預制菜行業分析

    方丈最早聽到“預制菜”也是一片懵逼，于是立即對預制菜這個東東進行解剖分析，這期間更是查閱了大量數據報告和分析資料……

一、 行業的基本面

所謂預制菜是指將一道菜需要的菜品和配料預先包裝、加工好，消費者在購買之后只需要經過簡單烹調或者直接開封之后即可直接食用的預制調理食品。目前，預制菜根據深加工程度和食用方便性，可分為即食食品、即熱食品、即烹食品、即配食品。

由此，按照加工的深淺程度，可以做如下排序：即食食品>即熱食品>即烹食品>即配食品。從預制菜的品類發展趨勢來看，也是從高附加值、工藝復雜、制作時間長、復熱后能保持原味和易儲存的品類，如速凍食品、調理制品、高溫低溫肉制品，逐漸過渡到附加值較低、工藝簡單、新鮮度要求高、較難儲存的品類，如各種調配食品，各種加工好的生鮮凈菜等。

關于預制菜，這里揭露一個不為人知的現實

做得不錯的商家高峰時間每天能有2000多單，現炒現賣廚子會被累死。能做到每天100單的商家基本上都是采用了“料理包”、“預制菜”，不用加工，沒有后廚，一臺微波爐，一個電飯鍋就能開始營業。

田老師、李先生、老家肉餅、真功夫等等知名的不知名的中式快餐連鎖，基本上都在用“料理包”、“預制菜”。只是規模大的企業都是自己的中央廚房生產配送的“預制菜”，規模小的連鎖都是外采的“料理包”。

方丈作為半個吃貨，專門對全網產品和價格進行了大圍捕，幾乎遍及了全網進貨渠道和零售渠道，在這里挑幾樣放張自己稍微喜歡吃的菜來作為這個利潤空間的折算，大家參考下這個可操作空間即可。

看到這張表，你可知道你點的外賣是怎么煉成的了嗎？

舉個栗子：一份宮保雞丁進價4.8元/包，美團售價15-18元/份。除去18%抽成，補貼2元跑腿費，除去米飯和水電房租算1元，配一臺微波爐凈，賺3.9-6.24元/單。關鍵是，無需專業廚師！！！從接單到出餐2-3分鐘即可！！！

西湖的水，我的淚，曾記否，方丈還沒畢業的時候兼職做了2個月外賣（薅平臺補貼的羊毛來著），咋就沒有用到這種外賣神器呢？

有人看到這里就會說了，這種料理包健康嗎？我當時就笑了，健康？都吃外賣了，還在乎健不健康？

呵呵過后，我們思索下，外賣，人手動做的就比嚴格消毒審核過的工廠化預制菜還健康？我只想說：too yong too semple ~且不說地溝油這種老梗，你且看油膩大叔便炒菜邊抽煙，時不時互相聊個天，口水跟火山一樣往鍋里噴發，偶爾遇到個差評，對著打包盒就是一頓臭罵，不說了，再說晚飯不保了~你自己品，你細品~

總之，惡心了你一頓之后，只想告訴你，專業正規公司生產的料理包比人工做的必然是更健康衛生的，品牌化的料理包連鎖外賣店，從邏輯上來講竟然是打工人的福音~

這里再補充一下，上面看到的價目表，是不是會有下面兩個疑問？預制菜和料理包有啥區別？為什么一個貴一些，一個便宜一些？

預制菜主要用于酒店，20元以上的價位，屬于半成品菜，大部分還是需要根據客戶的需求再加工一下的（微辣/中辣/麻辣之類的）。“料理包”多用于外賣簡餐，理解為全傻瓜式操作，熱水或者微波爐熱一下就出餐啦~

