奮斗六年，這家走下坡的餐館終于被我盤活了！

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在接下這個600個餐位的酒店中餐廳之前，她從未接觸過餐飲，運營餐廳的六年時間里亂撞碰壁，用了許多招數，基本都以失敗告終。

眼看競爭對手越來越多，餐廳接連虧損，她被逼到絕路，但最終，她找到了問題所在，盤活了這家店，招牌菜品更是由最初的日賣60-70份，到現在的日賣1200份。

作者丨餐飲老板 張瑩

本文來源丨職業餐飲網

我覺的我是該寫點什么，為了給自己一個總結，也是為了給同行的朋友一個參考，我走過的彎路你們可以繞開，做的好的你們可以借鑒，如果能幫到你一點，于我也是一種認可和鼓勵！

我是一個餐飲小白，從未接觸過餐飲行業，不知深淺不懂好歹，白到只是自己在家里做過番茄炒蛋的水平。先說說我的背景，我之前在北京上海呆了十多年，做過很多行業，自己也開過幾個公司，機緣巧合，我來到廣東一個四線小城市，應聘到一家三星酒店做副總。

老板打算把二三樓收拾出來做中餐廳，我想都沒想就答應了。無知者無畏，我現在真佩服當時的勇氣。

裝修過程，我甚至連廚房需要挖排水溝都不知道，在我看來，餐廳有什么難，和我做的任何一家公司一樣，也是銷售產品，只要菜好吃，服務好，價格公道，哪有什么技術含量呢？

三個月后，餐廳開張，擁有600餐位，二樓大廳三樓房間，經營早茶下午茶晚茶和兩個飯市，員工一百人，茶市經營廣式點心，飯市主營中檔粵菜，菜單單品價格在20多元到60元不等。

在這個城市屬于中檔水平，酒店環境所限我們沒做海鮮，僅有幾款魚類和蝦類，菜單里仍以各式粵式家常菜小炒為主，搭配少量川菜，口味總體偏清淡。

1低調開張否則死得更快

我不懂餐飲，也就是知道自己什么都不懂，所以開張的時候不敢大肆做廣告，不敢大張旗鼓，門口放放花籃，搞個小慶典，就開張了。

哪怕到六年后的今天，我都認為我當初這樣低調開張是最正確的選擇，尤其對我們這種一無背景二無經驗三無支持的人來說，高調只會讓自己手忙腳亂漏洞百出，讓自己所有缺點暴露無疑死得更快。

2不做任何折扣老板也要全價買單

張是糊里糊涂開了，接下來呢，我沒概念了，有人建議我搞個免茶位的優惠卡，免費送給熟客，過來可以免茶位。

我想了想，還是放棄了，這種小城市，出門看見二大爺，拐過頭就碰見二大媽的三女婿，這優惠卡只要送開了頭，很快就能變成全員免費。

不但如此我還定了個規矩，餐廳沒有折扣，老板過來都要全價買單，這個規矩一直沿用到今天。

除了這一條，我還和老板約定兩條必須遵守的規定，一是不可以拖欠員工工資，二是不可以拖欠供應商貨款。我要用我的誠信獲得員工的支持，更要用誠信獲得最低的供貨價。

酒店開始營業，一切都來的比較平穩，沒有火爆熱銷，也沒有冷冷清清，廣東人喜歡喝茶，茶市生意還算可以，也就掩蓋了飯市的問題。

一段時間后，我開始發現餐館存在的問題，除了酒席，散單少得可憐。

碰到好日子的時候天天大小酒席不斷還好說，碰到不好的日子（廣東人很講究這個，一年中有半年不合適擺酒，好不容易碰上好日子我們的場地不大接待也有限），一群員工坐那里聊天打發時間。

我逐漸開始坐不住了，我不信散單生意上不去，接下來的五年，我都被這個問題苦苦糾纏，寢食難安。

1一年時間都是個“打雜”的

開業后的一年，我個人都處于冬眠狀態，說是冬眠不是因為我的懶惰，而是因為我確實不是本行。

出品我插不上話，我剛說一句就被員工的“你不懂”給嗆回來，我確實不懂，我連“花椒”和“花膠”根本不是一種東西都不明白；樓面管理還相對容易點，大部分時間我在酒店四處溜達，卻只能挑些“不該對客戶不用敬語”的小錯。

