靠一碗餛飩，年營收15億！它火了22年的產品力致勝法則是什么？

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22年來，它的餛飩經歷了變大又變小、變多又變少，表面上看只是一個簡單的產品迭代，背后潛藏的卻是一家餐企整體的發展路徑。

這過程不僅體現了它對市場變化、顧客需求的敏銳捕捉，更彰顯出一個老餐飲品牌敢于自我否定、自我顛覆的勇氣和魄力。

當各位餐飲人站在經營的十字路口迷茫時，不妨看看它每個階段的決策邏輯，或許能給你一些啟發。

”

文 | 職業餐飲網程染整編報道

對于以產品力致勝的餐企來說，產品創新能力就是企業的生命力。

有一個餐飲品牌，它靠一碗小餛飩紅了22年，從20平小店到近3000店餐飲帝國，從過去單店日賣1000碗到年營收15億元！

它就是吉祥餛飩，22年它圍繞一碗餛飩不斷迭代升級，其強大的產品力讓很多連鎖餐企敬佩。

此前，在職業餐飲網主辦的首屆中國餐飲BOSS大會上，吉祥餛飩副總裁劉開永分享了吉祥餛飩22年的產品力致勝法則，希望能給各位餐飲人帶來一些思考。（以下為演講實錄：）

作為一個22年的老品牌，吉祥餛飩從1999年創立到現在，在整個的22年的發展過程中，我們在產品研發、創新和改造上，主要堅持了“變”與“不變”核心原則：

一個是對品類和品類認知的堅守，堅持深耕同一品類，讓品牌和產品，深入人心；

另一個對新產品的探索，不斷感知顧客消費行為的變化，通過創新性的產品讓顧客保持新鮮感。

我們基本上堅持了這兩個原則做產品力的一些變化，好，我們回過頭來看一下，吉祥餛飩在整個的20年的發展過程中，經歷過的幾個產品比較關鍵的階段。

第一個階段：突圍

把餛飩變大，20平小店日賣1000碗，成初代網紅

第一個是在20年前，把餛飩做大，打造出“個大、湯濃、餡鮮”的明確產品標簽。

吉祥餛飩創立于1999年，第一家店開在了上海市人民路，大概只有20個平米的小店，當時吃餛飩很多人會在家里包，很小一只。

但是吉祥餛飩創造性地把餛飩的個兒變大、湯變濃，餡變鮮，引發很多顧客天天來排隊，20平米的小店創造了一天賣掉了1000碗的記錄。

用今天的話來講，可能在當時確實也是一個非常不錯的網紅品牌。

可以說，吉祥餛飩的起步也是產品力創新所帶來的。

（1999年，吉祥餛飩第一家店開業）

第二個階段：加法

把餛飩做多，高峰期高達200種產品，提高復購率

第二個階段，我們做了加法。

1999年、2000年上海的餐飲競爭并不是非常激烈，如何吸引到更多的顧客持續來門店？

我們把餛飩的品種從家常的三四種，擴展到了最高的時候是200多種，大家可以看一下我們的產品庫，當時可以入餡的產品我們都做了。

（為了吸引更多的顧客，吉祥餛飩產品庫里最高達到過200多種）

在那個時候段有非常多的顧客，一個月每天都來吃餛飩，今天吃這個品種、明天吃那個品種、后天吃另外一個品種，這是一個不可思議的事情。

我們都知道現在的快餐店。顧客如果一個月來一次，這個消費頻率已經是非常高了，當時我們創造性地把餛飩發展到了200多個品種，吸引了到了很多顧客。

但基本上在正常門店銷售的過程中，會保留在60個品種。

第三個階段：減法

減少餛飩品種，提高供應鏈和門店操作效率

第三個階段，我們做了減法。

隨著門店數量的增加、中央廚房的產能的增加，這個時候我們發現后端的供應鏈、門店的操作系統變得越來越復雜。

我們每天要生產60多個品種，門店每天還要銷售60個品種，包括從產品的儲存、保存一直到出品，整體變成了一個非常復雜的系統。

這個時候我們想到了做減法，做減法看著非常簡單，但卻是一件很困難的事。

最大的挑戰來源于心智，做加法相對簡單，因為做加法，不會少掉客人。但做減法，很多門店會想，顧客特別喜歡你的某個品種，如果你取消了他就不來了。

然而，考慮到當時的競爭環境，抱著減少品種可以讓品質更高更好的原則出發，我們開始縮減品種，我們大概從60個逐漸縮減到40個，后來到20個，后來到十幾個。