寫到這里，我相信，你全懂了，那么我們接著往下走，繼續深挖！

從產業鏈來看，預制菜行業上游為蔬菜種植業、畜禽業、水產業，下游面向餐飲業和消費者。

預制菜這個名詞第一次被社會廣泛知曉，是2020年疫情中餐飲業為了自救，既然不允許堂食，便開始兜售消費者可以帶回家享用的預制菜。這兩年來，從“海底撈”的自熱小火鍋“開飯了”系列產品，到“西貝”的“賈國龍功夫菜”，廣州酒家在外賣平臺上推出“自烹勝大廚系列”，越來越多的知名餐飲品牌也投身其中，似乎預示著這一行業已處爆發前夜。

但是實際上，預制菜并不是一個新鮮事物，預制菜最早起源于美國。1920年，世界上第一臺快速冷凍機在美國試制成功后，速凍加工品隨即問世。到20世紀50年代，速凍食品越來越受到歡迎。20世紀60年代起，各種類型的預制菜在美國開始實現商業化經營。

預制菜最初供應餐飲行業，使餐廳、配餐公司等外食產業降低人工費、水電費和垃圾處理費，減少廚房面積和設備采購；之后，部分預制菜也面向家庭、個人零售，方便居民日常烹飪。

20世紀80年代，預制菜在日本、加拿大及部分歐洲國家也開始興起。料理包最早出現在生活高度緊張的日本都市，隨后在中國臺灣的臺北、高雄流行，被商家稱為媽媽餐、住家便當。

在日本，由于人口密度高，超市和便利店隨處可見，預制菜包括速凍和冷藏保鮮產品的需求量都很大。據資料統計，日本預制菜在上世紀70年代末、80年代初高速發展，每年以20%以上的速度遞增。目前，日本預制菜的滲透率已經達到60%以上，神戶物產和日冷公司為日本預制菜行業最大的兩家公司。

20世紀90年代后期，隨著麥當勞、肯德基等快餐店的進入，我國開始出現凈菜加工配送工廠，北京、上海、廣州等大型城市相繼發展凈菜加工配送產業。

2000年前后，國內陸續出現了預制菜生產企業，但整體仍以中小規模企業為主，市場集中程度較低，區域性特征明顯，行業中各企業市場份額有限，大規模全國化經營企業數量較少，渠道競爭向品牌競爭升級。

隨后的十幾年時間里一直處于“猥瑣發育”的狀態。直到2020年，預制菜第一次從幕后走到了臺前！

二、 行業的需求面

隨著生活節奏的加快，消費者，尤其是忙碌于工作的年輕人在家做一頓家常便飯已日漸成為奢侈，同時，越來越多的女性從家庭走向職場，使其家庭烹飪時間總體縮短。做飯時間已經或正在成為消費者需要計算的重要生活成本。一項關于我國居民近十年間對于食品消費觀念轉變趨勢的調查顯示，有67.1%的人認為傳統烹飪方式麻煩，90.10%可以接受速凍主食，18-30歲年齡段僅有8.8%的人表示享受烹飪的樂趣。

而另一方面，在外就餐與點外賣，都存在衛生狀況和食品安全的隱患。在家烹飪是消費者很多時候不得不做出的選擇，尤其對于已婚家庭，與家人一起居家就餐所創造的增進感情的和諧氛圍更不可少。消費者需要在忙碌的工作和烹飪中尋找平衡點，讓烹飪的效率、時間與烹飪味道能夠平衡。

餐廳為什么要用預制菜？

大部分是基于兩個因素：一個是上新。這個單品沒有廚師會做，用預制菜可以替代自己的研發，這也是很多預制菜企業頻繁推出新品的原因；二是降成本，這個產品標準化程度很高，消費者對是否現場制作并不在意，比如說梅菜扣肉，餐廳現場制作的成本高于預制菜，所以用預制菜是最劃算的。所以未來預制菜to B的努力方向，一定是解決這兩個行業痛點。對餐飲企業而言，隨著人口老齡化日益嚴重，人工成本越來越高，以及房屋租金的高企、市場競爭的激烈、食材和能耗成本走高，也迫切需要市場提供能緩解成本壓力和提升效率的預制菜。