樓面和出品的經理都是從業二十年以上的老手，而我這種剛扎進來一年的新人就算職位高過他們也休想有實際的話語權，我仿佛坐在池塘邊，瞪大眼睛看到的還是一潭渾水。

2三四線城市消費習慣決定星級酒店散客少

好在我們這個店位于市中心，規模不算太小，街坊鄰里的照應還是有的，所以也沒有到虧錢的程度，撐不著也餓不死，但是這一年我總算搞明白一個問題，為什么我們的散單飯市沒有生意：

一切都源于這里的消費習慣。

這個四線小城市里的居民絕大多數都是才從農村進入城市，他們更喜歡吃飯去農莊去大排檔，便宜、份量大、自由隨意是他們的首要選擇。

城市的綜合治理還不規范便造就了一群的路邊攤，不用交稅，不用上保險，使用廉價的食材，都使得這類的店哪怕菜價低我們一半也有錢掙。

客人只是喜歡喝茶到酒店，因為大排檔不做茶市，而吃飯就算排隊也要去那些黑乎乎沒空調三根木頭兩片瓦搭起的簡易窩棚，顧客都認為山莊的菜更天然更健康，卻全然不知一樣是批發市場拿貨。

當地有這樣一家農莊，生意火爆，因地溝油被查封，半年后重開，不改地方不改名依然生意火爆，我詫異問客人難道不知道這個店出了問題，顧客回復反正也吃不死。

所以這里的五星級酒店經常打出四人餐128元還是無人問津。

接下來的三年，不服輸的我開始了一系列的“變革”，而這些的所謂革新基本都是以失敗告終，盤點下我的革新方式，相信正在做餐飲的你也用過。

1績效考評：盲目套用模式，員工大面積離職

我把大城市里慣用的一套“先進模式”引用進來，對服務員進行評級評分，我設計了詳盡的評分表格，對服務員進行360度測評，并與他們的待遇直接掛鉤，我自認為行之有效的激勵方式，三個月后以員工的大面積離職而告終。

差的員工因為心懷不滿而更加消極怠工，好的員工因為背后的說三道四而備受壓力，幾百塊的獎金非但沒有讓他們進步反而成了內訌的導火索。

小地方沒有太多外來人員，本地人多半沒有生存壓力，東家不做做西家，招不上人令我腹背受敵狼狽不堪，只好放棄。

2價格促銷：異業聯盟搞贈送，顧客并不感冒

我堅持不打折從未動搖過，因為這里做的都是周邊四鄰生意，一旦打折沒有回還的可能性，所以我改為贈送。

送什么怎么送，讓我絞盡腦汁，別的店在搞抽獎，抽中了還能送自行車，不過大多數人都是抱著一提衛生紙回去，我想和別人不一樣，和老板反復商議，最后定下方案，送50元加油卡。

我和某大型加油站談好，為我們專供這種卡，只可惜一分都沒優惠。我對外打出滿198送50元加油卡的宣傳廣告，在我看來這優惠力度真是不小了。

可結果每天僅有兩三桌是奔著優惠來，大部分客人還是本來也要吃飯，碰巧你有贈送，順帶領了。沒有激發客戶的熱情，仿佛一個小石子丟到池塘沒掀起什么浪就沉底了。

活動做了三個月，還是不死不活，我中間改為當地一大型超市購物卡，效果依然一般，半年后，我無奈放棄了。

3贈送菜品：只吸引了占便宜的顧客

不打折，不送卡，就轉為送菜吧，我選出三種菜，一斤蝦或者半只雞，或者一條清蒸鱸魚，成本大約20幾元，不限消費金額，來了就贈送。

我認為這種沒帶任何消費陷阱的促銷方式總能博取客戶的歡心，無奈我本將心向明月，奈何明月照溝渠，結果表明這不過是我的自作多情，一段時間后，除了幾桌占便宜的顧客，再沒有一些有消費力的新顧客出現。

