餐飲加盟品牌長久不衰的五大秘訣

作者  |  郭燕青

來源  |  餐飲投融界（ ID : canyintrj ）

在餐飲界，做到小范圍或者區域性加盟，并不困難，在餐飲人眼里，這種加盟連鎖其實屬于偽連鎖。說到真正的全國性乃至全球性連鎖，絕味無疑是一個好的樣本。

絕味從2005年成立第一家店，到2017年進入資本市場，憑著一根鴨脖，13年時間，零售規模近80億元，3000+加盟商，9000＋門店覆蓋全國除臺灣外所有省級市場，是全球單品類門店數量最高的品牌。

絕味的9000+門店中，97%以上為加盟店，這在餐飲行業絕無僅有，絕味是如何運營這個龐大體系的？近日，絕味副總裁秦國紅為《餐飲投融界》分享了絕味長久不衰的五大秘訣。

讓加盟商賺錢是品牌長久運營的必要條件。

在加盟的道路上，每天都有大量品牌轟然倒下，絕味歷經13年發展，對于如何活得更久，有著豐富的經驗。

對于輕餐來說，想要做大的最佳途徑是加盟連鎖，而做連鎖，必須具備三個條件：第一，產品持續永遠好吃；第二，利潤能夠支持企業的體系持續健康高速地發展；第三，產品必須保證85%以上都能夠做到持續標準化。

三點之中，利潤尤其重要，絕味有個專業的詞叫預期利潤管理。絕味經過調研發現，對于加盟商來說，投資額度越小，投資的時間預期就越短。投資金額在35萬元左右時（投資一家絕味門店的費用），收回成本的最長預期時間是24個月。因此絕味在設計加盟體系時，將收回成本的周期設置為18個月。

絕味通過選址評估與成本費用管控，確保加盟商的利潤。在選址階段，商圈環境、競品信息、店面自然條件、租賃產權風險、盈利能力評估都是絕味考量的元素。在成本費用管控方面，通過測算前期投入、月成本預估與投資回報周期，最終確保絕味門店的成活率在95%以上。

規則管理的最終目的是權益。

在加盟合同設計中，權利義務不明確，授權范圍不清晰，違約責任不確定等是加盟雙方常常面臨的問題，絕味在13年中也經歷了四次合同修訂，2017年最新修訂版本中，新增了增加新商標和轉讓條款，保障門店的標準運營。

在規則之下，找什么樣的加盟商同樣重要。絕味很牛的一點在于，用科學的方式，將對加盟商的主觀判斷客觀化，所有的一切通過問詢方式呈現在一個表單里，判斷一個人是否適合做絕味的加盟商，只需填寫表單里的問題，結果會自然呈現。

絕味9000＋門店只有3000＋加盟商。秦國紅介紹，將來希望將加盟商控制在2000家，未來的絕味將是同一批最有想法、最有開拓能力的心緊緊連接在一起。

難以置信的是，靠加盟起家的絕味，竟然沒有招商部門。將一切主觀的東西客觀化、數據化，讓加盟體系變成一個自始至終都有章可循的數據模型，猶如一臺精密運轉的儀器，復雜而有序，是另外一個維度的智能化加盟。

3000＋加盟商堪稱絕味鐵軍，是絕味體系里不可或缺的一部分，他們是絕味擴張的主要力量，每一個加盟商猶如一個小型集團，共同撐起絕味150億元的市值。絕味要投資一些新項目時，只需要把項目向3000＋加盟商講，接下來就順其自然地各司其職。這就是規則的力量。

風險管控的最終目的是可控。

隨著加盟店數量的不斷增加，加盟體系風險與經營風險隨之上升，將風險降到可控范圍內，是企業做大的前提。當企業面臨不可控局面，就意味著所有的風險將全部降臨。對于加盟連鎖來說，一旦做不好，可以讓你整個加盟體系瞬間坍塌。

絕味曾經經歷過兩個加盟商同時看中一個商圈的案例，一個加盟商通過高管介紹，另一個則直接對接當地加盟團隊，由于職位的不對稱，導致兩家加盟商都獲得加盟批準。這種“撞車”情況最考驗公司解決問題的能力，絕味的宗旨是公平。

絕味非常人性化的一點，所有加盟商都有董事長的聯系方式，在遭遇不公時，他們都可以第一時間把情況向董事長匯報，董事長通常會在三天之內作出回復，而通常的回復一定是優先保護加盟商真實的權益。這在一定程度上保障了所有加盟商的利益均等，促進市場穩定發展，避免出現因管理不公而產生加盟商糾紛。

其次還要降低加盟體系的經營風險，絕味13年來堅持九個統一：統一門店選址，統一店面規劃，統一品牌形象，統一產品配送，統一物料包裝，統一店面管理，統一推廣活動，統一銷售培訓，統一全程督導。

