黃剛：生鮮農產品產業鏈重構，必須思考的12大方向

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4月18日，由億歐公司主辦，中國物流與采購聯合會冷鏈委指導的“發掘新動能 GIIS 2018中國冷鏈物流領袖峰會”在北京盛大召開。來自順豐冷運、京東物流、凱雪冷鏈、中糧我買網、中冷物流、海航冷鏈、九曳、宋小菜、遠洋資本等20余名企業領袖及行業專家蒞臨會場。

農特集團總裁、漢森供應鏈總裁黃剛發表了《新零售業態下，生鮮物流供應鏈生態重構與賦能》的主題演講。

核心觀點：

從傳統電商到如今的新消費場景，實質上發生了從“以物聚人”到“人以群分”的轉變。消費升級背后就是買的方式發生變化。

傳統電商的流量分發是漏斗的邏輯，單次流量導入，價格導向為主；而社交電商新零售的裂變是社群的裂變，形成一個關系圈的裂變，而且是把微交易全網裂變起來，是信任關系導向。

以下為演講全文：

各位新老朋友們，今天我跟大家探討與分享“新零售業態下生鮮物流供應鏈生態的重構和賦能”。

結合生鮮農產品這塊我找了兩張圖，一個是敘利亞整個戰爭當中的農產品商販，在惡劣的環境當中還在賣農產品。我們也看到印度小販在自己的水果攤下躲雨，無論戰爭多么殘酷，生鮮農產品一定是剛需的市場，當你做剛需的市場一定有投資價值，這里面有用戶黏度。

反過來看用戶場景，這張照片如果沒有下雨之前，一個新的變化讓自己沒有藏身之處，在互聯網的經濟浪潮下希望大家考慮當下和未來的場景，不要被雨打濕了身體，這兩張圖也是代表了我們思考接下來在農產品或者是生鮮農產品物流供應鏈這個領域里面的行業變革。

我在總結回顧互聯網商業的上半場和下半場，以單車為例，上半場是資本涌入、草莽生長，下半場是退潮洗牌，如今外賣、出行、共享單車……均遵循此商業邏輯。

互聯網商業的四次競爭迭代，第一次就是用戶之爭，花錢買流量，用流量來聚合；第二個資源之爭，站隊；第三個就是供應鏈；第四個就是產業生態，無論是BAT還是京東都在布局生態之爭。

我們回到農業，歐美是農場經濟模式，美國農業里的創業機會基本都被壟斷了。而日本農業是農協經濟，是以農協組織的。這兩個體系里都沒有創業機會，中國農業里面有人口的基數，有產業的基數，孕育著重要的產業機會。

在過去六七八十年有多少企業都在探索生鮮這個領域，單一的線上電商很難盈利，大平臺都在朝新零售轉型，生鮮電商核心在于供應鏈的支撐。在過去的五年間，整個全球生鮮要想進行盈利，必須從產業鏈角度重構。

產業鏈互聯網轉型正在倒逼企業轉型，生鮮農產品產業鏈重構必須思考的12大方向：

第一個我們的產品都在往銷售端來做，連續兩年中央一號文件鼓勵家庭農場包括今年的鼓勵鄉村振興，背后都是規模化種植，都是在從源頭上做規模化、規范化組織，只有產品規模化品質有效的時候才能有批量的交易，否則中國的農產品電商都是小農經濟。

第二個是計劃性生產，我們說豐產不豐收，背后都是因為盲目的分銷經濟不對稱，我們看到的是訂單農業驅動是這樣的變革。

第三個沒有一個標準化，一顆橙子，陰面和陽面都有大和小，農產品沒有標準化，我們做現在的標準化是把服務標準化或者是流動標準化產品做重構。

另外一個就是專業化加工，我們在孵化的一個創業企業，比如說華東地區他們做農產品原產地深加工，他們今年的目標是十個億的交易額，就是深加工，做的是網紅產品。前段時間有一個教授說中國的農業是過剩時代，是盲目組織和不精準組織、營銷導致過剩。精準化的營銷沒有實現，我們和用戶、產地之間的黏度沒有架構起來。

然后是渠道扁平化，做供應鏈的重構就是渠道扁平化，高效率的流通越來越扁平化，同時我們希望消費者產品的連接和信任是要通過互聯網的手段去解決對產地的認知，這個時候讓他信任產品背后的一系列，這個是我們沒有解決的問題。

還有一個末端企業化經營，農民賣貨是一個偽命題，所以說現在提倡的是農村經濟怎么合作，在企業化、運營化的運作、品牌的打造和互聯網營銷結合起來，只有把前端做好，后面的供應鏈才能節約，后面的成本才能有效控制，才有京東、順豐他們有效做原產地對接的這條供應鏈里面的這一條體系。

對農村的資本化，資本很少愿意投資農村這一塊，農村很多東西是散和亂的，這是當前的現狀。現在都在提第一產業、第二產業、第三產業的結合，三產說農旅結合，我們看到這是大的趨勢。

產業鏈重構的商業邏輯：第一步是營銷重構；第二步流量重構；第三步是消費場景的重構；第四步是交易方式的重構；第五步是供應鏈的重構；第六步是價值鏈的重構；第七步個是商業生態的重構。整個趨勢是這么走的。

首先，我們看營銷重構，現在90后消費的思維是什么？我買的不一定是要貴，買的是個性化，越貼近我的用戶語言的，我越追求。90后是一群沒有忠誠度的消費人群。大家看一下，不管是共享單車或者是外賣平臺，哪有補貼，哪有便宜，大家都會朝著那個方向走。

