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1月4日，巴奴新概念店首日試營業。這家店有3個耀眼的標簽：世博會中國館大師之作、3000萬投入、2300平米。傍晚7點多，240個餐位已全部坐滿。朋友圈不時見到各種打卡刷屏。
在已經布下24家巴奴、21家海底撈的鄭州，火鍋之戰已白熱化。似乎，巴奴新概念店的亮相，為陷入膠著狀態的戰爭扳回一城。然而，巴奴創始人杜中兵卻給了我一個出乎意料的答案：“那個店收不回來了，一定是賠錢的，設計費就花了750萬，光這就收不回來！”
“為什么賠錢也要開？是要繼續接近我心目中巴奴毛肚火鍋應有的樣子。”
第一問：談競爭
海底撈瘋狂開店，巴奴還好嗎？
“即使市場被沾滿了，你也得想想子兒該往哪兒放。”火鍋巨頭海底撈的上市，一舉清掃了籠罩在中餐企業頭頂的資本化陰霾，給整個行業帶來了巨大的信心，但同時也給火鍋賽道上的選手帶來了空前強勁的競爭壓力。敢于挑戰海底撈，并開創了毛肚火鍋新品類的巴奴首當其沖。
自2017年起，海底撈在和巴奴正面交鋒的鄭州市場加速開店。2016年年底，海底撈、巴奴的門店對比數是9:16，到2018年年底，這一數字已攀升至21:24。巴奴在區域市場原本壓倒性的門店數量優勢，正在被海底撈追平。
不僅門店數在接近，店面位置也在接近，好多家巴奴門店的隔壁就是海底撈，好多個海底撈門店的鄰居就是巴奴，一個黑紅一個絳黃，如影隨形。從海底撈的門店布局數量，已經能感受到海底撈新一輪對店鋪資源紅利的強勢收割。
特別是2017年，為給上市做準備，海底撈加快了開店的步伐，僅在鄭州一年的開店數量就相當于過去11年的總和。
一個尖銳問題：海底撈在鄭州快速開店，巴奴還好嗎？
面對這樣一個很單刀直入的提問，杜中兵思考了片刻說：
? 如果競爭對手在你身邊多開幾家店你就活不下去，那你就不應該活，你沒有活的理由。
? 老大厲害我們得認，作為后來者一定要有成熟的心態，回歸你的位置。
活的理由是，越是在競爭激烈的情況下，越要思考自己的商業模式是什么，越要思考自己讓顧客選擇的理由是什么。從根源上講，你競爭的不是海底撈，而是顧客的選擇。“如果競爭對手在你身邊多開幾家店，你就活不下去，那就不應該活，沒有活的理由”
比如巴奴為什么要來北京？你需要給自己、給顧客一個理由：
北京人吃不吃火鍋？北京人吃不吃好火鍋？北京人是不是吃了海底撈還需要另外一個火鍋？如果需要的話這是一個理由。所有事情應該想清楚。想清楚你就會發現，真正屬于你的路是沒人能阻擋的。即便前面站了一個人，占了你的道，遲早也要讓開。
△ 巴奴最新亮相的概念店
成熟的心態是指，他做17年你也做17年，做的水平差不了多少，但有一點永遠趕不上——
那就是海底撈做得早，提前獲取了優勢和資源，有形的無形的都給他了，顧客的眼球都給他了，他就獲取更多可能性。他占了時代先機，就像騎著馬在草原上奔跑一樣，沒有阻礙。因為獲取的優勢和力量不同，導致你和他水平相當，但你的力量只有他的1/10。這一點，作為后來者，你必須得認。
回歸你的位置，無非兩件事：上市和開店。上市是拿了錢你會更壯，但上市的底層無非成長、發展。只要你還在自己的軌道上成長、發展，就不用急著上市。
目前來看，上市是一條好路，巴奴也會朝著這個方向努力。但真正的考驗是，上市意味著把你打在聚光燈下，你是否經得起360°全方位的照耀。多開店顯得你企業的力量強，但你要遵循自己的節奏。好多人都說，“你得趕緊開店啊，你不開就沒地方開了。”真是這樣嗎，你得打個問號。
你是跟他比開店么，跟他比快么？你趕緊開就能開得過他？
他已經進入軌道發展，你的軌道還沒建呢，那能一樣嗎？你只能搞清楚自己的位置，越是這樣越要穩。再換句話說：即使他把北京開滿了，別的火鍋店就沒機會活了么？讓他把市場占滿了，你再看看子兒該往哪兒放。
是不是有個大象，別的動物都要死掉？答案一定是NO！地球是個生態，商業也是一個生態，不可能只有一種生存方式。“越是有海底撈這樣強大的對手壓著，我們越要活出來聲音，活出來理由，活出來說法。”
杜中兵呷了一口茶，比劃了一個形容快的手勢說：“所以巴奴的迭代速度必須要快，必須要心無旁騖，必須要永遠為品牌做壓倒性的投入。這樣，才能無限接近你心目中品牌應有的樣子，所以才有巴奴概念店的誕生。”
第二問：談取舍
放棄最大流量，選擇精致客戶
“啥都跟別人一樣，你就沒得活。”無論你理與不理，競爭就在那里。巴奴雖然選擇了一個細分品類，走上了和海底撈不一樣的道路，但顧客群還是有很大的重疊。在店面容量勢均力敵的區域市場，每天貼近地面的顧客爭奪戰，必不可免。
杜中兵坦承，自己做了一個艱難又“孤獨”的選擇：拉高客單價，調整顧客群。
價格是客群的主要分界線，直接決定了客群的消費水平。選用什么樣的產品，就有什么樣的成本，成本決定價格，有什么樣的價格就有什么樣的顧客群體。而尋找精準客群，價格調整就成了一個必不可少的戰略。
在北京，巴奴把客單價拉升了30多塊錢，在鄭州，也在努力拉升十幾塊錢。每個客單價區間都對應一個群體，越往上走，客群基數越小。“我們剛進北京，顧客一上來接受的就是這個價格，所以一直保持排隊的狀態。”
“在鄭州就比較難一些，一是競爭沒有完全拉開，二是我在鄭州開的店太多了。我要加店，還要拉檔次，調顧客，所以流量就會降低，降低流量還得守住應有的力量。你說，這多么難？”