寫到這里，方丈在淘數據送上一波直通車數據分析

看到這組數據，有人按到了絕望，也有人看到了希望，當然，也有人撓撓頭表示看不懂（畢竟不是專業做電商運營的），哈哈，兄弟，你怎么看~

透過數據可以看出，目前的營業額主力仍然在線下銷售。為連鎖餐飲品牌做定制也是很多預制菜企業的發力方向。以預制菜湘菜品牌“食掌柜”為例，其渠道為餐飲酒店、鄉廚市場、食堂、團餐等。在酒店市場，食掌柜主要采用市縣級代理的經銷商制，如今銷售市場已經輻射全國。另外，公司也在積極布局鄉廚市場。隨著人均收入增加，農村消費水平大幅提升，以農村紅白喜事為主的預制菜鄉廚市場發展空間很大，并且發展迅速。

預制菜行業幾乎涵蓋了所有的食品銷售渠道。具體為餐飲、商超、農貿市場、便利店、電商、專業外賣市場、一般流通。其中餐飲、商超、農貿市場表現較為突出，而便利店具有“最后一公里”優勢，也是預制菜重要渠道之一。

目前上游預制菜企業大概有2萬家，平均年銷售額在1500萬左右，也就是當前預制菜的市場存量約在3000億元，占食材總體的比重不到10%。

但隨著預制菜品質的提高，如很多高檔連鎖餐廳有60%以上的菜品是預制菜，而且口味與現做毫無區別，預制菜呈加速發展之勢。即使在在疫情之前，2019年上游預制菜工廠年銷售額增速預計也已達到20%左右。

日本的預制菜品高速發展期為20世紀70年代末80年代初，年增速達到近20%。中國目前社會結構的核心經濟指標比如人均GDP水平（2019年中國人均GDP相當于日本1983年水平）、勞動人口比重（中國目前15-64歲勞動力人口占比約70%，與日本20世紀80年代水平相當）、家庭人口結構（每戶2-3人）等，跟日本20世紀70年代末80年代初非常類似，預制菜在中國也有望迎來一個高速增長期。

如果按照每年20%的復合增長速度估算，在未來6-7年，中國預制菜市場可以成長為萬億元規模的市場。

我國預制菜雖然起源于B端餐飲，但最近幾年，C端發展也很迅速。一是隨著冷鏈運輸的快速發展，預制菜食品的銷售半徑、輻射范圍進一步提升；尤其是移動支付的普及和線上消費習慣的養成，為預制菜企業布局C端線上銷售渠道提供了良好的外部條件，如最近市場關注度很高的社區團購；其次，“宅經濟”已迎來高光時刻。隨著年輕人的愈加“懶宅”，預制菜的購買率將大幅提升。根據2020年天貓數據，預制菜銷量同比增長111%，自熱火鍋等新式方便速食在天貓上的銷售增長超過50%，預制菜需求呈快速增長趨勢。

2019年，我國餐飲收入46721億元，同比增長9.4%，其中食材占比約30%-35%，餐飲食材規模約1.4-1.6萬億元（圖6）。從日常居民消費來看，每周在外餐飲消費的平均次數仍然較少（平均每周約3次），家庭消費食材預計是餐飲的3-4倍。B端+C端食材合計，預計總體食材規模至少5-6萬億元以上。

如果參考與中國飲食結構類似的日本市場，預制菜的占比達到60%以上，則我國預制菜市場成熟時期，在不考慮整體食材行業的增長下，規模即可達到約3萬億元以上，存在巨大的發展空間。

三、 行業的競爭面

有實力的連鎖餐飲企業投入重金打造中央廚房，集中采購食材、標準化產出預制菜，并通過冷鏈運送到各連鎖門店，以提升菜品的穩定性及出菜時效，同時降低門店成本（成本含后廚面積、廚師人力等）。大數據技術可以動態反饋門店信息，為中央廚房的采供運鏈條提供定量支撐。

