一家店開起來之前，往往就決定了成敗 | 開店筆記

看到社群里一位老板的案例，他的店還沒開，還在籌劃階段，用我的話來說，這就是構建頂層設計的階段。用高大上的話來說，這個時候是做戰略的時候。

先看案例：

老陳你好！又來尋求幫助了。

我是在一個有9萬人的縣級市賣炒板栗的，這個行業做了十多年了，中間也經歷了一些挫折與成功。現在是我接手了一個店大概10平米左右，交了定金。房租很便宜，轉讓費有點貴。

我拿來想開炒板栗店加烤紅薯，這一行我比較熟。我店面在一個十字路口的邊上，位置還可以，這條街周邊有很多的學校、有初中、小學、幼兒園。

我的對面也開一家炒板栗帶堅果的4個檔口20多平店，這個店開了5年了，他們的店裝修的很高檔，貨也不錯，生意還可以。他們店的租金加請的人工大概1年在18萬左右。我現在的店的費用是他的十分之一吧！

我準備做自己的品牌，上次問了你，你不建議我加盟，我也拿好貨賣的價錢比他家低一點，我是自己家人一起做，費用要低一些。他家是板栗堅果蜜餞果脯之類的，我是板栗加烤紅薯一起賣，烤紅薯我是拿做專賣烤紅薯的品種，口感非常好。價錢中等吧，一是我店子小，二是我想和他做差異化。

我的定位是中高檔的顧客群。不知道我的想法是否正確，麻煩老陳幫忙分析一下，各位有經驗的老板也可以指點一二，謝謝文化不高，寫的不太好，還請大家多多包涵。

我覺得老板謙虛的說自己文化不高，但是還是很有做生意的天分，分析了主要競爭對手和自己的優劣勢，并且提到了差異化競爭。不過，老板對開成一個什么樣子的店還不是很清楚，有些模糊，不夠堅定，甚至有些自相矛盾的地方，比如她提到了低價，但是有說要做中高端顧客群。。。這在制定策略的時候是很正常，本質上是對自己的戰略還不夠清晰。

提到戰略，很多人以為是大公司做的事情，我覺得開店做小生意也是需要戰略的。雖然說事在人為，但是開店后，很多事情是不能改變的，無論老板再努力也可能無濟于事。一個店，很多時候在開店前就決定了成敗。

小店的戰略，簡單的說就是一個小店長期獲得競爭優勢的方法。比如這老板的店，如果我來做，我首先就想到了以下幾點：

• 給顧客的印象就是這家店的板栗和紅薯真便宜，比其他地方都便宜。

• 要面向中低端消費群體，對價格比較敏感，對品質要求比較低。

• 進貨不必追求最好，適度即可，原材料成本是首先需要考慮的，包括包裝也是，在品質可接受的情況下，成本最低化。

• 海報展示，一定是說自己價格低，而不是品質多好，在宣傳和給顧客介紹的時候都要突出“我們真的很便宜。”

• 定價的就是低毛利，別人毛利50%可以賺錢，自己30%也可以賺錢，因為自己房租便宜，人工便宜，原材料和包材料都便宜。價格和競爭對手不是差一點點，而是差一大截，讓顧客感受到明顯的價格差異，買了自己的東西就是占到了便宜。

• 要有長期的引流產品，品質也許差，但是價格極其便宜，吸引很多對品質要求比較低的顧客，常放一些成本低廉的東西用來送顧客。

• 基于這樣的規劃，店面的裝修設計一定要接地氣，以盡量減少投入，平時的店面裝飾也不能太干凈，而是各種促銷的海報，低價的宣傳，音響喇叭都放起來，產品陳列和擺放不能太精致，而應該堆成山那種，因為“堆成山”的感覺就是便宜，就是要做大促銷的感覺。

• 。。。

這些行為怎么出來的？是基于老板的本身的條件，店鋪的成本結構，競爭對手已有的定位設計的低價戰略，以后店里的所有事情都應該圍繞著低價來做文章。

好的戰略一定是這樣的：

是全局的，是前后一致的，一旦確定，各個因素就不能自相矛盾。你要做低價，就不要面向高端人群，他們不在乎價格，更在乎品質。既然是低價策略，原材料一般就好了，沒必要精益求精。既然是低價，就老老實實告訴顧客，也許我的包材不是很好，板栗沒有那么大顆，但是我便宜很多啊。要所有人，所有時間，所有事情都為低價服務。

當然，低價并不是一個店的唯一有效的戰略，做好一個店，還有很多戰略，要根據自己的條件，能力，資源和競爭情況來具體設計。

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