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一直以來，廣州都被視為中國餐飲的風向標，想要知道哪個餐飲品類即將爆發，只需要去廣州走一圈便可知曉一二。
過往兩年，這個定律屢試不爽，大火的茶飲、鹵鵝都是從這座城市走出，從而在全國全面爆發。
2017年底，一個叫做Rose&Cabin露絲卡文的品牌的出現，讓人們眼前又是一亮。
這家企業在店還沒開的時候，就已獲得了千萬級融資。
開業當天，160平門店，就做到了日營業額超20萬元，引來餐飲同行們集體艷羨。
開業30天，它就刷爆了廣州人的朋友圈，受到了狂熱追捧。
而頗為有意思的是，它從成立之初，就脫離了傳統餐飲的玩法，用一種更高級的玩法去占領了一個品類的心智。
而它的創始人也充滿了故事性，曾做餐飲虧損千萬后，切分女性配飾市場，用五年時間把一個小店做到了世界連鎖。
今天他又選擇了烘焙賽道，并只用了30天就做到了轟動全城，160平的門店單日營業最高超20萬元。
這才讓人們恍然大悟也許烘焙會是下一個全面爆發的餐飲品類。
近日，職業餐飲網的記者就專程來到廣州，對其創始人徐小龍先生進行了專訪。
（Rose&Cabin露絲卡文創始人徐小龍）
01
為了情懷，開出20畝地大小的武林餐廳，虧損千萬
徐小龍可是一個有大把故事的人。
在他13歲那年，只因為多看了一眼《故事匯》上的武術學校招生廣告，便萌生了去武術學校學習的想法，從此一學便是好好幾個春夏秋冬。
2004年學成歸來后，他選擇南下廣州，校園與社會的巨大反差，讓徐小龍萌生了創業的想法。
2009年，當時正好是電視劇《武林外傳》最熱播的時候，他內心一腔熱血迅速被點燃，“這不正是自己心中的武俠夢嘛？為什么我不能開一家武林風的餐廳呢？”
同年，徐小龍便在廣州開出了一家叫做“山寨武林”的餐廳，因為當時租金便宜一年才2萬8，并且一簽就是10年，他最大的一個店有20畝地那么大。
這個衛生間叫“練功房”、菜單上寫滿功夫名字的餐廳，很快就受到了廣州人民的喜愛，曾一度被評選為“廣州十大最具特色餐廳”。
然而，好景不長，僅僅三年時間，不懂餐飲、不懂管理的徐小龍就遭遇了各種棘手問題，那就是內部貪污太過嚴重。
有一次他去檢查廚師宿舍，發現店里的肉都被拿到宿舍當臘肉來晾曬，一袋子一袋子的。
后來他看根本控制不了，就跟廚師談判，此時廚師還威脅他說：“不發工資老子弄死你，當時店里一共有三個魚池，他們走了以后弄了很多小藥瓶，三個魚池的魚全部死光光。”
老婆勸他說：“這生意不能再干下去了”。
很快，餐飲的這一頁，就翻篇了，但這段經歷對于徐小龍來說卻是無價的。
2012年，徐小龍和妻子進軍了女性飾品行業，創立了ROSE&CROWN·澳之冠-全球原創設計師時尚潮流配飾品牌。
因為品牌定位和店鋪選址上的成功，短短五年時間他把一個夫妻小店，開到了全國連鎖，并走向了世界。
02
四步，讓它30天做火一家店，160平門店日營業額20萬
徐小龍覺得，人應該通過連續創業去激發自己的激情，2016年的一份烘焙行業財報讓他篤定了要選擇烘焙賽道。
數據顯示：
全球烘培市場規模已突破3000億美金，我國以251.82億美金居全球第二，僅次于美國。
然而我國每年的人均面包消耗量只有可憐的1.5kg，美國的人均消耗14.6kg，相差近10倍，而在烘焙品消費額方面，我國僅為日本及美國的10分之1。
再加上國內烘焙市場難出全國性品牌，區域內是猛虎、區域外是條蟲，產品迭代速度慢等痛點，都讓他看到了希望。
所以，從一開始決定做露絲卡文起，他就用上市公司的打法封殺一個品類，在店沒開起來的時候就已解決了資本、布局、人才問題，并用四步把一個店在30天內做火。
定位策略：定位為世界冠軍面包，封殺品類
在決定做露絲卡文的時候，一個棘手的問題就擺在了徐小龍面前，那就是：“自己一沒背景、二沒故事、又是不是這個行業出身的人，拿什么占領顧客心智呢？”
既然自己沒背景、沒故事，那就去找一個有背景、有故事的專業人士做背書。
于是，他三顧茅廬找到了來自中國臺灣、獲得2015年第五屆法國世界面包大賽冠軍的陳永信，一手操刀露絲卡文的產品研發。
徐小龍把露絲卡文定位為世界冠軍面包，并在門店的所有能宣傳的物料上都體現了陳永信師傅。
用世界冠軍給自己做背書，這樣一來顧客來店里不用店員解釋他也知道世界冠軍做出來的就代表最好的出品，從而搶占整個品類的制高點。
世界面包冠軍陳永信
03
產品策略：用“現烤現制”歐包，占領顧客心智
盡管中國就市場份額位居第二，可是80%的市場占有率屬于超市里的袋裝面包，真正意義上烘焙面包只有不到8%。
而現有的8%烘焙面包里，還劃分成法式面包、日式面包、軟歐包、歐包、甜面包這幾大陣營。
到底露絲卡文要做哪種呢？
