一個月帶來190萬現金流，多虧了“3050法則”救命

疫情中靠外賣現金流救命，

疫情后外賣成了堂食的“活廣告”

在互聯網餐飲的浪潮下，餐飲世界的游戲規則開始改變，傳統餐飲規則逐漸與當下時代脫離。

天成川菜總經理鄭偉誼一開始是抗拒通過互聯網做生意的，俗話說“酒香不怕巷子深”，天成川菜是從巷子里走出來的，他認為，只要東西好吃，就不愁沒人來。二十多年來，天成川菜從來不靠打折吸引消費者。

但，2020年的疫情猶如巨雷，驚醒了鄭偉誼。

每年春節，天成從不打烊，所以像往常一樣，2020年年前提前備好了整個春節的貨，但所有的一切都被疫情打亂了，堂食開不了，貨堆積在倉庫，員工出不去，大家情緒都特別悲觀。

干脆，鄭偉誼果斷做出決定：所有門店留八個人，只做外賣，整條街所有店都關門，唯獨天成開門做外賣。“上百號員工還在等著發工資，做外賣至少讓大家手頭有事情做，也正是這個大膽的決定，順利幫助天成川菜走出疫情困境。”

包裝是外賣產品用戶體驗的核心，無論是材質、形式還是顏色等，都會影響顧客的感受。天成進一步抓住年輕人在用餐上追求儀式感的特點，他們在包裝上進行升級，通過改良外賣餐品，推出無骨酸菜魚，來契合年輕人的需求。

鄭偉誼解釋，“假如在同一個辦公室，同事點的外賣包裝精美，里面其實是一肉一菜的快餐。我點的是一份五十多塊的豪華酸菜魚套餐，卻套著白色塑料袋，不打開的人以為我沒錢，吃得那么low。”

疫情期間，天成川菜推出“安心套餐”，主要服務無法出門的顧客；疫情穩定后，天成川菜又將“安心套餐”升級為“營養套餐”，做年輕上班白領的生意，薄利多銷。

“2020年2月份，美團外賣給我們帶來了190萬的營業額，錢雖然不多，但起碼我有現金流給員工發工資，壓的存貨也能順利清掉。”鄭偉誼感嘆。

隨著營業額不斷上漲，外賣占比達到30%，收獲了顧客好的口碑，這也讓鄭偉誼意識到外賣業務的重要性。所以，在堅持品質為基礎的同時，還需要撬動更多流量，外賣既是抵制疫情的最好手段，也是后期引流增量的好方法。

為此，鄭偉誼鼓勵公司的年輕團隊到美團外賣學習，“只有自上而下地動起來，線上化才能做得更好。”

“我并不指望外賣能帶來非常大的利潤，但它最大的價值在于，讓所有門店三公里范圍內的人都知道天成川菜的存在，相當于做了免費廣告，進一步帶動線下門店。”

而這，也極大振奮了鄭偉誼要把“到店體驗”和“到家體驗”都做好的決心。

靠外賣戰勝“非典”和“新冠”的餐廳，

外賣訂單同比增長65%

跟天成川菜類似，疫情期間，磁盛天毛血旺將外賣作為主戰場，通過外賣開源，讓品牌起死回生，疫情期間半年時間其外賣訂單同比增長65%。

實際上，這是外賣第二次拯救了磁盛天。其創始人黃遠球告訴內參君，2003年“非典”期間，他亦是利用發放傳單和電話訂餐等“外賣”模式，抵御住了疫情沖擊。

“疫情主要沖擊的不是產品，也不是市場，它真正沖擊是人的內心世界。我們決定不了人心，但我們可以在現在的基礎上求新求變，依托互聯網平臺和工具，互惠互利。”他表示。

磁盛天毛血旺挺過兩次重大危機，也證明了在當下大環境中，線上倒逼線下改革已成趨勢。

疫情期間磁盛天毛血旺不做堂食只做外賣，并保證了不虧損。一個重要原因是黃遠球對產品質量的嚴格把控，他認為產品質量是一切的前提，飯菜好吃、價格公道，不用宣傳也能引來大量顧客。

外賣業務的價值直接體現在“回頭客”多不多，也就是“復購率”高不高。產品的味道是決定顧客是否復購的關鍵，在產品配送途中必然有口味折損，商家需要考慮如何讓產品口味折損度降到最低，例如提供具有保溫效果的餐具，提供面條和湯分離的餐具，防止面條坨掉，影響口感。

