【老隋聊餐飲】09|如何在對的時間做對的事？

—這是老隋的第09次聊餐飲—

前言:

這個問題相對于連鎖餐飲業來說是非常重要的。但是，又是很多餐飲人并不太關注的一個問題，??為什么呢？這是跟我們做餐飲的傳統有關。

例子：

老太太的鹵煮小雞?，?我大概97年?在保定工作的時候，??有一個非常有名的好吃的東西——??老太太的鹵煮小雞。老太太?賣這個鹵煮小雞應該賣了幾十年了，她每天??晚上5點鐘出發，??每天一百只雞??，賣完就走人。??

她可能賣了三十年，這30年，??都是風雨無阻，五點鐘開檔一百只雞，永遠也不早來、也不??遲歸、也不多做、也不少做。??

我認為這種模式叫守株待兔型，???這個時間點兒就做這么多，??我就這么干，??你愛來不來。

??但是，我們做連鎖餐飲的就不能這么搞，??為什么呢？??大家想一下，??我們是雇了一大堆人，??付了這么??高的租金，?花這么多的裝修費，??我們現在只要一開門，??每天睜開眼??就是支出。??我們要盡可能的提高我們的??工作??效率，??才能夠保證正常的營收和利潤。

餐飲門店賺錢的根本

我們賺不賺錢，很大程度上是由??能不能準確的預測工作的時間和數量所決定的，??假如你時間沒搞準，??最大的問題是會浪費人。??安排了一堆人站在那里，但是沒顧客，??那人力浪不浪費呢？??浪費人力就是浪費金錢，對餐飲來說都是最大的開支就是人工的開支。

??那數量不對是什么呢？??就是浪費物也是浪費錢，??為什么對餐飲業來說這個確定數量是很重要的，因為??東西要新鮮。我們很多原材料保質期都是當天的，??當天如果賣不掉，第二天只能報廢。??所以，對于一個??餐飲業門店運營者來說，??如果工作的時間和數量不能確定的話，工作會非常沒有效率，你想掙錢和想發展，??就是天方夜譚。

如何把握要點

??在現代的競爭環境下，??確定每個工作正確的發生時間??和每個工作所需要完成的數量，對我們來説是??能否成功的重要的兩個因素。??

我們明白了什么是重要的，但是我們怎么知道呢？這對??很多人來說??是很棘手的，??我知道很重要，但到底怎么做呢？????很多人很難??去判斷。??但是，如果他回到我講的門店管事的第一節去思考，??任何事情只要我們抓住它的本質，就能夠??很容易的??梳理出來一個良好的思路，??那本質什么呢？??門店管事的本質就是為顧客做好一頓飯！

??順著這個思路去想，??答案就迎刃而解，??顧客什么時候來？??就是我們的工作發生的時間，??在那個時間點里面來多少顧客，??就決定了我們的工作量。

現代營銷學或者管理學經常説?以顧客為本?、以顧客為核心、??顧客就是上帝、顧客就是信號。他來了，??我們就干，??他不在，我們就停。??講到這里，??原則應該很清楚了。????但是，??還要往下??繼續研究，??這個到底是怎么知道的呢？

如何找到規律

??其實以前?我也不清楚，??我真正搞明白這些事，大概是在我做餐飲做了四年以后，??我們有七八家店的時候。??因為以前做餐飲生意很好，??很多人不太在乎這個東西，餐??飲不是我原來的本業，我以前是做管理出身的。所以那時候有一個很好的習慣，我一直讓公司留著我們的相關銷售數據和銷售憑證。

??我當時到香蜜湖店的時候，??由于競爭比較激烈，??我很關注人員上下班的安排和??成本的問題。??當時，我在香蜜湖做店經理，每天在門店從早到晚一直上班。??大概待了兩三個月以后，我發現，??顧客實際上來的時間和來的數量，?是有一定的內在規律的。??而當時正好也有一個契機，那時候香蜜湖已經用pos收銀系統了，可以做數據分析了！

那時候?我就找了一個懂數據庫的朋友??，利用他的技術把??數據導成excel表給我，我自己拿回家?用電腦??對這個進行了大量的排序，對時間相關的內容進行研究。研究發現真是這么回事兒！發現顧客來的時間是非常有規律的，??顧客來的數量??也是非常規律的。

?? ?我當時做了一個對比，我那時候把很多天的銷售時段人數做了一個折線圖。然后，把折線圖放在一起，發現這個曲線，基本上形狀是一樣的，??這就說明有規律性。??這就很好，??其實我們做管理最怕的就是沒有規律性。