這樣的調整遭到了杜中兵所在老板圈的一致反對。“大家都唱衰我，但我始終堅持，你們就讓我玩玩吧。”這樣的策略在門店端的表現是，同樣700平米的店，海底撈做70個左右的座位，巴奴只做40個。
新開業的巴奴概念店，2200平米的空間，只擺61張臺240個座位。而同在鄭州經三路、面積同樣2200平的海底撈門店，則有122張臺，是巴奴概念店臺位數的兩倍。
通過檔次錯層，巴奴放棄了最大流量的客戶，選擇了精致客戶。
這樣做的結果之一是為此放棄了一部分顧客，巴奴2018年在鄭州的上座數下降10%。結果之二是顧客評價“巴奴讓吃火鍋變成一件很高級、很有儀式感的事”，巴奴2018年在鄭州的營業額上漲了2%。
總結為什么是這樣的成果，杜中兵說，第一，你不能瞎玩，要懂戰略；第二，你還得敢玩。“巴奴發展到現在，有地有房，你還怕啥？怕死掉個店？何況每個店都賺錢，還不敢和人家玩玩么？啥都跟別人一樣，你就沒得活。也許你這樣走不通，但你走他那兒，更得死。”
第三問：談趨勢
餐飲不是政策行業，沒有所謂寒冬
“餐飲長久經營的本質，是你能不能給顧客提供一個強大的消費理由”進入2018年下半年以來，“寒冬”成為一個被密集提起的高頻詞匯，不少餐飲人也感覺到，大的經濟形勢不好，對行業形成了沖擊。杜中兵卻給出了另一個視角的判斷。在他看來，餐飲行業不是政策性行業，而是一個最基本的消費型行業。商務消費、政務消費，在經濟下行、環境不好的時候會受到影響。而靠老百姓消費力支撐的行業不會受到什么影響。
餐飲長久經營的本質，是你能不能給顧客提供一個強大的消費理由。餐飲不斷加劇的競爭，體現在行業進程中，勢必將有一些老化的東西被邊緣化。這是自然的新陳代謝，并非行業寒冬。
具體到火鍋行業，在杜中兵看來，全國的餐飲業任何競爭都沒有火鍋競爭壓力大，2019年競爭壓力會更大，因為海底撈要走下沉策略，必將繼續快速擴張。不然60倍的市盈率怎么支撐？這比很多互聯網公司都高，互聯網也就30多倍。
杜中兵在大會中直言不諱來了一個發問：”大家要思考，海底撈來的時候，你怎么活？”
但對于競爭，杜中兵一直欣賞的是：同向為競，相向為爭。正是有了海底撈這樣優秀巨頭的帶動，火鍋行業的進步才能加速。對于行業的未來，杜中兵也信心滿滿：“中國餐飲正在發生很強的迭代，中國餐飲一定厲害在未來，尤其10年后會相當厲害。”
第四問：談品牌
如何打造強勢的品牌，活下去
餐飲是體驗驅動的行業，體驗感知的觸點非常多，如果脫離消費者需求，單純談心智上的差異化概念，那只是空中閣樓，定位理論在餐飲行業被過分的夸大，其實把很多餐飲人給帶偏，同樣，如果一味的追求滿足顧客需求，只求更多更好，也就忽視了占據獨特性，和與眾不同價值的優勢，最終也容易陷入滿足所有人需求的陷阱！
真正具備長遠品牌價值的品牌一定是迎合了當下的餐飲需求，或者說在當下消費者需求升級中找到了品牌訴求的契合點，然后精確的瞄準了細分市場需求，不斷深挖，不斷做價值提煉，做細做透！最終引爆市場，形成消費者的強烈共鳴，形成品牌勢能及品牌效應！
我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年了，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！打造強勢品牌營銷方案包含:
——打造極致產品體驗
——打造顯性品牌特色
——打造獨特品牌優勢
——打造長遠品牌價值
1
洞察餐飲趨勢
洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！
2
提煉核心訴求
提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！
3
營銷戰術策略
制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！
我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！
我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。
2018年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！
案例1：疆 遇
策劃前
策劃后
所在城市：山西太原
餐廳面積：200平
品 類：新疆菜
王 牌 菜：天山烏梅大盤雞
品牌訴求：我家就在天山下！
slogan ：遇見就會愛上！
形象載體：天馬與魚
物質訴求：天山食材的天然，差異性
精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。
物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！
PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！
試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！
案例2：忘不了
策劃前
策劃后
所在城市：江蘇常州
餐廳面積：400–600平，9家連鎖
品 類 ：西式快餐
王牌產品：漢堡、炸雞
slogan ：歡樂就是忘不了
核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔
黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！
