做餐飲除了要會做菜，還要會留住人。餐飲入局者越來越多，顧客本身都是花心的，在面對不斷出現的新鮮事物，顧客如何再次選擇你的餐廳，是決定一家餐廳能否存活的重要評判標準。
尤其是在一二線城市，餐飲呈現一片紅海，僧多粥少的局面已經出現，如何提升顧客消費頻率，增加二次消費人數，成為了餐飲人們共同思考的問題。
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沒有回頭客成為多數餐廳死因
對于餐廳來講，想要成功運行下去，最重要的數據就是顧客留存率。沒有回頭客的餐廳是不能長久的。大部分的餐廳死亡都擁有各種各樣的原因，但都是因為這些原因導致了沒有回頭客，所以大部分餐廳才很難開過3年時間，如今這個時間在進一步的縮短。
很多店鋪看起來人流很大，看起來生意很好，但很可能這些都是暫時的。這是因為很多店家用營銷推廣和各種各樣的優惠活動堆積起來人氣，這樣的人氣是有很大水分的。大多數的門店在新開業的時候都會走開業大酬賓的路子，最初看起來人氣確實很旺。
但是這樣熱鬧的景象更多的情況是一種假象，來到這里的顧客大多數都是“新人”，他們可能是因為開業價格優惠或者是抱著試一試的態度前來。等這股新鮮勁一過，門店如果沒能成功吸引到一部分老顧客，并且把它們變成常客的話，那么這家店可能就開不久。在未來隨著門店設施老化，人氣會進一步的下滑，直到入不敷出，閉店。
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回頭客對于餐廳多重要？
餐飲作為一個快銷行業，需要足夠多的流水才能支撐起來。而這就需要有一部分固定的回頭客來消費，不然就是表面繁榮。大多數的網紅店就是如此閉店的。顧客留存率低，很多餐飲品牌都想著用促銷活動，廣告營銷來提升人氣。
但這是治標不治本的方法，一時的促銷活動雖然可以提振消費，但這很難長久，就像現在的瑞幸咖啡一樣。瑞幸通過大面積地補貼獲得了很高的用戶基數，但這么多的用戶有多少是因為真正喜歡這個品牌，真正認可這個品牌才消費的，而不是因為促銷，感覺便宜實惠來消費。
這也是為什么很多人都不看好瑞幸咖啡，他們認為瑞幸咖啡根本沒有什么核心的競爭力，瑞幸咖啡之所以能夠開到這么高的門店數，維持住表面上的繁榮，絕大部分都是營銷得來的，而不是靠產品得來的。等到什么時候優惠補貼沒有的時候，就是瑞幸神話破滅的時候。
人們都是要吃飯的，一天三頓，一頓都不能少。正因為如此，所以市面上才可以存在如此之多的餐飲門店。尤其是最近幾年里，各大購物中心里面，至少都有整整一層的規模是用來設立餐飲品牌的。
餐飲不像買手機，買一部至少可以用個一兩年。餐飲每天都要消費，所以你的產品必須要足夠有吸引力才能獲得足夠多的顧客。尤其是餐飲行業里從業者眾多，很多時候即使你不遺余力的宣傳都起不到什么效果，因為還有其它的餐飲品牌也在宣傳，和你競爭。
人們常常講，餐飲這個行業，老顧客是非常重要的。因為他不僅可以自己帶來多次消費，還會帶來新客。很多人以為現在宣傳要更重要一些，事實上宣傳的作用反而是在下降的，因為現在網絡上充斥著各種各樣的訊息，你的宣傳很容易被大量的信息所淹沒。
除非你像瑞幸咖啡那樣投入巨量的營銷資金，不然很難看到什么效果。雖然網絡使得消息傳播變得便利了，但是巨量的消息使得營銷成本高企，只有那些餐飲頭部品牌才能獲得大部分人的關注。所以老客帶動新客才是最重要的。
回想一下自身的用餐體驗，會發現很多時候，都是自己的朋友或者家人帶過去吃飯，才知道有這樣一家餐廳。還有現在有眾多點評軟件，比如大眾點評，這其實也算是老客帶動新客。上面的評論都是吃過的老客留下的，而沒吃過的新客看到了老客們的評價，才會去嘗試。
