餐廳如何漲價才不讓顧客反感？海底撈、西貝是這樣做的

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為菜品定價，往往是最令餐飲老板頭疼不已的難題。定高了，吸引不來顧客，在同行中沒有競爭力；定低了，又會損失利潤。

此外，老板們常遇到的定價問題還不止菜單上的價格，還包括漲價和促銷。食材、房租、人員成本上漲，那我們餐廳要不要漲價？如何讓顧客接受？另外如果想要促銷，又該如何定價，才能既吸引顧客，又不虧本呢？

我給大家分享兩個案例。

海底撈漲價，顧客卻不覺得貴

曾有一篇文章介紹，鄭州某店的海底撈鍋底漲價了，招牌牛油鍋底單鍋居然要百元以上，熱門的牛油鍋底搭配的鴛鴦鍋也要近百元，不少菜品也漲價了。但總體吃下來，花的錢卻似乎跟以前差不多，且作者訪問了多數消費者后發現大家并沒有覺得吃海底撈變貴了，這是為何呢？

原來海底撈是有策略地在漲價，具體如下表：

受關注度高的菜品，也就是顧客常點的菜品，比如原來的豆花塊、澳洲肥牛、千層毛肚，海底撈換成了撈派魚餅、撈派鵝腸、撈派鮮毛肚，而受關注度一般的，則漲價2元，根本不怎么被關注的菜品則漲價4元。

這樣的漲價策略下，加上海底撈可以點半份餐，再加上海底撈用餐的顧客一般是3-4人以上，顧客海底撈鄭州店的平均客單價依然是在70－90元這樣一個區間，但是海底撈的毛利卻提高了。

酸菜魚的會員推銷策略

再講第二個案例，有家主打酸菜魚的店，想通過銷售會員來增加顧客的復購率。它的菜單上其中有兩道菜是這樣標價的：

1、招牌酸菜無骨魚雙人套餐

原價：58元

售價：49元

會員：42元

2、米飯

原價：2元

會員：1.2元

實際上，這家店這樣做的時候效果確實一般，直到改為了下面這樣，會員數量開始上漲：

1、招牌酸菜無骨魚雙人套餐

原價：58元

會員：42元

2、米飯

會員：2元

這里面店家做了什么呢？

1.把主打菜品的價格簡化為兩檔，去掉了售價，只留下原價和會員價；

2.低于十元單價的菜品全部取消會員價，但還是用橘黃色標注其為會員價。

為何要這么改動？

第1點，原來有三擋價格（原價、售價、會員價），這里的售價其實是畫蛇添足，從售價49到會員價42只有7元的差價，不足以讓顧客心動，而去掉售價卻讓顧客感受到會員價便宜了16元。

再說第2點，低于10元的菜品中以米飯為例，原價2元，會員價1.2元，顧客會為了這里面的8毛錢差價而充值成為會員嘛？顯然不會。

但是米飯作為我們中國人普遍喜愛的主食，其銷售量可能就是你餐廳里最高的“菜品”，8毛錢對顧客來說微不足道，但日積月累下來，對我們餐廳來說卻不是筆小數目。為何不用這換不來顧客好感的8毛錢，累積為餐廳的利潤呢？

餐廳只有持續地盈利，才會有能力為顧客長久地提供優質新鮮的食材，招徠優秀的人才為顧客提供更好的服務。

再說西貝、外婆家、楊記興的定價

西貝客單價一直在上漲，從50-60塊到80-90塊，但它的年營收從5個億增長到43億，去年西貝年會給員工發了7000萬元，2019年據說還要發1.2億。西貝敢一直漲價的原因所在——客戶體驗超過預期。顧客其實并不在乎花了多少錢，如果就餐體驗不好，50塊錢都覺得不值；如果體驗好，500塊都是超值的。

楊記興臭鱖魚也是如此，他們每隔一年提價一次，臭鱖魚和個別菜品提價，提價幅度在5%-10之間。比如招牌菜臭鱖魚已經“傲嬌”地提了三次價，從108到158元，但點菜率仍居高不下，占了店里銷售額的35%。其他3大特色和10大必點菜大約占了30%，顧客仍絡繹不絕……

但是外婆家卻走的是薄利多銷的路子，比如它家的麻婆豆腐只要3元，但他的單店年營收都在千萬以上，且每年還在以30%-40%的驚人速度攀升。

這些企業的經驗告訴我們——定價不是一道簡簡單單和市場價比大小的算數題，而是基于對自身產品價值和服務價值的深度評估，背后更是需要做好成本計算、盈利預估，了解顧客心理。

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注：本文海底撈漲價案例的部分數據，出自餐飲老板內參《海底撈新菜單里的秘密：為什么菜漲價了，顧客卻不覺得貴？》一文。