一路向南道燒烤|木屋燒烤：燒烤界“六邊形戰士”

在商業模式上沒有短板的木屋燒烤，猶如被譽為“六邊形戰士”（以六邊形圖作為競技體育中對選手的實力分析，此圖也叫雷達圖、戴布拉圖、蜘蛛網圖，最初用于財務報表中對客戶財務能力的分析工具）的乒乓球國手馬龍，是以綜合實力說話的。

采訪|臧政齊

攝影|張洋

今年9月，木屋燒烤深圳科技園店開業，這是木屋燒烤從2003年開業以來的第63家直營店。截至目前，木屋燒烤是燒烤行業內在北上廣深等一線城市直營店數量最多的品牌，旗下品牌兄弟木屋戶外、移動燒烤go串也在不斷地成長壯大。

王樂武 木屋燒烤聯合創始人

木屋燒烤發源于深圳，由隋政軍、王樂武等人創建。在創業之前，隋政軍和王樂武等人已經是跨國公司的高管，拿著幾十萬的年薪，具有多年連鎖經營的實戰經驗。從一開始，他們就將“做全球最大的中式燒烤連鎖企業”作為愿景，專注于燒烤這個品類，期待有一天可以靠一根中式烤串征服老外們。

創始人的學識、經驗、胸懷與眼光給木屋燒烤這個品牌注入了不一樣的基因與血液。因為起點和目標不同，木屋燒烤身上沒有燒烤的南北區域限制，而是以受歡迎程度選擇產品品類和口味，以完善的商業模式和強大的綜合實力在燒烤圈里異軍突起，迅速壯大。作為聯合創始人，王樂武接受了本刊采訪。

將時間和空間做到極致

在做燒烤之前，出于職業習慣和謹慎的態度，木屋燒烤的創始人將周邊國家和國內各種燒烤業態考察了一遍，除了日韓、東南亞燒烤，對國內的新疆燒烤、東北燒烤、云貴川燒烤、海鮮燒烤等也做了細致調查。最終，王樂武他們得出一個結論：燒烤市場非常大，大到無法想象。但當時燒烤給人的印象還是臟亂差的路邊攤，木屋燒烤立志要做衛生、健康的燒烤，并且將中式燒烤做成供人們擼串、休閑、放松的第三生活空間，像日本人下班去居酒屋喝酒吃燒鳥一樣，讓中國人習慣下班后到木屋燒烤喝杯啤酒，吃吃烤串，放松心情。

木屋燒烤在北京酷車小鎮的門店

2010年，在深圳已經開了8家直營店的木屋燒烤將開全國連鎖的目標更近了一步，在北京歡樂谷旁邊的酷車小鎮開了第一家店。但因為選址的問題，第一家店起步艱難，沒有客流量，旁邊的餐飲商戶有人好心勸王樂武趕緊撤資關店，別讓錢打了水漂。但王樂武要賭一把，大不了賠200萬，但萬一贏了呢？他一方面和當地鄉政府談房租，一方面動用各種人脈關系想盡辦法引流，把車流轉化為到店的人流。當時酷車小鎮每天來200輛車，其中有150輛就是沖著木屋燒烤來的。

為了將盈利最大化，木屋燒烤在經營的時間和空間上不斷做加法。

首先，突破傳統燒烤店只經營晚餐和宵夜的時間限制，增加午餐，用生蠔扇貝五折優惠的促銷手段吸引顧客。餐廳掙的是邊際利益，只有在營業額超過了保本點之后才是盈利的，房租、水電、人工、損耗及原材料的費用，這些錢是只要營業就都要花的，盡管午餐沒帶來利潤，但至少平了大部分的費用。

“猶如泡茶一樣，同樣是一袋茶，只泡晚上一壺茶和泡一整天相比，消耗的茶葉是相同的，但茶水卻多了。”

據王樂武總結，如果餐廳坐滿了顧客，坐滿第一遍掙到的錢給了房東，坐滿第二遍掙到的錢給了員工，第三遍掙到的錢才有可能進老板的腰包。

在空間利用率上，除了提高翻臺率，木屋燒烤還在產品線上做延伸。除了在實體店賣烤串以外，木屋燒烤還在網上售賣燒烤套餐，提供羊肉串、牛肉串、雞翅香腸、蔬菜以及各式調料等。

