現在干外賣能不能發財？這個問題難以回答

感謝大家的時間，聽我閑扯幾句。

我們經常看到一些說某某餐飲品牌又拿融資了，某某連鎖又開了多少家分店，隔壁鄰居小王做外賣三個月換了輛新車等等……，不光是外賣行業、其實每個行業都是這樣，我們在沒涉入這個行業的時候總是對這個行業抱有美好的憧憬和遠大的理想。我們眼見的，都不一定是真的

因為我們了解的（愿意了解的）往往都是被加工過的一些所謂的“成功”案例，一是有一些抱有目的人來生產這些案例，人們/媒體也樂于分享傳頌這些夸大的事實。

這個就是“幸存者偏差”，意思就是只有活下來的這部分人才能夠并且樂于把自己的事跡傳播出去。而“死人是不會說話的”，比如一家虧損倒閉的外賣店不會整天大張旗鼓的去宣揚“大家來看看啊，我店做倒閉了！”，大部分失敗的項目大家都不愿意告知他人。媒體也很少提示風險。

那么外賣行業真實的情況是什么樣的？

據外賣平臺的數據顯示，北上廣深等各一線城市每月新開外賣商家數量均在5000家以上，增長非常快速，但同時閉店的數量與外賣新開店的數量居然近乎一樣（5000家左右）。也就是說，每有一家店的開起就伴隨著另一家店的死亡。

我們前一段時間整理了“北上廣深”外賣單量排行榜 ，中數據顯示半數以上的商家單量不足100單，而超過5000單的商家數量不足1%。雖然有很多商家只是把外賣當做堂食生意的一小塊補充，但是這些真實數據說明了一點那就是：外賣生意其實并沒有大多數人想象的那么美好。

前兩年的外賣紅利期主要是流量紅利和資本紅利，各大外賣平臺搶占市場，愿意砸錢巨額補貼來培育用戶。而如今外賣市場格局基本已定（餓美對半百度消失），資方越來越看重平臺的盈利能力，盡量避免燒錢。

所以我們直觀的感受就是平臺出手沒有以前那么“大方”了，甚至開始“壓榨”商家的利潤了。越來越多的商家開始抱怨平臺的抽點、越來越有限的流量。這個時候我們作為商家如何才能活下來、并且活得好？有幾點非常想跟大家探討一下

1燒錢可以，但要“燒的值”

外賣利潤點薄并不代表我們就要做鐵公雞，該花錢的地方還是要花錢的，比如新店的推廣期，這個時候我們需要迅速積累基礎單量，使得排名在一個月內盡可能的穩定。

因為新店在區域中處于弱勢地位（進攻者），單量和排名都不占優勢。而區域內其他高單量的商家已經占據排名和流量，他們是防守者。我們看古代的攻城打仗，進攻者要消耗比守城者多得多的人力來登墻上梯。

做外賣同理，這個時候我們只能通過低利潤甚至花錢來進攻。但是花錢也要講究“性價比”，什么時候增加曝光量、什么時候增加轉化率，其實效果和花費也是不一樣的。缺啥補啥、避免無腦的燒錢行為。延伸閱讀：新店獲客怎樣做投入產出比最高？最有效率？

2什么時候可以賺錢？

剛才說了燒錢，但燒錢的最終目的還是為了賺錢，什么時候可以賺錢呢？這里有兩種情況，一是在市場特別大的一線城市（如北上廣深），因為市場容量足夠大，商家可以一直用大活動來日常促銷，甚至一開始可能會虧本，但是當我們的單量足夠多的時候我們開始有微利了（規模效應），隨著排名越來越靠前單量規模越來越多的時候我們自然就開賺錢了。

當然這只局限與一二線城市主流品類（如快餐便當類），大部分商家是沒法通過一直做大活動來實現賺錢的，比如一些市場容量小的城市，可能全城外賣用戶就只有幾萬個，你做大活動燒到幾千單就戛然而止了，再增加活動力度也不會繼續增長了，因為外賣用戶就只有那么多。這個時候如果我們還保持這樣的力度就沒有必要了，我們初期讓市場上大多數外賣用戶體驗的目的已經達到，這個時候就可以開始要盈利了。

時間點怎么把握？需要根據下單轉化率，比如我們轉化率足夠高的時候可以逐步的降活動、推新品。讓利潤率回歸正常。

3細分品類的賺錢邏輯

什么樣的品類才能稱為小眾品類、細分品類？非正餐時段的大多數品類（如甜品、水果等）和一些客單價較高的品類（如火鍋、西餐、日料等），這些品類市場目前來說比快餐類要小得多。

那么這些品類賺錢的三個關鍵：

1配送范圍要足夠大：有很多細分品類3km的市場范圍是不足以支撐一家店運營的。從3km到4km的差別不僅僅是直觀上的1公里，而是面積擴大了一倍，單量也會增加一倍。

2客單價要足夠高：高滿減門檻、高起送價、一切都為了高客單價，高客單價也自動幫你篩選了你店鋪的目標用戶。

3堂食，不能輕易放棄店內堂食，作為流量渠道之一，堂食作為唯一的線下流量渠道來源也是我們提高毛利的關鍵。

最后想說的：

現在的外賣市場一邊進入洗牌期（新店閉店交替）、同時用戶量和市場總容量保持高速增長，洗出去的是急功近利、故步自封的商家，活下來的商家需要掌握章法、眼光長遠，畢竟真正的外賣紅利期還沒到來，當下先活下來才能看到希望。

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