“頭回客”變成回頭客，少不了這6條“攻心計”！

開餐廳，有一個跑不掉的怪圈，也讓無數餐飲店老板頭疼腦大，就是明明菜品價格很便宜，但顧客就是嫌貴，導致只有第一次消費；相反，有些餐飲店的價格明明比自己貴，卻讓顧客感覺便宜，從而持續消費。

造成這種現象的原因，不是顧客針對你，也不是你被“窮神附體”，而是你的餐飲店沒有帶給消費者“便宜感”。

所謂“便宜感”，就是指顧客在心理上感覺你的餐品很便宜，進而能夠更爽快地進行消費，并產生好感。

打造“便宜感”并不意味著要降價，因為有時候就算降價了，也無法讓顧客感覺便宜。“便宜感”來源于顧客的消費心理，所以我們可以從以下幾個思路出發，打破顧客的心理防線，讓顧客感覺你的產品很便宜。

第一招：給予顧客“意外收獲”

當顧客覺得“物有所值”時，他會覺得很劃算；而當顧客覺得“物超所值”時，他就會覺得你的東西很便宜。

所以，我們要通過給顧客帶來“意外收獲”，也就是讓顧客獲得超乎預期的消費體驗，這樣他就會覺得你的東西物超所值。

生活種常見的，就是贈送菜品、贈送飲品、飯后抽獎等“額外贈送”手段，但給予顧客意外收獲，更應該從用餐體驗的過程中下手。

可以在菜品之中添加驚喜，比如有一家餐廳，小籠包的蒸籠下面，竟然還藏著涼菜，讓顧客很是欣喜；

也可以增加菜品的附加價值，比如會“嘔吐”的奶黃包，既能吃又能玩，增加了顧客的用餐體驗。

第二招：菜單價格暗示

人類大多時候是通過對比來判斷事物的，相信不少人有這樣的經歷：坐在一輛慢車上，如果邊上有一輛較快的車經過時，會有一瞬間覺得自己坐的車在倒退……對價格的認知也是一樣，我們可以通過對比做好價格暗示和襯托，能讓顧客覺得更劃算。

舉個例子，一家火鍋店，服務員經常反饋說：“老板，很多客人說，我們家的牛肉好貴”，這個價格能不能再便宜一點。

其實通過調整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個產品，改完之后是：

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

結果后來發現再也沒有客人反映牛肉貴了，并且營業額也有了提升，因為客人點菜時，不會點最差的，也比較少點最貴的，所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。

下面的方法，很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

這是北京一家天天排隊的燒烤店的菜單，一眼看去都是個位數，是不是有種想放開手腳隨意點的沖動？吃著串、來點啤酒，再來個涮肚……結完賬一看，人均一百……

怎么回事呢？一來，上面說了，大家看著便宜不自覺多點了幾串；二來，仔細看看菜單燒烤這一欄，價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾，價格高的藏在中間，沒有細看的話，真的非常便宜。

另外，大概是為了方便顧客（且方便多賺錢）紙巾盒上也貼了菜單，跟剛才那張略有不同，店里毛利高的菜，老板都給標了紅色……

第三招：塑造價值

還是那句話，客戶覺得貴了可能不是因為你的產品不值，而是你沒讓他覺得值。所以我們要為我們的所有產品塑造價值。

1、即使是贈品，最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。

如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。比如新店開業到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣，預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

2、打折促銷法，標高價格，師出有名的限時/限量優惠活動，也是塑造價值并吸引顧客的一種常用手法。

我們這里要來說下怎么把這個常見的手法做得更有效一些。

先說明下促銷背后的邏輯。

我們去商場看到一張桌子，原價100元，現在打8折賣80元。如果商家就標著80元，那么我們對他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫的是“店面重新裝修，原價100元桌子，8折出售，僅剩3張！”這給人的感覺完全不同，我們可能也沒那么急買桌子的，但因為感覺賺了20元，會趕緊就買回家。

第四招：圖片暗示法

這是薩莉亞餐廳的菜單，是一家日本的的意式餐廳，朋友因為“好吃不貴”而把它推薦給我。

其實在同行里，一份烤飯16元，披薩20元左右，確實很便宜，但他們的菜單依舊絲毫不放過你的感官，無處不彰顯著自家的實惠，怎么說呢？

看他們家的菜品圖片，你就會發現，菜品的盤子都是撐滿整個畫面的，會在視覺上給人一種“份量很足”的感覺，這樣一來就更容易讓人感受到它的“便宜”。

而實際上端上來的盤子，并沒有你看菜單時感覺的那么大。但由于便宜，我們會不自覺就想多點幾份，所以在薩莉亞都能吃到飽，并不會產生“買家秀”和“賣家秀”那樣強大的反差，讓人對份量產生質疑，這點是很多“減少份量壓低價格”的商家沒有做到的。

再看薩莉亞這里飲料的圖，“一份暢飲，只限一人享用，8元”。這意思相信大家都看得明白，就是店里喝飲料的話，可以免費續杯，一人8元。

有了上面主食菜單的價格暗示，還可以“暢飲”你并不覺得一人8元有多么貴；

另外，在這小小的圖上，店家卻放了12杯飲料，一方面突出了店里飲料品類豐富，另外一方面是在暗示顧客，這個8元可以喝這么多杯，絕對值得。

而經過個人實際體驗，即使是夏天，一餐下來，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料，這其中的利潤，相信各位老板比我更了解。

第五招：降低顧客“支付痛感”

顧客在付款時，是對價格最敏感的時候，倘若這時候他們覺得價格貴，那么你就一定會被牢牢地貼上“價格貴”的標簽。所以，餐飲店可以使用一些手段，來降低顧客的“支付痛感”。

所謂“支付痛感”，就是你在花錢的時候能感覺到的一種“疼痛”，白話一點就是花錢讓你心疼了。

我們可以使用一些手段，來轉移顧客在金錢上的注意力，或者是讓他們感覺不到錢花多了，以此來降低顧客的“支付痛感”。

比如在結賬后通過贈送禮物，轉移顧客在金錢上的注意力；再比如很多菜品的價格，后面都帶著8毛或9毛的零頭，目的就是讓顧客感覺不到錢花多了。

另外，用移動支付的手段，比起用現金支付更能降低顧客的支付痛感，因為看不到真金白銀了。

第六招：靈活運用“心理暗示”

我們在生活中無時不在接收著外界的暗示，比如電視廣告對購物心理有暗示，比如看書前，如果提前知道了是自己喜歡的作者所寫，就會更全神貫注地去看。

心理暗示是人們日常生活中最常見的心理現象，任何人都會多多少少受到心理暗示的影響，所以，餐飲店也可以充分利用心理暗示，給顧客帶來一種“便宜”的心理暗示。

心理暗示可以從兩個方面進行，一是自己的價格低，二是產品的價值高。

在價格低的方面，可以通過在菜單、宣傳單、名片，甚至壁紙上標示“平民價格”“更實惠”等字眼，也可以通過一句廣告語，如“大眾消費貴族化”，來反反復復強調自己的菜品很便宜，從而給顧客一個“便宜”的心理暗示。

同理，餐飲店也可以反反復復來強調自身的產品價值很高，讓顧客覺得物超所值。可以從食材優勢入手，可以從烹飪方法入手，更可以直接用自己的豐功偉績說話，總之就是要不斷地告訴顧客：我們的產品很好。

“實惠”永遠是消費者的第一需求，餐飲店若不能帶給消費者“便宜感”，也就無法長久持續的獲得盈利。

編輯 |小餐

統籌 |夏雨

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