近日，新餐飲洞察發布了一篇《餐飲怪相：1000家店卻不如300家店賺錢？》，其中，提到了喜姐炸串在2019年國慶節期間，9平米店日流水7萬元的案例，引發大量餐飲同行討論：
趕在2020年最后，新餐飲洞察記者特意去了趟南京，約訪了喜姐炸串創始人王寬，談話將近三小時，深挖喜姐炸串背后的經營故事！
9平米店日流水7萬，是不是瞎扯？
記者見到喜姐炸串創始人王寬，第一件事請就是要跟他聊聊“9平米店日流水7萬”的事，到底怎么做到的？
“確實是一天賣了七萬多，當時門頭特別小，連招牌都是分兩行寫的。因為是國慶假期，喜姐位置處于南京最繁華的商圈新街口，人流量巨大，所以招了幾個小時工，并且在忙不過來的時候，借了旁邊燒烤店的后廚來炸制。
旁邊燒烤店生意一直不太好，后來我們就把它收了，合并過來，現在喜姐炸串面積擴大了不少，還加了堂食的位置。”王寬說。
▲ 最初的9平米小門臉
——“非特殊情況下，當時平均日流水多少？”
——“2萬多。節假日比日常高很正常，餐飲都有閑時和忙時。”
9平米店平均日流水2萬多，也已經夠讓大多數餐飲從業者艷羨的了。并且剛剛成立一年多就開了近500家店，還跨越了疫情肆虐的2020年，被網友稱為“南京第一炸串品牌”。
喜姐炸串是如何做到的呢？
選品類：供應鏈全配+省人工
在做“喜姐炸串”之前，王寬已經在餐飲行業摸索了幾年，做的“王貴仁砂鍋麻辣燙”開了將近1000家，但發現忙活一圈，一個幾十平的店要七八個人工，而總部在供應鏈上的收入只有門店營業額的5%左右，陷入了門店只能賺辛苦錢，而總部也無法獲取更多利潤的怪圈。
有沒有什么餐飲生意是既能供應鏈全配、又省人工的？
“以終為始”，王寬考察了市面上優秀的店面模型，包括絕味鴨脖、周黑鴨、華萊士、正新雞排等。
發現絕味一個人就能開店，后端結構很復雜，但出口很簡單；而正新雞排全時段經營，是在拿餐飲的毛利做零售行業。
要做的就是像它們一樣的店！
最后，王寬將目光放在公司樓下賣臭豆腐的攤販身上——他做的臭豆腐也太好吃了，只需要一個人，別看生意小，已經開了6家臭豆腐攤兒了。
后來又去到長沙，深入學習了解臭豆腐之后，發現豆制品毛利高達80%-90%，一份臭豆腐六片，成本只有幾毛錢，但能賣到十來塊，這個品類簡直完美符合供應鏈全配和高毛利的特點，就做臭豆腐了！
但在實際操作中，遇到了很大的問題。許多場所都不允許賣帶有味道的產品，也不允許店名上帶“臭”字樣。
有的物業通融了可以賣臭豆腐，但名字不能有“臭”字，可以叫“XX豆腐”或“XX香豆腐”。王寬一聽就急了，賣的就是臭豆腐，要打造的就是這個品類，“香豆腐”算怎么回事？
選址開店上的攔路虎，讓王寬也恰好有時間來思考臭豆腐這個品類本身，作為新項目真的完全沒缺點嗎？
后來他發現，其實臭豆腐有一個致命缺點，就是客單價低，一單最多十幾塊錢，再高的毛利都平衡不了客單價的問題，并且并不是人人都能接受臭豆腐。
并且臭豆腐這個品類過于強勢，包容性差，想要加任何輔助產品提升客單價，就像“大樹底下不長草”一樣，難以有存在感。
這三個問題成為王寬的困擾，一時之間不知如何是好。
直到有一天跟家人散步，看到一家店又賣炸串又賣臭豆腐，好像是個不錯的組合。王寬就問不吃豆臭腐的太太，說：
“如果一家店又賣臭豆腐又賣炸串，你吃不吃他家的炸串？”“不吃。”
