新店獲客怎樣做投入產出比最高？最有效率？

外賣玩家 ? 2018年1月8日 11:31 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

今天解答一下最近問的比較多的兩個問題，都是跟轉化率有關系。

問題一：新店獲客怎樣做才最有效果？

大家知道新店是沒有銷量和客戶基礎的，所以新店我們基本上是通過犧牲一部分利潤來換取更多的用戶來體驗我們的產品，從而達到更多用戶留存的目的。

犧牲的這部分利潤有兩個去向，1用來換取曝光量了（競價、代金券等），2要么拿來增加活動力度了（滿減、折扣活動等）。那么我們花錢的重心傾向在哪在哪？是曝光量？還是活動力度？這個就要根據我們的轉化率來實時變化。

我們在流量篇里面說過，我們的訂單量=曝光量*轉化率，而轉化率在前期與活動力度有很大的關聯，因為新店是沒有銷量和客戶基礎的，轉化率一般都是很低的（只有正常店鋪的一半甚至更少），所以需要通過大活動來刺激用戶下單提高轉化率，這是很常見的做法。

直到我們店鋪當前的轉化率比較高了（比如下單轉化率在20%以上），為了獲取更多的訂單（新客）我們可以把花錢重心逐漸往曝光量上去調整，并且適當的降低我們的活動力度。因為這個時候我們再想提高轉化率是一件比較困難的事了（從10%提高到20%比較簡單，但是從20%再去提高就不光光是花更多的活動成本可以帶來的了），所以這個時候我們把重點放在提高曝光量上面是一個比較有性價比的事情。

但是，如果說我們新店當前階段的轉化率（進店和下單）比較低的話，就一定不能把重點放在曝光量上，因為這樣的話一個是我們的競價成本會比較高，而且會導致我們成本花了排名沒有上升，這樣是沒有效果的。這個時候我們應該把更多的成本和精力花在產品服務以及活動力度上，把轉化率提高到一個正常的水平，再去提高曝光量才有效果。這里面轉化率和曝光量是相互獨立的，缺哪補哪，同時保證我們這兩項數據的健康。

關于產品折扣力度，新店的打法與老店的打法不太一樣，老店是希望通過設計特價引流菜品（非拳頭菜品）來吸引用戶，拳頭菜和主推菜品的活動力度較弱，主要是通過他們來獲取利潤。

而新店不一樣，新店是一定要把店內做的最好的拳頭菜主推菜上一些比較大的活動，把這些菜品作為引流，因為新店前幾個月都是獲客成長期，我們希望把這些主打菜讓越來越多的用戶可以體驗到，對于我們的客戶留存非常有幫助。

所以對于我們新店來說打造一個主推爆品的勢能要比同時推多個菜品要好的多（因為對于大多數用戶來說都是第一次在你家下單，第一次能不能抓住他們很重要）。面面俱到很難，抓住一個點就夠了。

問題二：店鋪活動很大，不賺錢怎么辦？

這個也是很多老板會問的問題，之前通過大力度活動帶來了還不錯的單量，但是并不賺錢。降活動吧又不敢降，怕單量下降，然后就這么耗著。

這里有幾點，第一我們在什么時候可以降活動？跟上面講的道理一樣，我們要看下單轉化率，如果下單轉化率很高了我們是可以降活動的，然后我們再來看一下復購用戶占比，如果你的復購用戶占比較高的話（如3/2，各類型店鋪復購率不一樣），也是可以降活動的。這個時候我們寧愿多花成本在提高曝光量上面多獲些新客。

第二點，我們降活動應該怎么降？有幾個技巧，1不要一次降到位，分周期逐步的去降活動。2菜品提價比直接降滿減傷害更小。3如果覺得不放心，初期可以把提價的金額設置成進店代金券，轉移用戶對漲價的注意力，后面可以把代金券去掉。