讓消費者心動的茶飲菜單是這樣的

茶飲店的菜單，常常會有這幾個類別，比如引流產品、利潤產品，這些品類往往是站在店家的角度進行思考，希望什么產品被消費者所注意，或者賣什么樣的產品才能更加有利潤。

但，換個角度去思考，站在消費者的角度，我們對于菜單的理解將會有新的認識。

5.11中國定位日上，《定位升級》作者馮衛東在“用外部思維構建產品組合”的演講中給出了新的思路。

01PART  ——

代表產品

代表產品可以理解為招牌產品。但招牌產品的形成許多人會誤認為是商家策劃、打造而來。

就比如，我們常常會認為燒仙草這個產品是書亦燒仙草的爆款。但在書亦早期時，夏天賣得最好的是檸檬水，冬天才是燒仙草。而后，選擇燒仙草這個品類，一方面是更具性價比，另一方面并不是所有奶茶店都在售賣。

所以，代表產品并不是我們推什么就可以成為爆款，需要消費者的檢驗，同時適合其所在市場。

而經過消費者檢驗過的產品，他們會將這些“物超所值”，或者令其心動的感受分享給周邊人。當周邊的人聽多、看多后，一提起你的品牌時，自然會聯想到你的代表產品。

02PART  ——

入門產品

入門產品既可以是代表產品，也可以是其他產品。這一類產品的作用是讓消費者在不了解你的情況下提供一些選擇，這類產品往往價格上較低。

比如：CoCo都可在早期推各類加料奶茶，如奶茶三兄弟、雙拼奶茶時，會推出比之價格低2-3元的原味奶茶；益禾堂的烤奶最初的價格是4元；而蜜雪冰城則是冰淇淋。這些產品價格低，但口味有差異化，且味道高于市場競爭者。

當消費者嘗試后覺得還不錯，才有了信任，會對其他產品產生興趣。

03PART  ——

互補產品

互補產品的解釋是需要配合什么樣的產品一起用，才能讓其效果最大化。

這類產品在行業中看似并不存在，但實則早已有之。

我們回想一下，各個茶飲品牌的隱藏菜單不正是互補產品的體現嗎？

假如買一杯楊枝甘露，但在隱藏菜單中，有美食博主告訴你加一個冰淇淋，然后點半糖，味道最好。這時，那個冰淇淋就成了互補產品，幫助楊枝甘露的風味最大化。

04PART  ——

關聯產品

在外部思維中，關聯產品與我們常理解的“茶飲+軟歐包”這樣的品類組合不同。而是指除了消費者所熟悉的代表性產品外，他們還會認為你有哪些產品。

這個概念我們可以用一個真實案例來講明白，一個消費者到一個奶茶店開口詢問有沒有烤奶，店家表示沒有。

在店家看來，烤奶是其他品牌的招牌產品，但在消費者看來都是奶茶店，烤奶那么火，你們也應該有。所以，你主打水果時，雖然招牌是草莓類飲品，但消費者會認為你也應該有葡萄、芒果或者荔枝。

作為一個茶飲店，為了堅持特色，有的品類可以選擇性的不做。但是，當消費者問到某款產品，甚至是別人家招牌產品時，切莫以為是消費者“砸場子”，這只是一種正常的慣性思維。

05PART  ——

助銷產品

助銷產品，從字面意思來講就是輔助銷售的產品。但它不一定是奶茶。

比如，保溫袋、書皮、水杯，這些產品可以通過購買多少杯飲品后換取，或者是購買什么產品贈送什么產品，這些都屬于助銷產品的范疇。

助銷產品的出現其實在彌補餐飲服務業上的一個短板，消費者其實都有占便宜的心理，他們期望所購買的產品物超所值。但商家如果一味的以低價促銷去迎合，可能會導致消費者其對產品價值的質疑。

而助銷產品則能滿足這兩方面的需求。

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最后，我們需要強調，無論是企業規劃還是產品設計上需要外部思維，但并不代表不去考慮企業實際情況，比如倉儲、物流等因素。

但是，當僅限于內部思維時，比如因為品牌需要減少原料，所以產品一直是在幾款原料中進行搭配；又或者是因為采購配送問題，企業堅決不使用鮮果；又或者是因為為了口味，堅決不做常溫、減糖的飲料……

這些內部思維，容易導致產品無法切合消費需求，最終讓顧客流向他方。