“那如果又賣炸串又賣臭豆腐，你吃他家炸串嗎？”“吃。”
嗯？不是一樣的都賣臭豆腐和炸串嗎？有什么區別嗎？
為什么會有截然不同的結果呢？這大概就是人們常說的“認知大于事實”，雖然事實是兩者都賣，但給人的感覺一個是臭豆腐店，一個是炸串店，完全不同。
“改！”王寬的靈感突然被擊中。臭豆腐主體改炸串，選址、客單和搭配的問題，全部解決！
這個當時看起來困擾了王寬很久的品類改變，大大擴展了喜姐的盈利能力，截止11月底，喜姐2020年在供應鏈端的營收，已經超過一億元！
起名字：把所有43類商標全擼一遍
“投資機構曾說‘喜姐’這個名字，簡直是‘神來之筆’！”對品牌名字十分自豪的王寬，激動地說。
“我把43號上萬個商標全看了一遍，從中挑出上百個，然后再擼一遍，精選出幾十個，用了一個多月的時間，每天開專題會議，討論名字，最終選擇了‘喜姐’。花了三萬多塊錢，搞定了‘喜姐’商標。”王寬說。
餐飲從業者都在計算各種成本：店面成本、人工成本、原材料成本，但很少有人去計算“信息傳播成本”。
一個好的名字，自帶傳播屬性，而一個傳播過程中會丟失信息的名字，將給餐飲經營帶來巨大的阻礙。
王寬在一開始就意識到“信息傳播成本”的重要性，花一個多月時間專門篩選名字，并且選擇了直接在已注冊商標范圍內選擇，從源頭阻斷了山寨可能性，以及后續可能因為商標糾紛引起的麻煩。
選址：不選最好的，只選最貴的
王寬覺得自己最不擅長選址，那些所謂的選址技巧一概不通。開店他只有一個要求：選在流量最大的地方。
那這個流量最大的地方，非“亞洲第一商圈”南京新街口莫屬了。
于是，王寬用一個同行看起來“傻”的高價，租了一處路窄、完全不適合停留的新街口后街的位置。
▲ 記者走了一遍去往門店的必經路，大概長這個樣子，兩個人要側身才能通過
前期看起來全是坑，后期運轉起來，才意識到自己租了個寶地。
路窄，所以一排隊，所有人都看得到，后面隊伍就會越排越長；跟新街口繁華商場隔著一條馬路，整個新街口的人都能看得到招牌和天天排隊的人群，總有一天會過來嘗試。
包括后來的加盟商，第一條要求也是，必須有整個城市最核心的位置，否則任何條件都不行。戰略就是整個品牌占據城市的制高點，一亮相就是C位。
王寬還打趣說：“跟負責人交代了，位置是前提條件，如果不能滿足，也別再跟他講其他的了，講多了也抵制不住誘惑，畢竟是真金白銀的錢擺在面前。”
改門頭：平均日流水從2000元到2萬元
“喜姐炸串”第一家店終于在南京新街口終于開了起來。
每天在門口經過的人絡繹不絕，但卻很少有人停下購買。一天只能賣一兩千塊錢的狀況持續了將近一個月，最低一天才賣了600多塊錢。
王寬疑惑極了，產品都是經過無數次迭代測試的，口味絕對沒問題；這個位置人流量足夠大，怎么就是沒人進店呢？
店門口有一排欄桿，王寬就每天坐在欄桿上，看來來往往的人流，觀察他們的動作和行為。
終于，他發現了問題：門頭的字，太小了！路過的人根本沒看到！
▲ 最初的門頭
于是把設計公司找來，重新根據他的要求設計。
“字放大、加粗、再放大、給我放到最大！”
“王總，不能再放大了，這樣太丑了。”
“我又不是搞藝術的，我是做生意的，賺錢比好看重要！”
“那好吧，聽你的。以后，你出去，能不能別說是我們公司給你設計的……”
新的門頭掛上去后，一星期，營業額就翻了一倍。
但王寬還是不滿足，字夠大了，但還不夠亮，足夠遠處還是看不見。