而小餐館、外賣店沒有足夠資源自建預制菜供應鏈，則主要通過外購模式。這催生了一批專門從事預制菜研發、生產、批量銷售的to B企業。

天眼查發布的“年味”大數據顯示，截至2021年1月，中國有超過6.9萬家“預制菜”相關企業。這些企業將高度標準化的菜品提供給不同餐館，就會出現用戶在不同外賣商家下單，卻能吃到同樣味道的鹵肉蓋飯。剖開這條供應鏈，這些外賣商家不具備菜品的掌控力，在本質上相當于預制菜的分銷渠道，通過提供加熱、配菜裝點、打包、客戶服務等配套支持，獲得加價利潤。

青松資本投資人曾表示，“預制菜賽道上下游極度分散，毛利率達到50%以上，上下游價差很大” 。

這里方丈帶大家來看看行業里面的標桿企業現狀和成長史

蘇州市味知香食品股份有限公司（資料來源于招股說明書）

成立于2008年12月，現代半成品菜肴行業龍頭，是目前全國半成品菜研發、制造規模較大的企業之一。產品數量數百種（牛肉類、水產類、家禽類、豬肉類、小炒類五大類產品線），全國各大城市開設味知香門店1000余家。味知香一直致力于為各個家庭提供營養健康的美食方案，并通過不斷的創新和對各個家庭飲食需求的挖掘，持續向社會奉獻好產品。

【味知香】摘錄招股說明書要點6: 營銷網絡優勢 (1)渠道深度下沉:公司終端客戶為個人消費者和餐飲企業,主要通過經銷商和加盟商體系將產品銷售至終端客戶。截至2020年12月31日,公司經銷商(不含加盟店)數量為880家、加盟店數量為1,117家,廣泛分布在蘇州、上海等地各大農貿市場、集市、街道門店,貼近消費者生活區域。此類經銷商、加盟店主要采用零售方式進行銷售,服務范圍限于周邊社區及街道的居民,公司通過構建高密度的銷售網絡彌補覆蓋范圍的不足。(2)物流配送時效性高:公司自建了較為完善的冷鏈物流配送體系,從客戶下單到產品出庫、裝車運輸、配送簽收耗時較短,既降低客戶等待時間也更大程度地保障了產品的新鮮程度。由于行業內多數企業生產規模較小,僅服務于周邊少數客戶,沒有能力和動力去建立相應的物流配送體系。高效、及時的物流體系能夠幫助公司進一步擴大產品銷售區域,更好地服務經銷商客戶,形成了對于同行業其他企業難以替代的優勢。

【味知香】摘錄招股說明書要點7: 多元化產品結構優勢 行業中多數企業規模較小、產銷量低,產品種類較為單一。公司通過數年的研發積累,形成了種類豐富、形態多樣的產品結構,除了肉禽類、水產類等主打產品外,還推出了蔬菜類、禮盒類產品,為消費者提供多元化的選擇。公司建立了柔性化生產線,能夠根據下游需求靈活地生產多種產品。

【味知香】摘錄招股說明書要點8: 年產5千噸的食品用發酵菌液及年產5萬噸發酵調理食品項目 本項目總投資為28,618.00萬元,其中建設投資25,222.00萬元。年產5千噸的食品用發酵菌液及年產5萬噸發酵調理食品項目建成投產后,公司產能將從現有的1.5萬噸/年提升至6.5萬噸/年,產品種類也將更加豐富,從而公司能夠更好地滿足消費者不斷增長的需求,擴大市場領先優勢,提升公司的行業競爭力,實現業務的持續增長。本項目財務評價計算期為10年,其中建設期2年,生產期8年。預計生產期內年均實現銷售收入95,072.61萬元,年均凈利潤10,379.78萬元,稅后內部收益率23.55%。