黃遠球表示，有一位顧客一個月里點了他家30次外賣。

這也得益于美團疫情期間推出的“春風行動”，包括免傭金、現金紅包補貼等措施，補貼成為磁盛天毛血旺外賣業務的重要驅動力。美團外賣結合磁盛天毛血旺的經營情況和特色，提供補貼和運營策略指導，以及流量幫扶，包括團餐項目、推廣券等多種形式。

據內參君了解，磁盛天毛血旺目前外賣營收占比40%，堂食占比60%。

 “30/50法則”背后，

是效益最優的體現

從這兩個案例中，可以很明顯地感受到，過去餐飲商家主要做線下的生意，所以要考慮如何把顧客“引”到店里，而現在要更著眼于線上外賣的生意，即如何把滿足顧客線上的需求，合理分配外賣和堂食的占比。

正是在像天成川菜、磁盛天毛血旺這些案例的啟發下，在2021外賣產業大會上，美團外賣首次對外提到“30/50法則”：在保證堂食供給的同時，正餐餐廳的外賣占到營業額的30%，快餐餐廳的外賣做到50%，這是大部分餐飲商家的黃金比例，可以最大化提升人效與坪效，達到線上線下運營平衡。

“30/50法則”是美團外賣在通過大量商家調研、平臺數據研究、模型測算，綜合他們的后廚產能、前臺桌數、餐廳動線等因素，反復驗證之后總結出來的規律。商家可以以“30/50法則”為基準，再對自身做具體研究和分析，最終找到適合自己的比例。

在大會上，美團高級副總裁、到家事業群總裁王莆中表示，雖然疫情給餐飲行業線下擴張按下了“暫停鍵”，但同時也為積極擁抱數字化轉型的餐飲企業按下了“加速鍵”。

公開數據顯示，2020年，全國外賣市場交易規模達到了8352億元，全國外賣總體訂單量將達到171.2億單。全年我國新增外賣相關企業超過67萬，同比增長1487%，2020年線上餐飲在整個餐飲行業的占比超過了20%。

《2020年中國餐飲外賣中小商戶發展報告》提到，外賣平臺中的中小商戶數量占比超八成，近六成商戶在一年內開通外賣，超三成商戶在疫情后增加外賣專員崗位，超八成的中小餐飲商戶經營者表示開通外賣服務后的收入有所增加。

足以表明，外賣和堂食同等重要成為行業共識，未來，小堂食、大外賣將是中小商戶發展的新路徑。目前，已經存在一些商家，通過自身探索，來印證了“30/50法則”。

運營力是基本功，

外賣運營還需講究方法

讓外賣發揮最大價值，為商家帶來更大效益，還在考驗經營者的數字化意識和能力、外賣定位準確能力、以及外賣運營方法。去年10月份，美團外賣對癥下藥，推出“餐飲新掌柜”，他們擅于數字化經營，掌握運用數字化工具新技術，具有線上線下運營能力，幫助商家通過線上經營獲得新客群和新收入。

在產業大會上，美團外賣學院院長、美團到家事業群生態營銷負責人白秀峰提出了“5力7步26招”的外賣運營方法論。在線上平臺開店，都要經歷從線上開店、菜單設計、線上運營、出品提效、交付配送、客情維護和數據分析7大步驟，而背后考驗的是商家的業務理解力、產品研發力、平臺運營力、用戶運營力和數據分析力。

為了解開諸多商家對自身外賣運營能力的顧慮，美團外賣發布了一個診斷工具，幫助商家快速檢測自身的外賣運營能力。就像心理測試一樣，根據自身真實情況完成問題，最終呈現的雷達圖便是判斷商家能力長短板的結果。

比如說，川菜洞庭楚湘在北京有4家門店，去年12月的外賣月單量是600-1200單，評分4.1-4.6分，通過診斷，顯示其在運營力方面相對較弱。為此，在美團外賣的助力下，在菜單、店鋪、活動進行了優化，例如活動優化由從前的滿38減7，變成滿29減7。一個月后再看洞庭楚湘，訂單量增長了31%，實付交易額增加了19%，店鋪評分提高了0.4，曝光人數上浮了39%，新客占比23.7%。

因此，王莆中認為，2020年，餐飲行業被移動互聯網改變、被數字化改變，“我們從前以堂食業務為主場，你所有的資產、員工、設備、產品、顧客全在線下，在店里。現在，餐飲老板們則擁有了外賣堂食兩個主場。”

在全國外賣用戶已有近5億人的規模下，外賣需求持續增加，那么就應該讓它發揮最大價值，為商家帶來更大效益。