• 投稿
    1. 餐老板資訊網_最新餐飲資訊首頁
    2. 餐飲資訊

    【輕餐管理】星巴克全球會員數已達到1680萬，36%的收入都是來自會員，別說會員營銷沒用！

    餐謀軍師 ? ? 餐飲資訊 ? 閱讀 3
    對于餐廳來說，顧客不是過客，在競爭日益激烈的時代下，會員信息收集、顧客消費行為分析、會員精準營銷等，都可以幫助商家達到提升經營效率、降低經營成本、提升消費體驗的目的。


    這里不得不提，星巴克36%的收入都是來自會員，截止到今年3月份，星巴克全球會員數已達到1680萬，在中國積累了830萬會員。

    其中西貝的會員數在2018年達到了1000萬，蜀大俠也累積了170萬會員。

    商家通過將普通顧客轉化為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力、汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

    顯然，在流量越來越貴的大背景下，會員營銷在提升餐廳的經營效益方面具有舉足輕重的作用，如：擴充營銷與促銷渠道；提升復購率；維護客情關系；擴大品牌影響力等。

    其中，會員營銷在提高餐廳的復購率具有明顯效果，在選擇越來越多的當今社會，顧客面對的“誘惑”愈多，“健忘癥”愈嚴重。

    特別是針對餐飲業而言，顧客總是很輕易地忘記初次消費時的驚艷。此時，需要餐廳主動且持續地在顧客面前“刷存在感”，通過會員營銷、社群、微信朋友圈等方式搭建與顧客溝通場景，與消費者緊密聯系，并推出相關優惠活動，進而提高復購率。

    那么，在大數據時代下，要如何進行精準營銷？什么才是餐廳會員營銷正確姿勢？

    ▌ 會員篩選——鎖定目標用戶群體

    新茶飲的年輕群體，星巴克的白領群體，西貝的家庭消費……

    哪些客戶能夠成為餐廳潛在的客戶群體，這是餐廳需要根據定位進行會員營銷的首要問題。可以通過門店的消費客單價、面向群體、消費場景等來定位目標群體，是年輕人居多，還是以家庭用餐為主，亦或是商務用餐……明確了品牌的目標群體，也就意味著會員體系的制定方向。  

    例如西貝，其目標群體以家庭為主，因此在滿足會員的用餐優惠以外，“喜悅讀書會、親子體驗會”等活動，也很好地吸引了西貝的目標群體，為會員提供更多價值，深化會員與品牌的聯系。


    此外，餐飲小程序的“支付即會員”設置就曾讓不少餐廳首次嘗到了“自動收集會員數據”的甜頭。現在年輕人已經養成線上支付的習慣，通過“支付即會員”這樣的設置，可積累了大量的會員數據。