【味知香】摘錄招股說明書要點10: 營銷網絡和培訓中心建設項目 本項目計劃總投資金額6,985.00萬元。該項目包含兩項內容,一是以蘇州為中心,建立覆蓋長三角、輻射全國的營銷網絡,包括設立直營展示門店、建立先進的現代化物流體系、品牌推廣三個方面;二是為員工建設新的培訓場所、購置相應設備,創設良好的培訓環境,并聘請專業講師針對不同崗位開設課程,提升員工專業技能及工作效率。本項目投入后,除了直營展示門店零售產品產生的部分收入外,不直接產生經濟收入,其效益主要表現為營銷網絡建設完成后給公司培育消費者、維護客戶渠道、進行品牌推廣,從而擴大市場份額、樹立公司形象等。其主要經濟效益表現為:(1)營銷網絡項目完成后,借助直營展示門店能夠在主要銷售區域直接面向消費者宣傳半成品菜,擴大消費者群體;憑借完善便捷的物流配送體系給客戶良好的購買體驗,有助于維護好客戶關系,鞏固存量客戶群體;通過多媒介的廣告宣傳,擴大產品認知度、品牌影響力,有助于向更多消費者進一步推廣公司產品,提升產品附加值和競爭力。營銷網絡建設為未來公司戰略的有效實施提供了可靠的渠道保障,有利于推動公司業務的發展。(2)培訓中心建成后,公司定期對員工及客戶開展各類型培訓,包括員工崗前培訓和在職培訓、客戶營銷培訓等。通過培訓來提升員工業務水平,進而提升公司運行效率;幫助經銷商客戶改進產品銷售技巧,提升產品銷量。

四、 行業的問題面

行業中的企業遇到的一些問題

普通餐飲自建中央廚房面臨虧損。中央廚房自上世紀90年代被引入我國以來，想像中“可以實現菜品的標準化，同時降低采購和人力成本”，迅速在中式連鎖餐飲企業中引起了一股建設熱潮。2016年，我國限額以上連鎖餐飲企業數912家，中央廚房普及率達到70%。但看似一片紅火之下，其實是一地雞毛，很多連鎖餐企高估了前端門店的需求量，忽視了整個經營環境的式微。2015年限額以上中央廚房產能利用率已不足50%。餐企自建中央廚房體系單次投入達千萬級且覆蓋半徑有限，使用率如果達不到一定比例，餐飲企業很難負擔中央廚房運營成本，部分餐飲企業的中央廚房甚至出現虧損的局面。

其次，一般預制菜企業品類受限。在一般食品工廠端，預制菜食品工廠一直較為分散，區域性明顯，沒有絕對頭部的企業出現。不同于西餐餐飲結構簡單，中餐有八大菜系，每個菜系都有很多的SKU，下游餐飲店的需求是多樣且分散的。而上游供應預制菜的工廠，在重資產的設備限制下，為了追求規模效應最大化，預制菜企業大多只能專注于最擅長的2-3個品類。此外，頭部的食品工廠一般只服務于一二線城市、有一定規模的中型餐飲企業。而長尾的工廠和長尾的餐飲商家之間的匹配交易以往一直沒有人來承接。

而從需求端來看，終端對預制菜服務的高要求卻始終沒變。

終端需要“一站式服務”。做預制菜產品，品種越全越好，最好能為客戶提供“一站式”服務，讓客戶不必跑多個地方，在一家店就能找到所需的全部或大部分產品，對客戶而言更加省心。實際上，如果品類太少，不足以讓餐飲減少廚師和小工的情況下，使用預制菜并不一定能節約成本。一般情況下，若預制菜占菜品比達到30%-40%以上，餐飲可較大比例減少廚師和小工，經濟效益會顯著提升。

新鮮度要求很高，需要大規模冷藏配送。另一方面，預制菜因為講求新鮮，所以極其依賴供應鏈，海底撈曾表示，他們研發的預制菜，冷藏狀態的保質期為4 天。所以在顧客下單后才開始生產，并保證產后 24 小時完成配送。但是這種“工廠直配”模式目前只在北京地區試點，作為餐飲頭部企業的海底撈尚且難以大規模配送，其他品牌更不必說。