管理的核心就是找規律，??對于餐飲門店管事最重要的規律，??就是在什么時間段，??到底來多少客人，??也就是我們木屋燒烤內部經常用的一個詞叫“客情分析”。

??只有知道了這個以后，才能夠最合理的安排人力??和最??合理的準備相關的物品和物料，不浪費。??多了不行，??少了也不行。多了浪費，少了也是浪費。??那少了浪費什么呀？是浪費客源。??所以，??通過歷史的銷售數據分析，??你一定能找到這個規律。

好了!我給大家講了一個基本的尋找規律的方式方法，??就是歷史數據分析。就是所謂的大數據分析和數據挖掘的技術，講起來，木屋燒烤十幾年前就開始干這個事兒了！

客情類型分類

????由于不同的品類和不同的店，??它的客情都是不一樣的，??這個需要具體問題具體分析。??這是找不到一個標準的客情拿來給大家使用的！??客情大致有多少種類型呢？

??經過我們11年的分析，基本客情大概有四種，這四種客情主要是由于??顧客的??工作、生活、日常安排的時間性決定的。

我們基本上認為客情只有四種可行：

第一：是周一到周四

顧客來的最遲，走的也早。??這個是很符合顧客的生活和工作習慣的。他為什么來的遲了？別人下班才能來。??他為什么走的早了？很簡單，他回去休息，??第二天上班。

第二：周五

顧客來的遲走得晚，因為第二天要休息，??所以當天宵夜時間生意都會很好。

第三：周六

顧客來的早，走的晚。

第四：周日

顧客來的早走的也早，因為到周一要保持充沛的精力去??上班。

這四種客情説明，?顧客來的時間??和走的時間??是不一樣的。我們??整個門店運作的開始和??結束的時間，?是要根據客情進行調整的。

其它不同類型的客情：

節假日客情。??節假日的客情，也是在這四種客情的基礎上演變出來的，基本差不了很多，我在這里就不一一說了。

不同的商圈特性帶來的不同客情。??比如有些商圈是校區商圈，客情也是完全不一樣的。 ??比如，大學里有??寒暑假，??在不同的寒假和暑假期間，??包括放假前和開學前，??都會引起不一樣的客情，??都是有規律可循的。

下雨天的客情。下小、中、暴雨??也是完全不一樣的，但都有一定的規律的。生意都和氣溫有關，??不同的行業，??這個氣溫的影響都不一樣，??這些都帶來不同的客情。??但總的來說，客情核心的不同?是源于周一到周日，這七天中間的四種客情伸開的。

剛才講的?客情的類型，就是這個規律是有不同的類型，??那我們怎么得出這種類型呢？

如何得出客情類型??

影響到顧客客情的??要素：??第一，是一周??不同的7天。第二，節假日。??第三，商圈特性。這三個是最主要的影響因素。

??這里我強調什么叫商圈特性？??比如，商圈里面有沒有大型的KTV？??大型的運動場??和會議中心???假如，??今天有張惠妹的演唱會，??那等演唱會九點鐘結束以后，生意一定會爆場的！

除了以上三個因素，??還有??下雨天??和氣溫，????我們自己有沒有搞促銷活動？????我們競爭對手有沒有搞促銷活動？有沒有新店開業？??諸如此類，都是影響我們客情的一些核心因素。

如果你非常有心，??你也懂得一點統計學的知識，??這里完全可以把數據收集起來，??用一些????專業的統計軟件做些統計，回歸分析。??你就能找到你自己的商圈客情預測的一個模型。也就是說你可以做出一個公式或者一個算法，來預測?你??未來的銷售情況。

總結：

?講到這里，有沒有覺得管事兒還是蠻有意思的。??今天我講了??數據挖掘，??數據分析。其實我一直覺得管理一個門店，是一件非常有意思的的事兒，??關鍵是，你懂不懂得一些規律和懂不懂得相關的一些可以用的工具！

基本上到這里，我就把分工中間第三部分的最核心，通過客情的分析確定??我們的具體工作，我們需要??完成的時間和具體的工作量是多少？??

那如果大家有什么聽不明白的或需要跟我溝通的，歡迎在文章后面留言，??我會找時間回答?。?

下節預告

下節我們講講講崗位和工作有什么區別？??給大家賣個關子，你們自己想一想，??你是怎么認為的？??下節課我會告訴大家，我怎么認為的？