“你們去給我找全宇宙最亮的材料，什么最亮，我們就用什么。”王寬又下達了一道指令。
把原來的藝術范兒的鐵板撤下來，換上新的材料，裝上射燈，并且要求門店門頭位置24h不準關燈，一分鐘都不能浪費，要充分展示。
▲ 王寬大概就是坐在圖片右下角那個欄桿上觀察
兩個月內，門頭前后撤下來改了六次，王寬也在內部落下了“敗家”老板的名聲。
但他的把錢“敗”在他認為重要的環節上，營業額幾倍幾倍地開始往上翻，平均日流水做到了2萬多元。國慶節期間，甚至做到了日流水7萬。
自傳播：一條點評，價值300萬
除了在線下被更廣泛的人看到，如何線上傳播呢？喜姐炸串的外包裝就起了關鍵性作用。
“我很幸運，遇到了好的設計師。在最開始決定做臭豆腐的時候，我把設計師團隊所有人請到了我的家里，親自按照配方工藝做給他們吃，一邊品嘗產品，一邊告訴我想要達到的效果和傳遞的感覺。
其中主設計師接收到了我的理念，并且對我的產品十分認可。于是很順暢地完成了VI的設計，包括后來由臭豆腐改炸串，也很配合地完成了改換。”王寬說。
外包裝的重要性，王寬一開始就意識到了，但最終結果展現在眼前的時候，還是讓他也震撼了一把：
整個新街口，一條街一條街的人拎著喜姐炸串的袋子，白底紅字的搭配醒目又亮眼，簡直是一個個流動的廣告牌。
而最讓王寬喜上心頭的是，有無數的時尚小姐姐拿著喜姐炸串的袋子合影，發在大眾點評和社交平臺上。其中一條顧客的大眾點評的好評評論，有近200萬閱讀量。
“200萬閱讀量什么概念？我們在大眾點評上用推廣通的價格平均是1.5元-2元/條點擊，但這一條評論，就相當于300多萬的廣告費！如果只靠自己投廣告，那成本就太高了，但做出讓顧客自發拍照評論的產品，讓他們來自傳播，爆炸性的效果就會大得多。”王寬說。
搭組織：“三十顧茅廬”請高手，搭建餐飲“夢之隊”
“我自認為組織管理能力并不強，所以在喜姐發展起來之后，有段時間很焦慮，幾乎每天都在招聘，但遇到優秀的人，又不敢用，怕用不好。
各類股權管理分配的課都會去學習，聽得多了，結合自己企業的實際情況，慢慢建立了股權分配機制，就知道怎么跟優秀的人合作了。”王寬說。
于是2020年一整年的重心，王寬都放在搭組織上，在餐飲和零售行業尋找最優秀的人才。
找到喜姐現在的總經理老馬，是王寬特別驕傲的一件事。
“老馬曾是知名連鎖餐企的副總，當時他創業正在做著其他項目，被我‘三十顧茅廬’請來了，我們都拿出了足夠的誠意合作。他在整個組織管理上非常有一套，現在我幾乎不用操心了。
還有產品研發的團隊，五個都是碩士畢業，并且有海外留學經歷。別看一個小小的炸串，幾乎是餐飲行業的‘夢之隊’。
只有組織搭建完善，后續發展才會更有動力。”王寬說。
海底撈張勇說過一句話：頂天立地，不如鋪天蓋地。
有人理解為門店數量上的“鋪天蓋地”，有人理解為選品大眾性的“鋪天蓋地”，但在王寬這里，我想應該是，信息觸達的“鋪天蓋地”。
從創立喜姐炸串的第一天起，做網絡營銷出身的王寬，考慮的就是一分一毫都不能浪費和損耗，要最大限度地把這個品牌傳播出去。
這也許與傳統餐飲人做餐飲的考慮有所不同，也希望他的新打法，給你帶來了一些啟示。
《高薪店長養成計劃》-4期班
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