4這樣打廣告，并沒有太大效果

我認為沒有新客戶的原因還是自己的宣傳不到位導致，我開始擴大途徑，派單，免費的廣告紙巾，鬧市區的大屏幕，電視廣告，路牌，汽車站候車區廣告，長途車時刻表廣告，我就差恨不得讓每個員工全身寫滿廣告裸奔全市區了，可惜都是無可奈何花落去。

如果說前幾年的環境好，我好歹也還是分了一杯羹，最近的一年情況急轉直下。

國家的政策讓我們這些掛酒店名字的餐館變成了人見人厭的過街老鼠，公務員不再踏入這里半步，連同事的普通聚會都變得小心翼翼，車停到樓下被人拍照怎么辦？

股市低靡，工廠倒閉，房價竄升，所有一切都告訴你大家手里的錢越來越少了。

更要命的是從去年春節前到今年上半年，我們周圍一公里范圍內開多了七家和我們同類經營的餐館，新的店面，裝修更漂亮，環境更優美，員工工資更高，一部分跟我們很久的老員工紛紛跳槽。

本來只是飯市的散單不好，現在連酒席也被搶走大半，一直還算穩定的茶市生意出現了嚴重下滑，同比以往20%的降幅讓我叫苦不迭，而為了哄住原有員工不得不全面升薪，這一降一升，月度報表接連虧損，我開始整夜失眠了。

不得不說明一句，我是個職業經理人，沒有股份，卻一直當這個事業是自家產業，更確切說我是跟自己在較勁，骨子里不服輸的我不愿意面對失敗，猶如自己精心制作的一件作品便不愿意有瑕疵。

酒店還有旅業，但是比起中餐廳來說只算是小產業，中餐廳的營業額占據了整個酒店的80%。

前面五年我還能勉強維持，不虧微贏，但最近一年的滑坡已經把我逼到絕路，仿佛面對萬丈深淵，不跳等死，跳了摔死。中餐廳最慘淡的時候房間三間，大廳空場，員工都在擦玻璃。

我對自己說：我該怎么辦，我該做的能做的都做了，我還能怎么辦？

我猶如無頭蒼蠅，四處亂撞，撞的頭破血流。有一段時間，漠然，無助，看到夜晚冷清的店面卻無能為力，老板為了多拉些客人，陪酒陪笑陪吃，卻只是杯水車薪解決不了根本病癥。

這時我無意中在網上看了一篇文章，講述一個人如何將一家投資600萬的店起死回生，沒有可比性，店與店不同，沒法照搬過來為我所用。

但是里面有句話觸動了我“品牌定位模糊，產品沒有賣點，消費者沒有記憶點，營銷沒有發力點”，這是說我嗎？

我對照看看，沒錯，是我：

我們沒有什么品牌，看店名就是一家大而全的粵菜館；

產品賣點，我扒拉扒拉想想，我們的產品中規中矩，沒有什么與眾不同的特色；

如果提起我們店，連我們自己都說不出最大的記憶點是什么；

我一直以來的營銷始終圍著優惠轉，我沒有海底撈那樣變態好的服務，也沒有全聚德那樣的高度聚焦的精品，好像一個中年婦女，普普通通平平常常，放到人堆里完全沒有識別性。

1發現最終問題所在：出品

“別人不會因為你的菜品多而選擇你，只會因為你的菜品好吃而選擇你”。

我仿佛在黑暗中一直摸索前行，突然看到一絲光亮，腦洞大開。

是出品！出品！出品出了問題，我們沒有一款過硬的拳頭產品，沒有一款被別人提起就不會忘記的招牌菜，沒有一個回到家夜晚做夢都會流口水的明星菜式。

我馬上打開酒店菜譜仔細翻看，一百多道菜，好幾十頁，卻沒有一個可以觸動我內心的靈魂菜式，豆腐做的不錯，粉絲味道也可以，可是這些都沒有辦法擔當起招牌菜大任，用娛樂圈的話說，氣場不夠！