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餐廳靠什么吸引顧客二次就餐？
顧客吃一次就不再來，有時候可能不是因為菜品難吃，而是因為沒有給顧客留下深刻的印象。那么，如何能夠加深顧客印象，提升顧客的記憶點和積極性呢？
1、具有吸引力的拳頭產品
初次到店，可能是被別人帶來的，或者自己無意中看到就進來的。但不管如何，最終都要自己親自來嘗一嘗，體驗一下，看看到底怎么樣。很多人寫餐飲的時候會講到很多的概念，比如定位、營銷等等，說的人們眼花繚亂，但是這些是給餐飲老板看的，而顧客想要看到的，確實最實際也是餐廳最核心的部分，那就是菜品。
餐廳就是賣菜的，雖然現在人們現在對服務、環境什么的提出了更多的要求，但餐廳就是賣菜的。你的菜不好吃，那么其它一切就是扯淡。曾經的網紅餐飲似乎給人們打開了新世紀的大門。
給了人們一種只要你會營銷，營銷的好，那么你就可以成功的錯覺。但隨后網紅餐飲大面積倒閉，再到現在網紅餐飲幾乎成了一個負面詞語。網紅餐飲的消亡，成功的為我們展示了，只會營銷的后果是什么。
所以餐廳必須要有自己的拳頭產品，不管是什么定位和特色，最終都要落實到一個個菜品上。比如做快餐的，那么能否提供質量穩定的，快速制作的，味道一致的餐食就是最重要的。又比如做單品，那么就需要集中資源，改善工藝，精益求精，以提供一個有競爭力的產品出發制作餐食。
拳頭菜品的最終目的其實就是讓顧客記住。在當今的餐飲行業內，就有不少人氣很高的餐廳靠著拳頭菜品贏得了顧客的心。比如吉野家的牛肉飯、西貝莜面村的牛大骨、樂凱撒的榴蓮披薩等等。之所以這些餐廳能夠被顧客津津樂道，就是因為這些拳頭產品的緣故。
2、給予顧客新鮮感
新鮮感可以招來新顧客，同時也是吸引老顧客的重要因素。一成不變的餐廳隨著時間的改變，往往會被貼上老齡化的標簽，而新鮮感卻能讓餐飲品牌變的更加年輕。
新鮮感可以傳達的方式有很多種，凡是讓顧客感覺到驚喜，或者有趣的就餐體驗都是新鮮感的一部分。
舉個例子，外婆家的麻婆豆腐只要3塊錢，看似不賺錢，但是卻能夠依靠性價比的吸引力，為顧客制造出驚喜感，帶動了其他菜品的銷量。海底撈無微不至的服務，讓顧客從等餐到就餐結束都在享受當中。
在日本有一家壽司餐廳，每當吃完一份壽司，盤子可以當成是參與抽獎的“游戲幣”，當湊夠10個盤子可以依次把它們投入抽獎機內，等待獎品產生。面對不同的獎品，讓顧客每一次就餐都期待滿滿，充滿了新鮮感。自然也就愿意來第二次了。
3、巧妙借助會員制
除了以上的這些方式，給顧客歸屬感也是增加回頭客的一種方法。而會員制，就是帶給顧客歸屬感的方式之一。
在生活中大家一定見過這樣的場景，經常有人叫朋友吃飯的時候，會優先選擇那些熟悉的餐廳，還會說一句：“那里的老板我認識”。其實，認識老板并不會得到多大的優惠，而是這種“歸屬感”，讓人感到與這家餐廳更親近了。
會員制的做法就很類似了，讓你變成餐廳中的一員，每當餐廳有活動的時候都會通過電話、短信或者微信等形式通知你，讓你感覺到餐廳對你的重視。再加上會員能夠享受到相應的折扣，自然就拉近了餐廳與顧客之間的距離，這就是會員制的厲害之處。
總結
在日漸同質化的餐飲業，如何讓餐廳有記憶點是能否擁有回頭客的關鍵。從顧客進入餐廳那一刻起，餐廳就應該抓住一切機會把最吸引人的一面展示在顧客面前，當你的餐廳超出了顧客的預期，顧客就會留下好印象，從而提升復購的機會。
不難看出，回頭客的產生絕對不是開業酬賓式的拉客營銷，留在顧客心智中的印象，才是決定顧客來餐廳第二次的關鍵所在。
（盧灣-靜微信）
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