面對“巨獸”兵臨城下，這場硬仗如何打？ | 開店筆記

那天，社群里一位老板的提問，讓我捏了一把汗：

本人做最美證件照的照相館， 地點在北方省會城市， 之前經營還不錯，是本土業績長期第一的品牌。 近幾年來各大商場里進駐了行業”獨角獸”–某馬體照相館(全國200家店)。對我造成了沖擊，業績增長變緩，由于品牌、宣傳、經濟、地理位置等諸多原因。 今年為了扭轉頹勢一口氣簽了三家商場，準備與某馬體在本市市場一較高低， 請老陳及各位同學能夠出謀劃策。

看了這問題，我的第一反應是擔心，因為直覺告訴我，這是一場勝算很小的硬仗。

因為實力相差太大。無論是從資金上，產品上，團隊上，品牌影響力上，這位老板都處于弱勢地位。

孫子兵法的第一原則就是兵力原則，是以多勝少，以強勝弱，而不是以少勝多，以弱勝強。弱是生不了強的，以弱勝強是小概率事件，小概率靠不住。

所謂兵力第一原則，兵法里面是這么說的“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。”

意思是如果要打包圍戰，必須十倍于敵人的兵力，四面包圍，圍得太薄還不行，對方容易突破，外面還需要再圍一層；如果打進攻戰，需要五倍的兵力，因為防御容易，進攻難；如果是敵人的兩倍兵力，那就需要把對方分割成兩段，一段一段的吃，其實就相當于對方四倍的兵力；如果兵力比對方少，就趕緊跑；而如果相差太大，要對方還沒發現的時候就跑，躲得遠遠的。

說到這里，你也許會想，這不死定了，因為這位老板的實力明顯弱；但是，你也許還會想，這不對啊，這跟我們現實中看到的有些不一樣啊，因為現實中還是有很多小店打贏了大品牌，活著也還可以啊，如果按照孫子兵法的理論，那草根階層不就翻身之日了么？！

毛主席當年不就是是以弱勝強了么！

說到了毛主席的以弱勝強，就可以好好說說了。毛主席的戰法里面最重要的一條估計很多人都知道，那就是“集中優勢兵力打殲滅戰”，“我們的戰略方針是以一當十（我方弱，地方強是客觀事實），我們的戰術方針是以十當一（集中優勢兵力打殲滅戰），這是我們制勝敵人的根本法則之一。”

記得在前面的文章也提到過毛主席的一封電報的故事：

有一次，毛主席接到戰報，聽到胡宗南的部隊被打敗，非常興奮，因為胡宗南的兵力明顯多于陳賡部隊，武器也先進很多。他聽了陳庚將軍的匯報之后，立即為中央軍委起草電報，將陳將軍的作戰經驗通報全軍：“我各地部隊也應采取此種方法，每次集中大力打敵一部，其比例應為三對一，最好是四對一，以求全勝”。

集中優勢兵力打殲滅戰就是當時在整體實力不如敵方的情況下，通過來回穿插扯動，把敵人給分散了，然后我方集中到一處，在一點上形成絕對優勢，打敗敵人，敵人這些一點點戰敗的地方就像大壩上的一個個漏水的洞穴一樣，多了就垮了。所以，毛主席又說：星星之火，可以燎原。

大家可以觀察一下我們小個體做得好的店，之所以一個小個體能夠抵擋得住大品牌的進攻，大多是采用了兩種策略：

一種是差異化，就是做不同，差異化就是避免證明沖突，也是上面說的“不若則壁之”；

一種就是有自己的賣點和特色，實質上就是集中優勢兵力打殲滅戰的戰法，也就是我們常說的聚焦策略，單點突破。我不跟你全面開戰，而是攻擊你一點，通過這一點形成局部優勢，保證自己先不死，能生存下來，再想辦法攻城略地，最后發動總攻。

所以，這位老板的總體策略也是一樣的，既然兵臨城下，大敵壓境，躲是多不掉的，那就要有敢死的氣魄，也要有必勝的決心。但是要以弱勝強，還需要用好自己的兵和子彈，在產品上不能全面開戰，而是要精挑細選一個產品做好，比如寵物照，在這個產品上做到絕對優勢，顧客想到給寵物拍照，就想到自己，想到自己就想到給寵物拍照。當然選擇什么點來突破，要根據具體情況來，總的來說，要選擇一個容易突破的店，大壩上漏水的地方都是最脆弱的地方。

希望各位都有自己可以突破的點。

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