我開始意識到了，因為我不是專業人士，因此對出品從來沒要求過，我僅僅是希望客人無投訴，卻忽略了這樣遠遠不夠，必須是讓客人想再來。

馬上要找到一款讓客人過目不忘流連忘返的招牌菜，這個菜必須是大氣，肉類，主菜，有賣相味道好價格適中。

目標一旦明確，剩下的就是執行，我終于明白，廚師能把菜做好，但是做管理的還要指明方向，就好像導演和演員的關系，一部戲你導得不好請來成龍章子怡也沒用。

2找到市場空白的招牌菜：酸菜魚

我不會做菜，但以我的職業敏感性，找個菜出來應該不費事，一番研究我鎖定了酸菜魚。

這個早已風靡大江南北的菜，可是在這個四線小城市，還算是市場空白，要研究出一款適合本地口味的酸菜魚，而不是地道的正宗的四川風味。

在調查了當地已有的酸菜魚品類后，我們總結如下：

普通例牌，不辣或者微辣，選用生魚，按份售賣，菜單品價28元到48元不等。

想要做出產品差異化，就要找到不同點。

多次外出學習，研發，改良，我們最后鎖定的產品特性為：青花瓷大盆，口味任選從不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣，選用鱸魚，兩條，全部去骨，菜品單價108元，配面一份，先吃魚后下面。

（霸王酸菜魚）

巨大的價差讓我們曾經很是猶豫，畢竟這是個小地方，如此貴的價格會不會把人嚇跑？雖然猶豫，但創新的思想還是占據了上風。

推出市場后，一開始確實不那么順利，口味的小眾化使的這個菜喜歡的人愛不釋手，不喜歡的人堅決不碰。另外口味的不穩定還是讓客人不滿，再次外出學習培訓，改良，多次調整，終于將出品穩定下來，日銷售額穩步上升。

3分散制作壓力，找到另外兩款招牌菜

但這也逼的我不得不再次思考，招牌菜還是應該不止一個，再找兩個，但是要盡可能不將壓力壓到中廚身上。

歷經多次外出試菜研究，面包雞和金牌乳鴿跳了出來。

這兩款產品是由燒味部和點心部來制作，無形中，三款招牌菜的不同責任人，已經將工作壓力分散。

面包雞仍然延用我之前對招牌菜定義的特性，高大上，菜品大份，美觀，面包里面裹著雞，服務員現場打開面包，將雞整只取出并剪開。看似費勁的事卻引起客人的贊譽與共鳴。（當地人有個喜好，焗雞。每年冬天，晚稻收割完畢，三五朋友一起挖出干干的泥土壘出一個泥堆，旺火燒熱，放入腌制好的錫紙包好的雞，焗熟，然后大家一起邊撕邊吃。我們的產品與當地人喜好不謀而合，只是斯文一點）。

（面包愛上雞）

上市一周日銷量二十只左右，高回頭率是這個菜最大特點，最夸張的客戶十天來吃了七天，很多客人為了這個雞一周來兩次。

由于產品賣相好看，很多客人自覺拍照，發朋友圈分享，新奇的食物引來眾多圍觀，復購率快速攀升。

金牌乳鴿是完全改變了以往做法，皮脆肉汁多，說個數據，我們以往的乳鴿銷量每月共七八十只，這款乳鴿上市后，取代了以前做法，當月銷售數就過了一千兩百只，并且這個數字還在繼續上升。

（金牌乳鴿）

4砍掉一半菜品，營銷與獎勵措施同步進行

同時菜譜上我做了大刀闊斧的改革，只留下回頭率比較高的五十六款，比起最初的菜式砍掉快一半。部長們說以前點個菜10分鐘，現在2分鐘搞定。

配合招牌菜推出，我又上了新一輪的優惠，滿百送20元代金券，雖然形式老土點，但是配合上有特色的招牌菜，土方發揮新作用，客人只要吃過一次，拿著代金券回頭率很高。

與此同時獎勵方案上馬，三款招牌菜全部有提成，覆蓋到出品部和樓面，這樣一來全店上下一心，全部力推這幾款菜式。

部長銷售得起勁，出品制作的更起勁，十多天時間里，原來冷清的大廳里人頭攢動，熱鬧非凡，飯市散單營業額由三千多暴漲到一萬多。

文章寫到這里接近尾聲，回想這九死一生的經歷仿佛做夢一般，終于，我從懸崖邊拐回頭，不用跳下去，也不用等死，走上一條光明大道。

當然我知道，未來仍有兇險，但至少我現在不再恐懼，起碼我手握利劍，知道該怎樣保護自己，怎樣排除萬難！

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