據王樂武介紹，木屋燒烤應該是國內比較早的戶外燒烤產品提供者，為很多大型年會、車友會及發布會等活動提供燒烤服務和產品。

以綜合實力取勝

在做木屋燒烤之前的調查時，王樂武發現，走遍大江南北，最受歡迎的烤串品類就是羊肉串、牛肉串，以及生蠔和扇貝；調料的變化再大，也無非就是鹽、孜然和辣椒。

木屋燒烤將產品鎖定在牛羊肉串、生蠔、扇貝這些基礎產品上，其占比在六七成左右。木屋燒烤的菜單每3個月進行一次更換，按照點擊率排名，淘汰10%的末位產品。

菜單上曾經有一道王樂武很喜歡的潮州牛肉丸粉絲湯，由潮州一家專門制作牛肉丸的店家空運到貨，口味也好，但點擊率不高，只能換掉。后來，這道牛肉丸粉絲湯換成了疙瘩湯，無論是毛利率還是點擊率都直線上升。

木屋燒烤從開業以來，就堅定只地做燒烤，炒菜、火鍋等與燒烤無關的都不做，這樣的堅持給消費者形成一個“木屋就是燒烤”的印象，從而加深了品牌形象。

目前，木屋燒烤菜單點擊率排名前五的分別是羊肉串、生蠔、扇貝、牛肉串和雞脆骨。這些拳頭產品的共同特點就是食材普遍，原材料供應充足，量大、穩定。

在選擇供應商時，木屋燒烤采用著名的“631法則”，即六成留給老供應商、三成給業內排名第二的廠商、一成需求留給新品。這樣既可以選擇排名靠前的優質供應商，議價空間也有了，談合作的時候可以掌握話語權，從而得到最優質的貨源和最低的價格。而且餐飲業是現金流，供應商則提供讓期，怎么算都劃算。

眾所周知，烤串是明碼標價，價格的利潤空間已經被控制到極其合理的范圍，而燒烤的絕配啤酒才是真正的利潤點。

“燒烤配啤酒，就像豆漿配油條一樣，是剛需。”

因為需求量大，木屋燒烤已經掌握了與啤酒商談判的話語權，可以和知名酒商們談進場費包銷定制。比如青島啤酒為木屋燒烤定制的5升桶啤酒，放在店里還可以營造“烤串+啤酒”的輕松氛圍，關鍵是毛利率非常高。

王樂武坦言，朝日啤酒曾是木屋燒烤在中國最大的單一餐飲渠道商，木屋燒烤的需求量占其工廠出品總量的30%。“和這些啤酒商都可以談進場費，談不攏也沒關系，每年總有一兩個國際品牌的啤酒商要做市場推廣，總不缺合作對象。”

算出來的好生意

跟王樂武聊了2個小時，仿佛聽了一堂干貨滿滿的商學院的課程。既是出于金牛座對數字和金錢的天生敏感，更是由于多年在跨國日企做高管積累的豐富實戰經驗，王樂武對于所有跟餐飲有關的數據都了如指掌，可以隨時隨地將他腦中的大數據計算出來。因此不難理解木屋燒烤團隊創造的諸多記錄，比如建筑面積230平方米的門店，一天翻臺12.4次，單日營業額最高紀錄突破8萬元，24天拿下100萬元營業額。

在這些數據的背后，是木屋燒烤對管理和產品標準化的嚴格執行。在這樣的標準下，木屋燒烤加工廠生產的一萬根羊肉串都是一樣的，三瘦兩肥，克重標準。目前木屋燒烤的燒烤半成品已經通過國家QS認證，可以直接進駐商超，這在與同行企業的競爭中又搶先了一步。

與產品標準化相對應的是烹飪手法的標準化。王樂武曾發現某個店的孜然消耗量比一般門店要大，經過觀察，他發現這家店的小伙伴工作時都比較興奮，就愿意多撒兩遍孜然，這當然是不行的。

因此，木屋燒烤對制作流程做了細致的規定，包括規范調料器皿的孔距，撒料的時間、翻面的時間、如何撒料等，都有嚴格的規定，以此保證出品的統一和穩定。在木屋燒烤做一個燒烤師傅，就如同打游戲一樣，一步一步，認真完成每一項任務才能升級，最終通關。

單從口味來說，木屋燒烤算不上是最好吃的，也不是最有特色的，服務也不是最細致的，環境也不是最好的，價格也不是最低的……但綜合考慮，這些因素的每一項，木屋燒烤都不差。

在商業模式上沒有短板的木屋燒烤，猶如被譽為“六邊形戰士”（以六邊形圖作為競技體育中對選手的實力分析，此圖也叫雷達圖、戴布拉圖、蜘蛛網圖，最初用于財務報表中對客戶財務能力的分析工具）的乒乓球國手馬龍，是以綜合實力說話的。

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