餐飲終端小型客戶多，需求具有品類多、頻次高、小批量和及時性等特點。2018年全國餐飲收入4.27萬億元，百強餐飲企業銷售額只超過2000億元，近4.1萬億元人民幣的銷售額由全國中小型餐廳貢獻。對于中小餐廳，比如街邊夫妻店、商場攤位店等，采購品類及數量會受營業額限制，只能進行多頻次、小批量的采購，而且對菜品新鮮度、采購及時性都有很高的要求。

基于上述分析，一般的中央廚房和預制菜企業很難滿足市場需求。相比之下，屠宰企業客戶覆蓋密度高，服務客戶頻率高，全國化布局規模化經營，建設預制菜廠具備先天優勢。

行業本身還存在三個問題

第一個問題是行業規模的問題，即預制菜的市場前景到底又多大？

有預制菜企業融資，所講的邏輯是對標日本，認為中國飲食結構和日本相似，日本預制菜占比達到60%以上，而目前中國的預制菜占食材總體的比重還不到10%，所以前景廣闊。我認為這個判斷的前提存在問題，即中國飲食結構和日本并不相似，日本受制于門店小、飲食結構簡單等因素，大量的餐廳廚師很少，基本都用預制菜，中國的飲食習慣還是更在乎現場制作的“新鮮”，目前預制菜的努力目標也是做到跟現場烹飪的口感一致，所以對標日本我個人認為是不恰當的。但這個市場到底有多大？目前只能說感覺很大，推算下來有3萬億，但行業前景還需要再觀察。

第二個問題，這個行業能誕生龍頭嗎？

一個行業快速發展的標志就是一大批龍頭企業的帶動，但受制于中餐多元化因素，中餐飲食結構復雜，區域性特色明顯，不同的烹飪手法會帶來不同的口感，所以下游餐飲店的需求是多樣且分散的，但這種分散對于上游供應預制菜的工廠是很大的挑戰，即工廠追去的批量化和餐飲要求的個性化之間有矛盾，所以大部分預制菜企業大多只能專注于最擅長的2-3個品類甚至單品，這樣誕生大企業的可能就比較低，當然，按照單品的邏輯，也可能產生超級大單品，比如說某個產品具備南北通吃的潛質，一個企業依托這一個單品變成了龍頭，但目前看，這種概率比較小，而且一旦這個產品成熟，競爭者就會蜂擁而至，市場又會分化。

第三個問題比較具體，就是口味復原問題。

很多人說配送所需冷鏈物流是預制菜最大的痛點，但這個痛點對于TO B業務不存在，目前食材供應鏈無論是冷鮮還是冷凍都非常成熟。我認為最大的問題在于口味的復原，因為中餐口感跟烹飪過程密切相關，在工廠把產品的各個調理包生產好，再拿到門店需要廚師再加工，一旦在門店需要加入廚師烹飪環節，這個問題就會凸顯出來。這個復原問題目前還沒有太好的辦法，只能依靠各家廚師自己把握。

五、 行業的機會面

從供應端看，首先，農業工業化帶來農牧產品成本降低，間接提高了消費者購買能力。

隨著我國農業工業集約化經營，農產品成本價格有望大幅降低。農產品成本價格降低，也帶來養殖業成本降低（飼料成本降低）。農產品和畜禽肉成本降低后，也從整體上降低了生鮮凈菜等預制菜的價格，等于間接提高了消費者的購買能力，有利于進一步推動預制菜的消費。

其次，冷鏈物流的發展和完善，為預制菜延長保質期，擴大配送范圍提供基礎條件。

隨著速凍技術的發展，預制菜的儲存時間得以大幅延長。國產速凍設備和冷鏈運輸車輛的推廣大幅降低了企業物流配送成本，企業的輻射范圍擴大，預制菜的銷售輻射半徑提高。冷鏈物流的發展，帶來了食材供應鏈的規模化和標準化，在成本上又進一步降低

