外賣平臺抽點還是抽血？

下圖是上海一個做麻辣香鍋的外賣商家后臺的訂單，5份配菜的香鍋加一碗米飯，最后僅收到3.84元。這里面是不可能有什么利潤的，光餐盒費的成本就在1.2元了。由于客單價太低扣了保底服務費5.5元，這一單的實際提點已經高達44.5%了。各位商家看到這里一定會心有戚戚，現在做外賣想賺錢太難了！商家只有訂單收入一項回血，而平臺卻有多種花樣讓你放血。

還有另一張商家后臺的收入截圖可以清晰的看出外賣平臺的收費明目繁多。

商家一單的收入在平臺扣除平臺20%的抽傭（本單是按活動后價格抽傭，部分地區是按商品原價抽傭），還有日常花費15%~20%的競價成本，40%的菜品成本，為了引入流量還要補貼超級會員的一半代金券費用，有的商家為了增加競爭力還要補貼2~4元的配送費。零零總總算下來，真的是為平臺打工了。

外賣平臺作為商業體為了運營和盈利必須抽傭，這一點絕大多數商家都能夠理解。爭議的重點是：到底抽傭多少合適？

關于平臺抽點，我想到一句話：

征稅的藝術，是盡可能多地拔取鵝毛，而讓鵝的叫聲最小。

把這里的“征稅”改成“抽點”同樣適用。

在一片商家抗議聲中，對平臺意見最大的，仔細觀察你會發現都是三四線城市的。

主要矛盾有三點：

• 1、為平臺打工：專送抽點普遍在22%~24%

• 2、強制商家選擇專送：部分地方，一個平臺獨大，不允許商家自配送降低傭金

• 3、被迫獨家：簽獨家，能享受的優惠很少，但不簽獨家很多補貼和活動都參加不了

而一二線的外賣市場專送的抽點基本穩定在20%，知名的流量商戶還會享受品牌優勢降低抽點（比如某家上海楊國福麻辣燙的抽點僅15%），強制專送和被迫獨家也不多。那么造成這種情況的原因是什么呢？

問題的真正癥結在于：一二線城市多為美團和餓了么的直營城市，三四線城市多由城市代理商來運營。美團及餓了么的代理商是不簽長期合同的，期限只有1~2年。合同期限太短，而開拓市場太費錢了，部分代理商急于收回成本，不斷升高抽傭是為了避免合同到期，來為他人做嫁衣裳。

代理商拿到合同后，先要根據具體的地方分不同等級，繳納10~100萬保證金不等。以餓了么為例：一般的縣城約10萬塊保證金。地級市的話，按行政區劃分，一個區10萬保證金，三個就是30萬。地域比較富庶的地級市，像江蘇的一些城市可能直接就要求100萬的保證金。另外如果這個地方外賣平臺已經搭建好有交易額了，還要按照交易額五倍的繳納轉讓費。一旦代理商被清退，如果達到要求，保證金可以退80%，轉讓費不退。

除了保證金，前期拓展外賣市場的推廣經營成本也很大。外賣平臺會通過各地區渠道經理對旗下代理商進行管理，通過補貼等形式迅速擴大市場規模則是考核重點。代理商想要在短時間內組成一個完整的外賣團隊并快速鋪開市場，勢必要雇傭超額的市場地推和騎手，人工成本是一個大項支出。

另外一項支出大頭是平臺對代理商的抽傭。美團第一年抽傭約3%，第二年約3.8%。餓了么一般為3.5%。以上比例都視當地平臺份額而定，具有一定的彈性。

在外賣平臺剛到地方進行推廣時，為了鼓勵商家做大額滿減活動，所有的地方外賣補貼款都是代理商自己承擔的，根據代理商反映，“大點的區域一天就得燒一兩萬，小的地方也得五六千”。再加上為了維持品牌形象和服務質量，平臺還會要求代理商購買指定的騎手服飾、雨衣、配送工具等物料,超過100家的代理商普遍需要采購10萬-15萬的物料配置。

這些雜七雜八各種費用算下來，難怪有的代理商叫苦，“沒有100萬，根本燒不下去。但又不能放棄，否則你辛苦發展的商戶、用戶都會被平臺安排給其他接盤的代理商，而當初交的保證金也沒了。”而合同只有2年，刨去前期的推廣燒錢期，留給代理商收取傭金盈利的日子只有一年多。如果平臺抽傭金額不夠理想，難免會有部分代理商萌生不斷提高傭金，殺雞取卵的短視做法。

那為什么最近由于抽點太高而退出平臺的新聞多為美團，相對的餓了么就比較少呢？

這都是跟去年美團和餓了么兩公司發生的大事有關。

一方面，美團點評作為新經濟獨角獸方面的代表，于2018年9月20日正式在港上市，有一定的財報壓力。據美團點評2018年三季度財報顯示，美團點評收入的58.6%來自于餐飲外賣，但是美團整體仍處于虧損狀態，三季度調整后虧損凈額24.6億元。也就是說，美團外賣依然是美團的主力業務。目前，美團外賣占中國外賣份額的59%甚至更多，尤其在三四線城市更是有壟斷的趨勢，這種巨大的流量使得提升外賣商家抽成成為盈利最直觀有效的方式。

另一方面，餓了么被阿里集團收購，等于背后多了一個金主爸爸。但是，金主的錢不是那么好燒的。據業內人士透露，阿里要求餓了么在19年6月25日前達到50%的市場份額。現在的餓了么在整個中國外賣市場的占比可能只有30%左右，這差距還是很大的。按照互聯網最常規的進攻打法來講，可能就是燒補貼了。一方面考核KPI逼著代理商自己去燒錢做大額補貼，或者是讓代理商跟餓了么去簽對賭協議，完成份額目標，贏得總公司給的補貼。另一方餓了么與阿里會員系統打通后，很多淘寶的88VIP會員免費成為了餓了么一年的超級會員，為餓了么吸收了大量用戶。在這兩方面的夾擊下不知美團是否能守住陣地。不過商家更關心的是餓了么平臺能不能給出商戶更低的抽傭。

目前，不管是美團還是餓了么應該對商戶的收傭都是有上限的。據業內人士透露，餓了么在18年7月份開始代理商最多收商家25個點。即使代理商在地方形成獨家外賣平臺了，系統依然只能最高設置25%。

不過總體來說，外賣平臺提升對商戶的抽成是一個必然趨勢，即使是15~18%的提成再也已經很難見到了。采用平臺專送的配送方式收取20%的服務費，是目前一線城市多數商家的收傭標準。提高傭金影響最大就屬于那些完全依賴外賣生存的低價高銷量商戶了。過去因為平臺紅利，靠外賣平臺的流量和補貼而大賺的著名快餐一品三笑，也在去年因成本問題而關閉了多家門店。商家們想生存必須要多條腿走路，完全依賴外賣，最后容易被平臺反噬。