2018，做外賣需要抓住這些賺錢機會！

外賣玩家 ? 2018年1月2日 11:23 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

這是2018年的第一篇推文，在這里也祝愿關注我們的商家朋友們在新的一年里旗開得勝、財源廣進！

2017年已經過去了，無論是我們是否滿意都已經成為過去式，所以在新年伊始我們把目光聚焦在2018年的目標上，我們如何能把握住2018年外賣行業的賺錢機會呢？

這里有幾個趨勢和價值洼地，有的初見端倪，有的正在發生。這些趨勢無一例外的會改變我們的外賣生意，抓住這些小趨勢、小機會，在“求變”中獲得大收益。

外賣戰場已轉向高客單價區域

線上外賣最初的普及是靠低價活動/價格戰切入的，吸引了大量的價格敏感性用戶進場，從而使越來越多的商家也愿意參與進來。所以這個時候商家們為了吸引這部分用戶下單就只能比拼活動和低價，這個時候的外賣市場良莠不齊，劣幣驅除良幣的現象時有發生。

所以這個時候愿意付高價的優質用戶往往不愿意點外賣—-他們直觀感覺外賣是一種服務差品質差的產品。但是一種互聯網產品的演化往往都是循序漸進的，正是由于越來越多的外賣品類的出現，外賣/配送服務越來越完善了，這個時候外賣就會被越來越多的優質用戶所接受。

這個時候大量的優質用戶開始進場了，而且由于消費的不斷升級，存量中也有越來越多的價格敏感型用戶轉化為優質用戶，而現在（2018年）我們正處于這樣的節點上。

外賣已經進入了下半場，快餐+低價活動+滿減套路包打天下的時代已經過去，但這并不是說以后做活動就沒有作用了，而是以后活動會在我們的經營中扮演“配角”的角色。

就像我們做菜里面一定會放“鹽”，但是鹽僅僅是“必要的配角”，一道菜的好壞更多是由菜品本身、火候、擺盤等因素來決定，所以活動不是萬能的了（而沒有活動是萬萬不能的）。

外賣店鋪排名的展現、流量的分發已經越來越智能，這也就意味著千人千面推薦占排名的權重越來越高，低客單價的店鋪大概率會推送給價格敏感型用戶，高客單價的店鋪則更有機會展現在優質用戶（品質/服務敏感型）的面前。所以，外賣品牌的升級是擺在我們眼前的機會，提高我們的客單價變得非常重要。

那么普通店鋪怎么一步一步的提高客單價？這里介紹幾個治標不治本的方法：

1. 把湊單做好，湊單一直是很多商家忽視的環節，如果湊單于滿減設置的不好，不僅增加不了客單價，還會減少我們的利潤

2. 單品變套餐，設置更多的雙人、三人套餐，這種變相拼單的方式是提升客單價的大殺器

3. 第三、四檔滿減合理設置，吸引拼單

4. 適當降低滿減力度，把節省的成本花在高客單價區域做競價。

5. 產品服務與包裝要跟上，線上店鋪裝修一定要做好，一個良好的店鋪調性才能支撐你的高客單價。

而要想標本兼治，必須得從提升自身的服務以及品牌的打造開始做起（這里原諒我沒法一一展開，以后會詳細的探討）。

前兩年的外賣平臺上很少出現粥類、米粉面食類等品類，因為傳統的思維認為這些品類在放置幾十分鐘后，產品的形態和口感會發生改變。所以一開始大家都不敢做。

但是這些領域恰恰正因為之前做的人少是很大的機會，把產品的問題解決掉了自然就成為我們的優勢，所以這兩年一批主營粥類、米粉類、麻辣燙類的外賣品牌紛紛做起來了。那么，下一個熱點（市場空白點）會是什么？

在市場容量大的一些城市/區域，我們看到越來越多的細分品類，包括一些難做的品類正在崛起，以前主營燒烤的店鋪單量都比較低，但是現在單平臺千單的燒烤店鋪都比比皆是。

包括今年開始發展起來的火鍋外賣也是這一邏輯：在線下市場火鍋是剛需產品，那么在線上它也一定有用戶需求，而這時外賣市場上又沒有類似的產品，所以這一定是機會。

這些小眾品類一開始會在一線城市試水，因為市場容量更大，哪怕100個人中只有1個人點它也能存活下來。我們在一些容量大的市場（一線城市）更容易成功，當品類已經開始成熟了才會擴散到二線甚至三線城市。

總結：

只要是線下市場上存在的品類在線上也一定有需求，有些品類在大家看來“不大適合”做外賣，所以就存在著很多市場空白點。但是我們把這些產品問題解決以后、把產品改良成“適于外賣”，這個就成為了我們的機會和競爭壁壘。

比如15年的時候在一線城市（尤其是在長三角）流行一種品類–小龍蝦蓋飯，最夸張的時候在上海一個區域都同時有數家專門做小龍蝦蓋飯的。正當一線城市小龍蝦蓋飯商家打的不可開交的時候，這個時候在很多二三線城市市場竟然還是空白竟然還沒引進，有一些人看到了這個商機，把這個品類引到長沙、合肥、武漢等城市。

在二線城市基本上在前半年都處在一個“無競爭”的狀態，這個時候賺錢是相當容易的（包括開放加盟），當大家反應過來想來模仿你的時候，你早已經占領了市場。

其實不光是小龍蝦蓋飯，包括其他可復制的各種“爆品”都有這種從一線城市向外擴散的趨勢，我們要分辨這種“爆品”流行的內在原因是什么？

即第一，它的火爆程度是否可以延續，還僅僅只是一個地方的“現象級”產品？

第二，我們要分析這種產品“可復制性”到底有多強，成都西南地區的小吃復制到江浙是否可行？

第三，每個地方的口味偏好都不同，我們是否能夠對產品的口味進行改良，以便符合當地的口味。以及進行過改良過后是否會失去使它成為爆款的特性？比如把而把重口的酸菜魚換成口味較為清新的檸檬魚則在一些地方大受歡迎。爆品的本地化改良以符合當地人的口味是很有必要的。

第四個我們要考慮的，就是我們當地的市場容量能否支撐這一細分品類的銷售？

我們要注意的：

而且一個爆品的火爆周期往往比較短，爆品的長期化經營一直是個難題，所以我們一定做好兩手準備，即在這個周期內能不能（比如一年）迅速回本并賺取可觀的利潤？當品類熱度走下坡路的時候我們有沒有準備好下一個項目？隨時做好切換的準備（否則當生意慘淡的時候再想轉店就比較吃虧了）。

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