第三，大數據的發展，為預制菜實現精準營銷，將報廢損失降到最低。

由于預制菜品類非常豐富，既有葷菜又有蔬菜，既有生菜又有熟食，SKU非常之多，同時一些冷藏生鮮的預制菜，保質期短，單個品類每個終端每天的銷售存在不穩定性。

而信息技術的發展，尤其是大數據的發展，可以及時統計每個SKU的銷售數據，及時跟蹤庫存情況，從而作出最佳生產安排和配送安排，在實現精準營銷的基礎上，將報廢損失降到到最低，從而大幅提高經營效益。

第四，渠道多元化便利化，讓消費者購物上更為便捷，預制菜消費體驗更為完美。

隨著社會的進步，菜品銷售渠道除了傳統的餐飲、商超、便利店，以盒馬鮮生和叮咚買菜為代表的生鮮電商，以及社區團購、社區專賣店（類似快遞的菜鳥驛站，既可以現場購買，又可以開展020業務）都在快速發展。消費者購買菜品越來越方便，也推動著預制菜的消費體驗更為完美，加快預制菜行業的發展。

預制菜未來的機會在哪里？

從品類上，我更看好以肉為主的預制菜，不看好蔬菜類預制菜。工廠處理蔬菜是個“吃力不討好”的過程，而且蔬菜在二次加工后，口感損耗比較大。預制菜要保證口感不走樣，就盡量減少在餐廳的加工程序，主要程序在工廠完成，餐廳只需要簡單加熱或者復炸，向小酥肉、酸菜魚就符合這些特質。肉類加工是可以做到這一點的，比如說梅菜扣肉、豬肘、火腿、牛排、牛肉粒等產品。

我最看好的品類是燉品，比如說各類燉雞湯、排骨湯、佛跳墻等，我覺得工廠做這種燉品非常適合，能夠提升品質，產品在門店簡單復熱，不加現場烹飪過程，而且附加值高，中間工廠和餐廳都有利潤，也有動力研發和使用。

從實際行業結構來看，雖然to C毛利率更高，但to B服務仍是中國預制菜企業的主賽道。

虎嗅曾在文章中提到，中國預制菜企業to B和to C的比例在8：2。形成這一市場格局的原因是多方面的，to C服務面對的用戶需求更為多元、位置更為分散，且單筆訂單金額小、購買頻次高，盈利模型與to B顯著不同，對產品研發、上新周期、分銷渠道、包裝設計、冷鏈倉儲、客戶服務等環節也有新要求，需要企業有重金投入的魄力。

但難啃的骨頭往往也是建立壁壘的好機會。近年來，C端用戶對預制菜的接受度逐年走高，尤其是疫情期間預制菜更受追捧。龐大的C端市場潛力已吸引一批預制菜企業躍躍欲試，也有餐飲商家看準這一時機，欲憑借自身在中央廚房、to C服務、線下店面、品牌建設等方面的資源與經驗，搶占市場紅利。

目前市場上的主流玩法，也許可對各類模式的優劣勢獲悉一二。

門店出餐模式

這是預制菜領域較為獨特的經營方式，以西貝推出的“賈國龍功夫菜”為代表，此前還有“康師傅私房菜”等也可算做此類。“賈國龍功夫菜”主要是基于西貝已有的線下門店資源，在其中設立預制菜檔口，檔口內不設廚師而是擺放冷柜呈現可選預制菜品類，消費者選擇菜品后由店員加熱后上餐。

此種模式屬于典型重資產投入，若無西貝門店支持，僅租金、人工等投入就是一筆不菲成本。因而模式跑通，需要有較高客單價，也要考慮門店坪效、人效等指標。相對應的，“賈國龍功夫菜”的單份預制菜售價較高，在40-600元不等，到店人均消費也在百元上下，可謂預制菜中的高端玩家。

