溫馨提示：
本文約3064字，燒腦時間16分鐘，筷玩思維記者李三刀發于北京。
昨天，我們推送了《
15-40元區間外不能用常規玩法？解密低中高端餐飲外賣做不好的可能原因
》，今天我們推出下篇接著和廣大餐飲老板探討這一話題，敬請筷玩的廣大讀者們繼續關注。
低端、中高端餐飲的外賣做不動，其實并不是這些品類不適合做外賣，它還可能是老板沒有找到做外賣的方法。
百度外賣(已被餓了么收購)是首家進軍白領市場的品牌，它成立于2014年，如果以此為起點，外賣市場的歷史才不過7年而已，所以別看外賣今天的占有率很高了，其實它還處于起步階段。
再者，整個外賣市場是從低端低價做起來的，而中高端外賣今天還在用低端外賣順延過來的玩法，如果方法錯了，那么結果也不會好。
以孔雀川菜為例，孔雀川菜的一份口水雞在堂食售價47元，但外賣售價為49元(偶爾會打折減少2-3元)；在其它的川菜館，一份口水雞套餐不過才16-25元。從價格來看，孔雀川菜的毛利空間會大些。而從方法來看，孔雀川菜并沒有用外賣的方法做外賣，它用的是外帶的方式，再將平臺成本轉嫁到了產品上。
利潤空間不同、消費場景及消費需求不同，那么方法當然也要有所差異。但事實非常遺憾，大多中高端餐廳基本還在用低端的思維做外賣。
既然從外賣找不到破局的方法，我們且從更年輕的外賣跳到更為成熟的電商零售，電商零售有一套比較通用的經營方法：其一，如果利潤足夠，則包郵；其二，如果后端復雜，則采用配送+服務(如空調的安裝服務)；其三，復雜流程應該標準化。
或許我們可以將電商零售的玩法遷移到外賣，以此看看能否得出一些新的方法。
1)、對于中高端餐飲外賣，如果利潤足夠，則“包郵”
配送費、快遞費是一種支出，也是成本，通常情況下，商家會將成本轉移給顧客。
在外賣平臺，配送費是基礎成本之一，這也是對顧客透明的一大支出。從支出的角度，配送費和快遞費其實是同理的。
在電商平臺，商家基本將包郵當成基礎服務，如果利潤足夠，則商品必然是包郵的，在競爭思維之下，有AB兩家門店，一家包郵，另一家不包郵，那么用戶基本會去購買包郵門店的產品。商家也發現，如果幫顧客減免了運費，用戶通常更愿意下單。
順延這個邏輯，如果中高端餐飲的利潤足夠，包郵、0配送費也是一個獲客手段。
如果商家多付X元的配送費就能多帶來一個訂單，在保證利潤的情況下，這當然是更劃算的。
2)、(中高端餐飲)如果利潤足夠，做增值服務好過于給折扣
在外賣平臺，通常會有一些非常大額的折扣，比如滿50減30，滿減之后通常還能再疊加會員紅包和活動紅包，這一套折扣下來，顧客可以花非常少的錢吃很貴的菜。
有商家表示，這一玩法只能讓顧客對平臺有好感，但不能讓顧客對餐廳有好感，且巨額折扣只能吸引薅羊毛的顧客，后續也難以形成復購和留存。
該餐飲老板指出，“做平臺折扣還不如做品牌增值，騎手配送一單通常只有4-6元的收入，而且還得花費20-50分鐘，我們做了一個嘗試，把活動支出直接給到騎手，我們給騎手5-10元的現金，讓騎手優先配送我們的訂單，并讓騎手給顧客做服務，在原有基礎配送費的情況下，騎手只需要花2-3分鐘就能多得到5-10元，這其實是一筆劃算的收入”。
這家餐廳做的是中端魯菜，一單外賣的人均是40-80元，該餐廳并不做大額滿減，而是通過讓騎手做增值服務來提高復購和拉新。老板指出，“在餐廳吃飯，服務員會擦桌子、給顧客上菜，但外賣并不存在這樣的服務，我們讓騎手將訂單送到顧客家里，在征得顧客同意的情況下，由騎手給顧客鋪上一次性桌布，然后幫顧客把外賣的蓋子打開，這一單服務通常在2-5分鐘內完成，而騎手也有了一單額外收入”。
餐廳老板補充道，“外賣做服務并不止于此，在餐廳吃飯，顧客有服務員收拾桌子，但外賣并沒有，所以我們在外賣的菜品也做了和堂食不同的改良，比如外賣的菜品會過濾掉湯汁，這樣顧客吃完收拾的時候就不會有湯汁灑出來，這也更利于配送”。
