菜品定價里的“利潤門道”——菜品定價方法

利用附加提升顧客預期

餐品定價要考慮菜品原料、服務等各種成本，但要做出成功的定價絕不能僅僅停留在只考慮成本階段，滿足顧客的心理預期也很重要。

星巴克的咖啡為什么可以賣得貴？

就是因為星巴克前期在中國的品牌市場教育做得好。

星巴克提供的咖啡理念、文化、服務甚至裝修，都給消費者一種超出咖啡本身價值的滿足感，讓顧客在進店消費前就對咖啡價格有了比較高的心理預期。

有很多消費者去星巴克消費的實際上已經不再是咖啡，而是“面子”和品牌。

所以說，要想有更好的餐品定價，餐飲品牌前期在品牌溢價方面所做出的努力就要更多。

利用數字游戲給顧客實惠感

所謂“利用數字游戲”，一般有以下兩種方法。

第一，利用尾數定價方法，給消費者“錯覺”

經營者在進行菜品定價時，要充分利用消費者的心理。利用尾數定價的方法，讓消費者感覺十分劃算。

例如菜品價格定為19.99元而不是20元，充分利用一分錢的區別，讓消費者覺得菜品只有不到20塊錢，感覺價格很超值。

比如我們所熟知的餐飲品牌九毛九就非常善于運用尾數定價的方法。

九毛九店內的餐品價格都采用的是9.99元或是16.99元這樣與整數有一定差額的價格。

本身九毛九的產品就便宜，口味也很好，采用這種科學的定價策略，更是進一步夯實了九毛九在消費者心里好吃不貴的品牌印象。

第二，用一份超值菜品，給消費者超值感受

經營者可以在餐廳中設置一兩道價格非常超值的菜品，這樣的菜品直觀上就會降低消費者對價格的過度敏感和心里防線，消費者會覺得這家餐廳的整體價格都不貴。

比如外婆家的麻婆豆腐，從外婆家開業至今一直只賣3元錢。外婆家利用3元錢的麻婆豆腐，為消費者建立了“外婆家的東西很劃算”這樣的品牌認知。

利用消費者的“刻板印象”進行差異化定價

在消費者的心中，會對自己比較熟悉的產品或食材有一個心理價位。

例如，提到海鮮類產品，大多數消費者都會認為海鮮都是價格比較高的，去餐廳中點菜時碰到海鮮類產品都會非常注意其價格；提到娃娃菜、茄子等家常蔬菜和食材，消費者就會放下心里戒備，自然對其價格不會敏感，也不會在意青菜價格上的“幾塊錢”。

餐廳經營者正是可以利用消費者這種對食材本身的刻板印象。

將海鮮產品的價格定在一個比較低的價位，給消費者驚喜和超值的感受，而將幾乎桌桌必點的炒青菜定在一個消費者可以接受的、但是毛利卻可以很高的價位，消費者也不會覺得貴。

例如，天津的富祥餐廳，將一份超值的“海鮮大聚會”定價為40多元，來店消費的顧客都驚呼太實惠了，而將毛利很高的家常食材進行創意烹制之后定價在30元左右，消費者仍然覺得十分超值。

利用套餐定價讓消費者“占便宜”

在運用菜品套餐定價方面，最典型的當然是麥當勞、肯德基了。

比如單點的話，麥當勞的薯條8元，麥辣雞腿堡15元，可樂7元，但如果點一個麥辣雞腿堡套餐的話，就只需要19元。

那這時候消費者就會覺得，只要花4元就能吃一個薯條，喝一杯可樂，覺得很便宜。

好的套餐應該滿足以下要求：從主食到特色菜品、飲料應有盡有，同時還有比單點更優惠的價格。

如果有了這樣的套餐，在顧客整個點菜過程中，就不需要咨詢服務員過多的細節，只需要告訴他們是套餐A或B，就完成了點餐過程。而且，在經營一段時間以后，套餐銷售量有保證的時候，后廚還可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，菜便上桌了。通過縮短出餐時間，還能有效提高餐廳的翻臺率。

減少“高檔次”定價產品

目前很多餐廳中，會增加許多與餐廳本身定位并不相符的高價單品。

比如，我們時常會在一些平價餐廳的菜單上看到幾百塊一瓶的酒水、上千塊的烤全羊等，這樣的做法其實很不可取。

因為，一方面這些高價單品本身不符合餐廳定位，反而會給顧客心理落差；另一方面，在實際銷售中，高價單品點單率又少，于餐廳營收也沒什么大作用。

所以說餐廳餐品價格一定要符合餐廳定位。

如果想要提高“檔次”，其實除去定價之外的方式有很多，比如可以在裝潢上或者像海底撈一樣在服務上下功夫。

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