但預制菜的天然屬性與高端餐飲間的意識差距需要撫平。消費者對高客單價的期待是美味、品牌、服務、環境等綜合能力，這不僅考驗預制菜的研發供應鏈，也考驗提供附加價值的配套功夫。目前消費者對此模式的褒貶不一，有的說是“天價速凍大餐，不值得”，有的則認為“味道滿意，模式新穎”。重資產模式天然壁壘高，關鍵要用戶愿意為高價買單，這樣打造出高端品牌后還可向低單價預制菜品降維打擊。但第一步往往艱難，先行者的創新精神與勇氣永遠值得尊敬。

第二種是線上線下商超渠道

這是較為傳統的to C供給模式，方便面等老牌速食產品已經走通多年，拼的是渠道覆蓋、性價比。采取此種模式中比較典型的預制菜品如自熱小火鍋，單價在20-50元之間，雖然明顯貴于方便面等傳統品類，但能提供更豐富的口味體驗，已獲得不錯的消費反饋。

但商超渠道也有局限，最典型的問題就是對預制菜的品類有要求，主要支持保質期較長、不需冷藏的產品。即使有大型商超支持冷藏，但保質期仍是繞不開的魔咒。這與商超的進貨及銷貨周期、儲存條件等有關，使得很多主打新鮮的預制菜品無法大量通過此類渠道接觸消費者。而這些新鮮菜品才是預制菜區別于傳統速食的核心競爭力，以其營養、口味、菜色等多方優勢滿足消費者日益提升的飲食品質需求。

那有沒有一種渠道能滿足這些新鮮預制菜品的銷售要求呢？

社區團購、生鮮電商、到家服務等線上線下新渠道的崛起，為預制菜行業的to C銷售提供了重要基礎設施，典型代表如多多買菜、盒馬鮮生、美團買菜等。這些渠道一方面通過大數據時時反饋供銷情況，指導采購、庫存，另一方面通過即時配送、門店現選現做等方式支持用戶即買即用，提高新鮮預制菜從生產到銷售整個鏈條的運營效率，使用戶能夠更快速、更方便、更低成本地享用預制菜。

新零售渠道為預制菜提供了to C服務的重要支撐，反過來預制菜也成為新零售與傳統商超渠道競爭的一個重要創新。年輕一代已成為消費主力，他們對餐飲的品質、便捷度、可選種類有更高要求。新零售渠道通過提供更豐富、更高品質的預制菜，滿足這部分用戶需求，與傳統商超相比，能夠在速食餐飲領域獲得更高的客單價及復購頻次。

除了以上的典型銷售渠道外，還有一些預制菜商家通過官網、自建電商平臺、線下門店進行銷售，此類模式以知名餐飲品牌、預制菜大型玩家為主，如海底撈、外婆家、味知香等。其中味知香是專業預制菜選手，以自營、加盟門店等方式拓展渠道。不過，味知香這一模式受開店速度、供應鏈支撐能力等影響，通常由核心地區開啟，再逐步向外擴散。

而海底撈和外婆家則是以餐飲為主業，預制菜產品系對其而言屬于錦上添花類，主要是利用已有的品牌知名度，復用中央廚房資源及線下門店，向用戶售賣預制菜，預制菜可與后廚協同供給。現階段，此類品牌商家更多是在探索嘗試，對預制菜的成本投入有限，也就不涉及大規模鋪設外部銷售渠道的選項。

若預制菜系列的盈利能力獲得印證，或有望成為這些餐飲品牌的第二增長曲線，屆時相信更全面的銷售渠道鋪設工作將會提上日程。

以上幾類預制菜銷售模式各有特色，目前尚無明確數據表明哪種模式效果更優。這也是行業發展初期的魅力所在，市場機遇開啟，但尚無巨頭占據，從業者可以基于自身能力優勢各顯神通。

   
    
     
      
       
        
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