    ▌ 會員促活——分層喚醒

    顧客如果只來過一次，或者長時間不來，也就進入了沉睡期，需要采取不同措施，來喚醒他們。下面我們來看看西貝是如何分層喚醒會員的。

    1.新客沉睡應對方案

    方式：只在淡季推送，低價值的滿減券（滿150元送30元代金券），優惠期長、限時間段，一個月左右。

    目的：西貝人均單價在80~120元之間，150元價格設置不高，一個人消費不夠，兩個人剛好超過一點，價格對沉睡的新客，有一定的吸引力。

    2.回頭客沉睡應對方案

    （圖片來源于紅餐網）

    方式：每兩個消費周期（60天），推送高價值的滿減券（滿200元減50元），但限時段，只在周一到周五使用，為期一個月。

    目的：對于回頭客來說，提高折扣力度，有利于刺激他們到店消費，限時段能夠提升非高峰期的營業額。

    3. 活躍客沉睡應對方案

    方式：每個月推送，無限制額度的代金券或菜品券（如贈送西貝面筋兌換券，無最低消費也可使用），不限時段，周期長，在一個月左右。

    目的：通過無門檻的活動刺激，吸引活躍客到店消費，贈送菜品可以是門店熱賣菜。

    針對不同階段的沉睡會員推出不一樣的促活活動，活動一旦觸達到他們的消費需求，也就更加容易促活沉睡會員。

    ▌ 會員分類——等級設置

    在會員營銷上，很多商家沒有以劃分層級的方式來區分會員權益，更沒有運營策略和措施。

    因此，當剛加入的會員享受與高等級會員一樣的權益時，商家的分級會員制就會受到質疑，顧客會覺得會員的價值沒有得到應有的體現，忠誠度也會受到沖擊。  

    蜀大俠的會員等級制度恰恰避免了這些問題，針對不同層級的會員，蜀大俠賦予他們不同權益。

    蜀大俠會員設置（圖片來源于紅餐網）

    這樣的會員等級劃分可以通過高儲值、獨特的權益等能更加體現出會員的身份價值，也能甄選出真實的種子顧客，對餐廳的長期運營來說是非常有利的。

    ▌ 會員運營——塑造溝通場景

    在確定了目標群體之后，會員營銷便圍繞這一人群展開。首先要做的，是站在用戶的角度思考，用戶需要什么，想要你為他們創造什么價值。

    如果你的店會員家庭成員比較多，你還可以組織會員做一些店內或店外的親子活動和美食活動；

    如果你的店年輕人比較多，可以組織會員開展線下互動活動，如戶外旅游、娛樂節目等，深化與顧客的關系，拉近與顧客的距離。
     
    如果白領人群比較多，可以安排一些職場培訓學習結識人脈的活動，邀請會員展開線下交流活動，如茶話會、交流會等；

    其中，伏牛堂霸蠻社的成功一度讓社群營銷成為餐飲人的討論熱點，除卻熱門的熱群營銷，朋友圈的經營、主題線上線下活動等，均是運營會員的重要方式。

    社群、朋友圈等，就相當于商家為運營會員特選的場景，將營銷內容通過符合目標受眾生活習慣的特定場景推送出去，會使效果大大提升。


    ▌ 餐謀軍師小結

    在私域流量火熱的背后，會員營銷、社群運營已經成為餐飲業繼產品之后第二大運營板塊。也堪稱餐飲營銷的核心戰略。

    對于餐企來說，會員營銷是一項需要持之以恒且不斷改進的工作。定位目標群體，積累用戶流量，精準營銷與滿足需求，這是一個不斷螺旋式上升的過程。市場在變，消費群體在變，消費需求也在變，餐飲商家在制定會員營銷的過程中，還得緊跟變化，貼近消費者需求。


    輕餐餐廳普遍痛點：服務員人手不夠、就餐高峰期翻臺率低。餐謀軍師推薦餐廳使用旗魚掃碼點餐，顧客進門直接掃碼點餐支付，期間無需服務員介入，提高就餐高峰期翻臺率。

    點擊閱讀原文，了解餐廳經營專家——“旗魚點餐

    掃碼識別添加餐謀軍師二維碼


    餐飲老板都在看：


    1：【輕餐管理】2年開店500多家，糖水鋪是下一個掘金地嗎？
    2：【輕餐管理】酸奶漲價近一倍，西貝酸奶屋正在迅速作出四大改變！
    3：【輕餐管理】酸奶漲價近一倍，西貝酸奶屋正在迅速作出四大改變！


    餐老板資訊網，為全國餐廳老板,提供最新的餐飲經營技巧，了解最新的餐飲經營資訊，學習更多的餐飲營銷、管理、外賣、裝修,采購等經營知識

    原創文章，作者：餐謀軍師，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/17973.html

    贊 (0)
    餐謀軍師餐謀軍師
    0 0
    上一篇 2019年10月8日 17:30
    下一篇 2019年10月8日 20:15

    相關推薦

    發表回復

    登錄后才能評論
    小程序
    小程序
    商務合作
    商務合作
    分享本頁
    返回頂部
    亚洲精品在线播放