其次，我們看流量重構。新零售、社交電商的運營邏輯，社交產生消費，消費產生分享+傳播+信任背書+服務+流量轉化+價值分享+二次社交，裂變出來，其實社交電商從這個角度去走的。傳統的電商的流量分發是漏斗的邏輯，單次流量導入，價格導向為主；而社交電商新零售的裂變是社群的裂變，形成一個關系圈的裂變，而且是把微交易全網裂變起來，這是做社交電商的邏輯。

當然我們也看到流量重構，不管直播電商，還是最近抖音賣貨，流量在原來BAT壟斷的基礎之下現在越來越被打亂了。

第三步是消費場景重構，從傳統電商到如今的新消費場景，實質上發生了從“以物聚人”到“人以群分”的轉變。消費升級背后就是買的方式發生了諸多變化，以90后或者00后為主體的消費群體的買的方式方式發生了變化。我們說成就阿里巴巴的是敗家娘們，我們思考敗家娘們大部分是80后，今天90后的敗家娘們是玩社群，為什么說拼多多火了，淘寶著急了，就是這樣的商業邏輯。所以我們看社交的背后是因為人性的變革，是因為消費場景的變革產生了今天的變化。前端場景的變化倒逼著后面供應鏈的變革。

第四步是交易方式重構，這個不用我太多的闡述，現在我們在消費過程中在哪兒買不重要，在哪兒交易、支付不重要，誰跟我服務、信任很重要。平臺的價值正逐步弱化，供應鏈發生了很大的變化，從原來單向式到閉環式的供應鏈，消費者了解產區，消費者要了解生產種植的人是誰，這是我們看到新的供應鏈發生了新的變革。

第六步是價值鏈的重構。像海爾，海爾把自己的大海爾拆分成小海爾，形成了人單合一，每個小組就是一個創客。在農業里，我們在推出創客，這樣的邏輯是在重構整個價值鏈，這個價值鏈的背后，其實我們看到了后面生態的重構，我們看到了阿里BAT之間的包括小米之間都在構置生態，包括資本投資的生態，就是說未來的產業鏈生態是S2b2C，這是曾鳴教授提出來的方向，大的趨勢真的是按照這個邏輯在走的。

過去是電商燒錢買流量做用戶，現在轉向線下流量賦能的時代。現在阿里新零售戰略將天貓推向前端。另外，盒馬鮮生已經不是單獨的新零售渠道端了，盒馬在打造核心供應鏈的深度鏈接。所以說賦能經濟，就是說讓傳統的零售獲得新零售的基因。

新零售借助傳統零售線下的地網交叉賦能，背后是形成雙向融合的方向。當這個賦能有幾個邏輯，第一個步，定義行業趨勢；第二步，行業研究（賦能）；第三步，在各地樹立標桿，特別以上海樹立標桿；第四步，媒體引爆；第五步資本化滲透傳統零售；第六步聯手布局新零售；第七步是平臺化整合；第八步是供應鏈整合+數據整合。

線下賦能新趨勢究竟是怎么樣的？我們看到了未來新零售生態里面，一個是新零售大平臺另一個是社區里面的新零售，社區里面最貼近用戶的新零售，這個新零售一定是合伙人創客孵化的趨勢。

下半場的新鏈接，我們也看到這個趨勢，從運營的角度是從S2B2C，產品角度是F2B2C，這是我們看到新零售的新鏈接，新連接背后從農村這張網到城市這張網，一定有中心樞紐的連接，中間形成金融物流、智慧物流的服務，中間可能還會有其他產品結合起來，未來新零售綠色這張網和橙色那個網有效的連接起來，中間形成快物流網絡，這是我們最近農特物流在嘗試去整合幫助他們打通新的供應鏈重構。

未來城市配送模式，城市網格微倉+門店+眾包物流，誰去跟新零售提供網格化微倉？比如說農戶找到我，農戶有大量的農業閑置起來，我怎么把它利用起來？要做新零售簽訂互聯的計劃，我們也在跟農戶簽訂合作。在整個新零售有三大運營，第一個是用戶運營；第二個是供應鏈運營；第三個是數據運營；這是三個邏輯的層面。

我們看到了有兩張網基于新零售，一個是供應鏈的組織架構。另外一個是軟硬件結合的一張網，這是在整個我的微博和公眾號里都有，我就不一一闡述了。

我認為在中國的零售業有這樣的邏輯，我們知道第一次世界大戰是陸軍作戰，靠腿走路，這是傳統零售的時代。第三次世界大戰是空軍部隊，也就是平臺電商時代。中東地區戰爭，就像前幾天敘利亞火箭打，打到最后特種兵下去，特種兵小組化作戰，這是我們現在戰爭發展的趨勢，其實新零售做社群、社區的末端就是小組化特種部隊作戰，這就是我們看到的團隊組織模式，一定是要讓末端的人跟著你共創共贏共發展，才能有深度的連接，而不只是你跟我打工，我們億歐大平臺也是合伙人模式，他們有很多的創新，對大家有很多的啟發。從傳統路徑作戰到平臺電商時代到新零售時代新的商業模式。

背后有一個利益共同體，我希望各位創業者要思考的，我們要建立利益共同體，就像我們自己的公司凡是在我那兒工作三年以上的一定要是合伙人，不是合伙人那一定就是儲備合伙人，我們要打造利益共同體，才能活的長久。

供應鏈，最早期的鏈主企業為中心，去中心化戰略協同為中心，到現在的時代是共生的產業生態，供應鏈背后一定是大家共同協同發展，這是供應鏈的邏輯。

（以上內容為現場速記整理，未經發言嘉賓確認）

來源：億歐網

作者：黃剛

提示：

*本文經億歐網（ID：i-yiou）授權轉載，轉載請聯系出處。

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