃不厭’，還有1個產品叫‘常吃常新’。經常有新品上市輪轉，原來是1個月輪轉上市一個新品，今后爭取1個禮拜一次，讓老顧客有更多的選擇。”

趙申很看好中式快餐的市場。“中式快餐整體趨好，這是不用質疑的。總量絕對是在增長，而且現在發展越來越快，原來不能做成中式快餐的產品，現在能夠以小單品或爆品的形式出現。這對整個餐飲市場是好事，老百姓有更多的口福。但在發展趨勢上來說，餐飲管理者要注意，你不能靠一時的噱頭或者違背本質的宣傳來發展，最后是站不住腳的。”

在和合谷的辦公區，一個放滿榮譽獎牌的玻璃陳列柜非常吸引眼球，其中有國家中組部授予的“全國先進基層黨組織”、中國商業聯合會頒發的“企業信用評價AAA級信用單位”以及北京市工商行政管理局認定的“北京市著名商標”等。趙申自豪地說：“我們最大的特點就是良心經營。我們這個小企業從無到有，目前為止已經給國家上繳了1.58億元的稅額。”

從開始創業，趙申就有將和合谷做成百年老店的想法。“和合文化是很傳統的，在這個基礎上打造顧客滿意，員工自豪，并且使和合谷成為最受國人信賴的餐飲品牌，這是我們恒久不變的目標。”

（文章轉載自中國烹飪雜志 文/江梅娟，部分攝影/張洋）

一種算法，一類模式，一次成功的快餐管理

不知從什么時候起，對于快餐行業的討論，不再只是麥當勞、KFC或是漢堡王，如今，更符合國人飲食習慣的中式快餐快速植入并滲透于消費者需求當中。和合谷并非行業中的“先知先覺”，即利用移動互聯網工具，打通O2O餐飲管理，推行中央廚房模式。就拿人們耳熟能詳的日式快餐吉野家舉例來講，正當吉野家在市場上做得有聲有色，和合谷也才剛剛確立雛形，更有不少吉野家的忠粉們在和合谷的身上看到了吉野家的“身影”。是的，和合谷創始人—趙申，辭職離開吉野家創建和合谷，可以說，和合谷從一開始便是踩在巨人的肩膀上，從菜品、采購到商業布局，以往的成功模式迅速幫助和合谷縮短了其市場盈利周期。現如今，和合谷早已成為一個越來越符合“國人快餐”范疇的獨立品牌，并且借助移動互聯網工具發力餐飲行業的風潮，讓消費快餐的顧客又多了新的選擇。

思考一下，食客們之所以選擇快餐的原因，在于其本身具有快速、美味的優勢。和合谷一直緊跟時代的腳步，為滿足消費者對快餐的訴求（即上餐速度快，菜品味道優以及物超所值的體驗），不斷努力著。

作為快餐品牌，和合谷一直相信，品項聚焦比“大而全”的模式來得更被市場所認可，究其原因，考慮到餐廳選址的因素，大都在商圈、寫字樓等人群密集地段，消費群體主要面向上班一族，選擇消費的時間大都在午餐時段，因而，簡單、快捷便成為其中最大訴求。站在這一目標消費群體的角度來看，過多的品項參考并不利于他們快速做出選擇，導致上餐及等候時間拉長。

另外，從餐廳的角度來看，品項設置過多，對餐廳的整體采購，實現標準化管理形成制約。相比，麥當勞，KFC這類快餐界的標桿品牌，也將主打品項規定在5項的標準內。因此，和合谷的品項管理，最終僅保留6款經典餐，同時，為了提高顧客的就餐體驗，規定每月推出一款創新口味。

從前，快餐店一味以速度優勢來提高餐廳翻臺率的理念，現在看來，卻是忽略了留住味道對于一個餐廳品牌的重要影響。具體來講，有些餐廳，開店初期，因為菜品味道好，吸引了大量顧客到店賞味，但時間久了，原材料的選購或是人員的變更導致味道頻繁變化，這樣，很難獲得顧客的認可。和合谷“中央廚房+餐廳廚房”的“雙廚房”模式，開啟餐廳高度集約與數據化管理模式。

和合谷“中央廚房+餐廳廚房”的“雙廚房”模式，開啟餐廳高度集約與數據化管理模式。依托于天財商龍供應鏈管理系統，幫助餐廳實現科學數據化管理，實現原材料采購、配送及庫存等一系列信息化管理。“中央廚房”模式保證了菜品品質和口味的絕對一致，夸張一點來說，無論你是經驗豐富的掌廚還是即便沒有廚藝基礎的前臺，有了標準化的操作流程，餐廳再也不必擔心餐品口味的差異，而是始終如一的美味。自然，顧客的用餐體驗也就因此得到了滿足。說到集約化，和合谷的加工車間里，只需50余名業務人員便能保證餐品的供應量，高機械化程度管理，節約人員成本的同時，提高了員工的工作效率。