3)、不要將外賣局限在外賣平臺，外賣思維也可以賦能到店
美團外賣很早前就推出了免配送費的外賣自提。如果自提也算外賣的話，那么外賣就是一種工具，而非到家方式。外賣平臺還有跨天配送服務，不過配送費會高一些。一家包子店的老板冒出一個奇怪的想法：能不能讓顧客預付費然后到店自提呢？
該老板認為，只要是同樣的利潤，那么無論是自提、外賣、零售、到店等，只要能將產品賣出去，那么，任何方式都不重要。
包子店的訂單高峰在早餐，低客單的人均讓門店上不了外賣平臺。再者，早晨的配送費也較高且送達時間還無法保證，這也讓早餐店無緣早餐外賣。
包子老板發現，早晨高峰期人較多、效率較低，先是顧客排隊說出自己想要買的，然后由門店備餐，顧客再掃碼付款。整個高峰期的節奏總體比較亂，比如偶爾有顧客掃不上碼、也有付款失敗或者逃單但沒有被發現的案例。而在早餐之后，包子店的高峰也就沒有了。
A包子店位于C寫字樓的樓下，這類門店的顧客群通常比較穩定，顧客基本都是周邊寫字樓的上班族。這家包子店的老板突發奇想，能不能讓顧客在晚上預付款，然后次日直接拿走產品呢？
經過一陣子測試，老板推出了次日套餐，由一個菜包和一個肉包再加一杯豆漿組成。由于人手不夠且擔心出亂子，該包子店的次日套餐早期僅出了一款，上班族下班路過門店先掃碼付費，店家給顧客一個帶數字的一次性卡片，次日顧客憑卡片直接拿走餐品(交易完后卡片回收)，這一來，顧客和門店的效率雙雙提高，門店也因此有了更多的訂單。
外賣不僅借用了消費者的用餐空間，同樣也借用了消費者的用餐勞力，這是很多餐廳愿意在外賣端將價格降下來的原因之一，但矛盾在于：平臺方的抽點見縫插針的消解掉了其中的利潤溢出。
我們還得承認，低、中、高三檔餐飲的消費場景和顧客消費需求并不相同，所以用一個通用套路做外賣也基本是不合理的。再者，外賣從風口期發展至今也不過才10年而已，外賣平臺和餐飲消費的玩法也并沒有被完全開發出來，具體如何玩轉外賣，這需要餐飲商家們持續創新。
在本文的魯菜案例中，老板先是做自配送，跑通了到家服務模式后才將玩法讓騎手接棒，在實際配送的過程中，也確實有騎手拿了錢之后并不做服務的，更有顧客拒絕被服務的(比如顧客想晚點吃或者顧客擔心安全問題而不愿意讓騎手進屋等)，該老板認為，“外賣做到家服務這條路是合理的，只不過具體如何優化，它還需要時間來沉淀”。
包子店的案例也是一個極小的縮影，它有一定的局限性且無法被標準化，比如這個玩法只適合穩定且有復購的寫字樓商圈，而且由于顧客被分成了現場消費和預消費的自提，有時候也會有某些產品被提前賣光的情況出現，再包括諸多限制讓門店的預消費只能出1-2個套餐，在這樣簡陋的模式下，顧客滿意度并不高。
但包子店的老板和魯菜館的老板都明白，這不過才剛剛開始，只要能對門店經營有幫助，只要能帶來堂食以外的訂單，那么一切嘗試都是值得的。
PS：再次強調，本篇文章說的外賣是指堂食以外的所有方式，并不單單限于外賣。
2021版筷玩思維內容營銷(廣告投放)執行報價已于1月1日正式施行，有廣告投放和內容營銷需求的客戶可與宋女士(微信：kwthink2016)具體洽談和溝通，期待與您攜手共贏。
官宣：筷玩思維啟用“筷幫”品牌，正式推出會員成長體系。筷幫是什么？筷幫是筷玩思維面向全平臺累計300余萬粉絲推出的以資源導入為核心的會員服務品牌，旨在借助一系列的專屬組合特權與您建立更長期的雙贏關系，全方位提升和豐富您在筷玩思維全體系內可享受到的陪伴式成長體驗。
喜大普奔、限時特惠!現在成為筷玩思維會員僅需298元/年，太劃算啦!!點擊下方“閱讀原文”即刻購買“筷玩思維成長會員”吧，無筷幫、不老鐵!
