上海有家便利店，收入是同行10倍，飲料罐倒著放

易拉罐飲料底朝天，倒著擺放在貨架上；門店出入口的“黃金位置”放著笨重的大米和售價不高的紙巾……在上海郊區，有這樣一家商品陳列“不走尋常路”的便利店，去年卻創下年營業額逾2000萬元的業績，每天每平方米的坪效超過600元。而根據中國連鎖經營協會與畢馬威聯合發布的《2020年中國便利店發展報告》，全國便利店的坪效每天每平方米僅69元。

國內便利店經營效率不高的問題存在已久，解放日報記者卻獲悉，中石化上海凱隆29加油站易捷便利店的坪效約是同行10倍，堪稱高效率運營的模板。它的“生財之道”是什么？

“黃金位置”留給低利潤商品

便利店負責人的訣竅很樸素：“要賣目標消費者想要的商品。”這家店所在的加油站緊鄰外環高速道路，在每天加油的司機中，大部分是跑長途的司機。這一群體偏愛方便面、火腿腸、餅干、飲料等食品，門店就增加對應的商品品種和備貨量。

不過，分析不同商品的具體銷售情況，也有意外。例如，很多人覺得長途車司機會偏愛“紅牛”、咖啡等功能性飲料，可門店里類似“營養快線”這樣的含乳果味飲料賣得特別好，在易捷全市所有門店中數一數二。“可能是味道比較濃郁，又有飽腹感，所以受長途司機歡迎。”店員猜測。于是，各種口味的“營養快線”占據了這家店的一整排貨架。

放在出入口“黃金位置”的大米和紙巾，也有講究。從全市范圍的易捷便利店看，這兩類產品都是車主較為偏愛的品類，在比鄰高速道路的便利店里，也不例外，甚至生意更好些。

店員分析，一是這兩類產品有價格優勢。其中，大米依托中石化的全國采購網絡，紙巾是中石化的自有品牌，性價比較高。二是鋪貨位置有吸引力，“司機看到價格合適，又在門店口，順手就買了”。雖然紙巾利潤不高，但屬于易耗品，能實現薄利多銷。

易拉罐倒著放有巧心思

店里還有一個讓記者納悶的細節：易拉罐產品幾乎都罐底朝上倒著放。如此一來，包裝上的產品名稱也顛倒了，一眼望去，有點古怪。

店員卻不那么認為：“大部分易拉罐產品的生產日期或保質期都在罐底，倒著放方便理貨，避免過期產品上架；也方便消費者選貨，能一眼看出產品的新鮮度。”

“倒著放”里還有一個貼心服務：店員理貨時會把易拉罐的開口處擦干凈，倒著放不容易積灰，“司機們買了飲料大多即時要喝，開口處干凈了，消費者的感受比較好。”

記者又觀察了一下，發現那些易拉罐外還帶有塑料蓋的商品，如即食粥等，就正著放。看來，究竟是倒著放還是正著放，消費者的體驗是第一位。

“有時，打動消費者的就是細節。”店員告訴記者。前不久，這家門店參加了中石化上海公司的元宵節送湯圓活動，也在細節上做足文章：同時準備甜咸兩種口味湯圓，“有人覺得既然是免費送，不用管湯圓口味，但我們為司機和乘客提供選擇，能增加他們的好感，也許因為這個細節，他們會變成便利店的回頭客。”

便利店要懂一點心理學

根據行業協會統計，2019年中國便利店門店數量達13.2萬家，其中石油系便利店，即中石化易捷和中石油昆侖好客分別以2.76萬家和2萬家排名前二，占據市場36%的份額。可見，石油系便利店在全國便利店中的地位不容小覷，它們在提高坪效上的探索值得借鑒。

石油系便利店的一大特點是定位精準。比如，臨近高速公路的門店與深入社區的門店，提供的產品和服務很不相同。在上海多個社區附近的加油站便利店中，方便面、功能性飲料的比例顯著低于高速公路附近的門店，但會增加進口食品、藥妝以及現制茶飲、面包等商品。業內人士指出，便利店輻射的范圍有限，要提高運營效率，必須對客群進行精準畫像。

還有，陳列方式也有講究，營業額高的門店往往擅長將心理學與經濟學融會貫通。美國康奈爾大學管理學院教授羅伯特·弗蘭克寫的《牛奶與可樂的經濟學》用很多細節展示了心理學、經濟學原理在市場實踐中的應用，與“倒著放的易拉罐”有異曲同工之處。比如，牛奶裝在方盒子里賣，可樂裝在圓罐子里賣，是因為兩者的飲用方式不同——方盒子節約空間，適合運營成本更高的冷柜；圓罐稱手，能放大可樂隨買隨喝的特點。便利店同樣要掌握這些訣竅：商品放在哪個位置更容易吸引消費者，考驗著經營者的觀察力和判斷力。

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