外賣難盈利，80%是產品結構的問題！

不知道外賣老板們注意到沒有：

當你店鋪設計的消費模式越單一，那么你的盈利天花板越低。

有的外賣老板把自己的門店設計得過于拘泥于模式之內，造成用戶進店后的點單也只有一種套路，客單價和利潤都被鎖的死死的，店鋪盈利的多少完全取決于單量。

比如下面的兩個商家，大家可以看看菜單部分的截圖：

這兩個店的菜單給進店用戶的共同感受就是太過模式化了。

進店后所有的設計都圍繞著：“一份葷菜 + 若干配菜 + 一份主食”這個模式。這樣菜單的好處是下單高效，但也催生了一個問題：人均消費都必然在17元以下，不可能人均更高，因為顧客想多花錢都沒有東西可點。換位思考，你要店主的話想多賺錢就只能靠單量。一個品類的外賣單量是有上限的，那么你的最大盈利空間基本也被鎖定。

商家們在思考增加盈利的時候多數是這三個思路：

1、增加單量（但相對又要增加推廣花銷）

2、菜品提價（有訂單減少的風險）

3、減少成本（增強對耗材的管理）

除以上的方法外，商家還有更高階的提利潤方法：優化門店的產品結構，適當增加我們門店的利潤款產品，來豐富我們的訂單類型。

通俗一點說，就拿炒菜店舉例，所有小炒店賣的好菜都逃不過那幾樣：小炒肉、手撕包菜、干鍋花菜、土豆絲等等，想這些熱銷的大眾菜每家都有，成本都是透明的，用戶也早就知道這些菜的價格應該是多少，留給商家的賺錢的地方不多，但商家又必須要有，因為這些菜暢銷，能起到引流和提高下單轉化的作用。

但如果一家小炒店只做暢銷款的話，低毛利會做得很累。不過可以看看下面這個商家，月銷1783單，人均客單價43元，高銷量的肯定還是那些小份的平價菜，但在菜單分類第二欄依然放了高價的兩款利潤菜品：干燒牛仔骨、干燒臭鱖魚。從菜單分類也能看出，冷菜、湯羹、點心也是一應俱全。

不要小看這類銷量不高的菜品，這種菜品因為沒有橫向比較的價格認知，定價空間大，毛利高。即使銷量僅占訂單的10%~15%，帶來的利潤確能達到整體利潤的30%。

所以商家在制定店內產品結構的時候應盡可能地全面，注意高頻引流款和低頻利潤款的配合。這背后其實有著一套引流新客和提高復購老客的邏輯。

暢銷款屬于受眾人群廣、高頻消費的產品，這類菜品數量也許只占整體的10%，但基本90%的訂單里都會出現這些菜，這類菜做的性價比高，能夠起到引流新客，提高下單轉化率的作用。

獲取新客后，最重要的問題是如何留存這些新客更長的時間，更高頻的消費。

如果你店內提供的產品單一，比如炒菜店都說是炒菜和米飯，而且種類都是家常款，幾次老客下單后就容易膩歪轉而換新的店家去吃了。