軟歐包口感雖好，但因為是沒烤熟的面包，到胃里很容易產生胃酸，也不利健康，最后徐小龍選擇了少油、少鹽、無糖、雜糧做成的歐包。
（1）用老面團加紅酒發酵，讓口感更好
在世界面包冠軍陳永信看來：“面包好不好吃，主要還是取決于是否充分發酵。內地很多面包品牌都太急于求成，恨不得一秒鐘就出一個面包，你說口感會好嗎？
還是要相信時間的力量，所以我們選用老面團，并且個別產品發酵的時候還要加入紅酒，這樣發酵會更充分，口感更好。”
（2）分時段烤制，一天分三個時段
除了發酵時間、面團以外，趁熱吃也是保證歐包好口感的關鍵。
為了給顧客帶來更好的口感，陳永信師傅選擇在一天里分時段烤制，即早上、中午、晚上三個時段烤制產品。
（3）歐包+餡，解決沒味問題
歐包很好，但歐包本身是沒有餡的，而我們國內人又都愛吃有滋味的東西。
為了讓露絲卡文的歐包更普羅大眾，陳永信選擇在歐包里加入餡料，比如說酒釀桂圓餡、紅豆沙餡、芋頭餡，從而解決口味問題。
（4）注重節日，打造爆款產品菠蘿包
露絲卡文開在廣州，就一定要適應本地屬性。
眾所周知廣州人是最注重節假日的，而現有的面包品牌很少有針對節日研發產品的。
看到這一現象后，在露絲卡文，徐小龍會根據不同節日出不同產品，比如在過年的時候他就會推出福包、財包、旺包……
別小看節日面包，它會讓顧客記住你，喜愛你，覺得你的店與眾不同。
(福包、旺包、吉包）
除此之外，菠蘿包一直以來是廣州銷量最好的茶點。
今年徐小龍又在店里推出了菠蘿包作為爆款產品去推，并從外觀和餡料上對其做了改變，以此來吸引更多顧客前來購買
選址策略：做可復制性選址，開三種不同類型店
澳之冠的成功，也等于讓露絲卡文站在了“巨人肩膀”上。
這么多年，徐小龍在商業地產上積累了大把的資源，他也深諳選址的精髓。
為什么很多面包店無法大規模復制，多半原因出在了選址上。
所以，徐小龍對選址有兩點要求：流量高，是可復制選址。
流量高，是很好理解的，可復制選址是怎么回事呢？
就拿露絲卡文的樂峰廣場店來說，是一個標準的社區購物中心，在它入駐之前，里邊已經有了5個面包品牌。
但徐小龍通過測人流發現，這個地方不只人流量大，而且都是廣州本地居民，如果這里能開那么其它原著民多的社區也就沒問題了。
露絲卡文的另外一家店開在廣州同和，是一個街鋪，這個地方就和樂峰店完全相反，幾乎90%的人口為外來人口，如果這個地區開成功了，那么去其它同類型的地方也沒問題。
第三種店鋪就是商超店鋪，例如廣州的花都大潤發，露絲卡文即將開業。
中國有幾萬個商超，所以商超系統的店鋪運作成功的話，將具有非常強的可復制性。
營銷策略：要一炮而紅，營銷先行
在露絲卡文的樂峰店，對面就是香港品牌，30年的品質早已經深入了老廣們的內心，想要從它的嘴里搶食談何容易。
但徐小龍，卻做到了試營業前三天，每天的營業都超過了10萬元，在開業當天160平方的門店突破了20萬元，現在每天的日營業額也能在7萬元左右。
1. 圍檔期，派發歐包，請女性顧客試吃評價
在圍檔期，很多餐飲企業是不做任何宣傳的，反而是美發美容行業會在圍擋期做些文章。
徐小龍也認為，圍檔期是很好的宣傳自己的時間。
所以，他就讓員工們在這期間免費派發吉包給顧客，并且請女性顧客做出試吃評價，為什么請女性顧客呢？
“因為她們才是精準客戶，她們愛吃烘焙品，并且愿意表達分享，有決策購買權，做活動一定要精準直達。”徐小龍說。
2. 試營業，世界冠軍現場制作試吃，人是活招牌
也許是因為廣州人比較注重吃，他們對師傅的敬重感也遠比其它城市要高很多。
既然有世界冠軍做背書，怎么能不好好做下文章？在試營業期間，陳永信師傅就會來到現場制作面包，讓進到店里的顧客試吃，從而增加了購買和儲值率。
3. 開業做儲值，用買一送一蛋糕搶流量
很多餐飲老板對儲值活動是又愛又恨，做的多了吧怕后期無法消化，自己的效率跟不上。
但在徐小龍看來，開業一定是要做儲值活動的，因為儲值不光是讓你金額上有了沉淀，更有利的是搶占了客流。
除了常規儲值活動外，露絲卡文還選擇在開業當天開展蛋糕買一送一活動。
在徐小龍看來這樣做的好處是：“一個人一年中只過一次生日，他的生日蛋糕在你這里，就等于說他這一年的惦念和心思也就放在了你這里。”
04
小結
商業不是簡單的請客吃飯。
露絲卡文的案例告訴我們，成功沒有偶然，只有深入，你必須從一開始就去占領一個品類的制高點，然后守著1厘米的寬度，深挖1公里的深度。
而創始人需要解決的永遠是三件事：融資、布局、找人才！
來源：職業餐飲網
作者：王春玲
提示：
*本文經職業餐飲網（ID：zycy168）授權轉載，轉載請聯系出處。原文標題：160平日營業額20萬，繼茶飲后又一品類全面爆發！
*投稿與商務合作，聯系Wilbur（微信：aotokuer）
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