大家可以看一下這是我們新版的菜單。

第四個階段：產品同心多元

堅守品類認知的基礎上，再走產品多元化道路

縮減完品種之后，如何滿足顧客想一餐吃更多口味的習慣，這個時候我們開始了產品多元化的階段。

其實大概在2004年左右，很多餛飩品牌都開始做多元化的產品，加了飯、面等很多新品類。

我們到底要不要改，要不要學？當時對吉祥餛飩也是一個挑戰，這個挑戰不是來源于市場層面，而是來源于心智層面，

后來我們內部開會討論，我們還是一家小店，小店做單一的產品努力做可能做到80分，但是同時做三、四類產品，可能最多能做到60分，抱著把品類做好的初衷，我們在當時放棄了多元化產品的擴張。

但隨著時間的推移，大概是2010年左右，我們也開始嘗試推餛飩以外的產品。

大家可能會問，為什么之前不做？因為經過十幾年的發展，在顧客心中吉祥餛飩品牌和品類的認知關聯度已經非常高了。

在堅守顧客認知相對穩定的基礎上，我們開始了產品“同心多元”的過程，這個同心多元不是盲目的，我們基本上是按照給餛飩找一個非常棒的搭檔的原則來做，增加了一些飯類、面條類的產品，但比重都不會很高。

第五個階段：圍繞場景消費創新

餛飩再變小，推出女性蝦仁小餛飩

我們做了很多產品的創新，增加了很多品種，減了很多品種，但在這個過程中，我們發現一個問題：不管產品怎么改變，我們都是賣餛飩，但是門店銷售額并不會因為你推出了一個什么墨魚餛飩、蝦滑餛飩而變增加，而門店最終的目的是要提升業績。

于是我們想到了如何在不同的場景下，滿足顧客的就餐。

在三四年前，我們推出了小餛飩。

推小餛飩本身是一個不是很難的事情，難在對整個體系的影響，對加盟門店的影響以及對成本的控制。

因為小餛飩售價低，那么我們要面臨著和加盟門店之間利益分配和成本控制的問題，很多加盟門店會說，你推的小餛飩不如賣大餛飩掙錢。

但我們發現隨著消費趨勢的變化，越來越多的年輕的女性顧客喜歡吃小餛鈍，越來越喜歡吃口味相對清淡一些，品種稍微小一點的品類，在這樣的趨勢下，我們還是果斷推出了小餛飩。

后來為了優化產品結構，我們又推出了毛利相對比較高的蝦仁小餛飩；同時我們也從內部，從供應鏈端不斷優化成本，盡可能把利潤往門店端傾斜。

如今，小餛飩已經成為吉祥餛飩銷量最高的一個品類。

第六個階段：爆品打造

不簡單模仿復制，原創出蛋黃燒麥爆紅

關于爆品，吉祥在整個20年的產品力創造過程中，我們比較自豪的一款產品就是——蛋黃燒賣。

這個產品怎么來的呢？

吉祥一直在嘗試非常新的東西，來觸摸消費趨勢，我們一直在尋找和餛飩的最佳搭檔，后來在市場中我們發現，我們競爭對手推出了燒賣。

我們把人家的產品搬過來，結果把這個產品推向市場，卻賣得非常差。于是我們想如何做一款屬于我們自己的燒賣？

當時蛋黃月餅很流行，也有很多美食愛好者包蛋黃燒賣，我們就把他們的產品從網上買回來，請點心師對這個產品進行升級改造。

經過反復測試，我們摸索出一套獨特的蛋黃燒麥工藝，且每個燒麥包含二分之一個蛋黃，這個產品一推向市場就爆紅，很多的顧客專門沖著它來消費，甚至都打包帶回家加熱配小餛飩吃，它成為了我們的引流產品。

（吉祥餛飩原創的蛋黃燒麥）

整個過程中，大家看到其實吉祥餛飩在產品力的打造上，堅持對品類的堅守以及對新產品的探索，這一直是我們堅持的兩個基本原則。

職業餐飲網小結：

在這22年里，吉祥餛飩經歷了餛飩變大又變小、變多又變少的過程，表面上看只是一個簡單的產品迭代，而背后卻是一個餐企系統化升級的發展路徑。

而其產品力打造的“變”與“不變”核心法則的深層次里，則潛藏著它對市場變化、顧客需求的敏銳捕捉和把握，它堅守原則，又有敢于自我否定、自我顛覆的勇氣和魄力。

當各位餐飲人站在經營的十字路口迷茫時，不妨看看吉祥餛飩每個階段的決策邏輯，或許能給你一些啟發。

-END-

主編丨陳青

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