“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！
案例3：干一鍋
策劃前
『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。
策劃后
『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。
想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。
『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。
本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！
這些案例值得學習，策劃前后品牌價值和形象呈現及市場反應的強烈對比！整套品牌定位及品牌核心價值提煉方法值得借鑒，也真誠建議您一定要來參加我們系統的學習【打造品牌特色營銷方案班】對咱們品牌的提升有非常大的幫助！期待您來!
【往期課程現場】
【一對一咨詢策劃】
黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！
2019年針對餐飲
【打造強勢品牌營銷方案】
第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行
餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！
黑蟻3+1尖刀策略及工具
●低成本快速傳播推出、打品牌！
● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！
● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！
●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！
● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！
●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！
●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）
第二板塊：餐飲互聯網營銷系統
本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題
1、解決餐飲企業拓客難題【引流】
2、提高客戶消費頻率【高頻】
3、加強客戶自動傳播力【引流】
4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】
5、規劃菜品結構【利潤】
6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】
7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】
8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】
第三板塊：深刻洞察2019餐飲趨勢及消費需求
洞察餐飲趨勢，打造極致產品體驗，提高消費者對品牌的忠誠信賴！提升品牌價值及產品議價！深耕細作，策劃包裝品類代表及品牌核心價值的傳達，從而提煉出品牌優勢，打造消費者的高度認知！ 系統性解決你餐廳盈利、品牌發展、營銷困惑、產品特色、利潤結構等問題！
【往期參加的部分企業】
往期參加的部分品牌有：民嫁集團／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／四川關刀·即時撈冒菜／五芳齋／南京天下鮮、榮勝和（大蜀火鍋）／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／億百度集團／香港 名揚餐飲／陽光明味餐飲集團／安徽夢都集團／川妹集團／源動力集團／鑫桂園／上海麻省理功／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／太素／石家莊川子火鍋／疆·遇／牛好客／商丘一家人／陳怡順擔擔面／忘不了／面面粥道／哆哆島海鮮／艷陽景軒／艾巴克漢堡等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！
時間：3月20-21號
地點：重慶（餐飲人必考察城市之一）
形式：只針對15家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！
費用：3800/一人 （給品牌助力，前3家報名贈送1項品牌大禮包價值服務）
報名方式
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朱老師：18520573519（微信同號）
期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！
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