絕味靠這九條標準，降低了絕味加盟體系的風險，讓它可以快速地跑起來。

營運管控的最終目的是裂變式發展。

很多品牌在區域內做到很好，但是一旦跨區域就死掉了，問題在哪里？當連鎖品牌從一個省跨越另一個省的時候，該做出什么樣的選擇？絕味給出了答案。

在進入一個省級新市場時，絕味會在該省最繁華的一條街開一個最代表品牌形象的店，確保天天有人排隊，也就是先打造一個爆款，這個爆款必須由絕味直營。

與此同時要進行的工作就是城市商圈規劃，待到市場知名度和銷量穩定以后，才開始放開加盟體系。

絕味的加盟模式不通過門店來賺錢，而是通過供應鏈來賺錢。這就導致絕味在進入一個陌生的市場后，會有一個臨界點，而突破這個臨界點，必須靠加盟。

在絕味的邏輯里，加盟商不是找來的，而是吸引來的。當你的門店天天排隊，別人才會去打聽，因此，絕味每到一個陌生地方，一定是先把知名度形成，并且銷量穩定，才去開發加盟。

開辟一個新的市場，絕味有自己的導航系統——城市調研評估表、區域戰略規劃圖、城市商圈布局圖、飽和開店盤點表。簡稱“兩圖兩表”。每一個絕味的子公司都有這“兩圖兩表”，兩個圖表每年更新一次，保證未來三年絕味的門店開在哪里。

首先看城市調研評估表，從城市基礎信息、城市類型、城市發展規劃及行政區劃、城市商業布局及容量、競品五個維度去調研評估。這個評估表就代表城市的規模、容量、經濟水平、購買實力全面信息。

第二個區域戰略規劃圖，進軍外省的第一個城市一定是省會城市，那么之后呢，這就需要區域戰略規劃圖。區域戰略規劃圖是在城市調研評估表的基礎上得出下一個結論，各個城市開發的順序，絕味會正式制作一個城市的信息卡，貼在地圖上面，以顏色來區分城市開發的先后的順序。

第三個是城市商圈布局圖，從商圈、綜合體、交通樞紐、高校、大型商超、競品及相關連鎖品牌的分布六個維度來調研，從而證明進入到一個陌生市場以后，該如何布局，如何占領起制高點，也就說前期是圍繞著城市戰略，第三步就是圍繞商圈來做布局了。

第四個就是定點斬首式飽和開店盤點表，絕味會在這個城市里面把開店的數量，開店的位置，開店的順序全部標注出來，最后再進入到商圈布局環節。

有了“兩圖兩表”后，什么時候進入到什么層次，做什么動作，未來三年的數量全部可以在表上看到。這個時候去做好營運體系，就可以保證它能夠在規定的時間內完成規劃的門店數量。“兩圖兩表”就是絕味從零到9000＋到2萬家的導航系統。

分級管控的最終目的是優勝劣汰。

當一個品牌擁有50家店到100家店的時候，就需要分級管理，否則后面的路走不通。

分級一體化建設非常關鍵。絕味會分三個步驟，首先是評估，每年會做一次評估，評估他們當年的出貨額、門店數量、以及加盟商的成長。

其次，通過評估給加盟商打分，加盟商被劃分為ABCD四個等級，分級的目的是管理，不同的級別享受不同的政策。這樣做的好處也顯而易見，對內，驅動加盟商自主發展；對外，實現加盟商可持續發展。

秦國紅稱，13年來，絕味經歷了三個階段，即利益共同體階段、事業共同體階段和命運共同體階段。

利益共同體階段最需要建立的是信任，而信任來自于利益體系；事業共同體靠教育來銜接，為此，絕味管理學院同香港理工大學聯合發起國內首個特許經營實戰秘密EMBA研修班；第三命運共同體，未來的命運共同體靠加盟商委員會，有了加盟商委員會，才有了加盟的體系。

絕味加盟商委員會的建立，充分體現出一個企業的憲政思維。加盟商委員會有一套成型的運轉方式，通常以月為單位召開例會，會議圍繞著全國加盟商在生意發展、自檢自查、參政議政、經驗交流、資源共享、愛心互助、監督保障八大范疇內遇到的問題以及公司政策解讀、市場問題研討、月度檢查通報、加盟商意見反饋等維度展開討論。

絕味加盟商委員會分為四級，第一全國加盟商委員會，第二省加盟商委員會，第三市加盟商委員會，第四區加盟商委員會。從全國委員會的會長到區委員會的會長，一定是賺錢的人。絕味通過以上五大管控，以及超前的憲政思維，將3000＋加盟商緊緊團結在身邊，成為生死與共的伙伴，最終達到看不見管控，卻看得見秩序的效果。

秦國紅介紹，絕味走到今天，三個最核心的競爭力就是利潤管理、運營管理和分級管理，這三個管理是絕味可以持續發展的核心。

– END –

關注公眾號，回復「報告」免費獲取

《2018年10月中國食品與餐飲行業投融資報告》完整版

更多精彩內容查看：

兩位投資大咖現身說法：做到這三點，資本才會青睞你！

對話馮衛東：投資企業前，對人的判斷和考察應該放在第一位

馮衛東：餐飲投資“有路可退”，黃金時代才剛剛到來

報告 | 弘毅10.26億收購新辣道，美菜網完成超50億元融資，10月餐飲行業有這些大事

一年開店180000家，新茶飲市場有多大？

干貨 | 餐飲行業投資機遇解讀

把錢投給P2P，不如投給這個正在爆發的行業 | 報告