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盟模式，一方面可以讓餐企走上發展的快車道，另一方面卻也可能毀掉一個品牌的聲譽。那么，餐飲加盟還能不能做，到底要怎么做呢？本文轉自勺子課堂（ID：shaozisxy），作者：小翠。
加盟模式的本質是“借杠桿”，利用加盟商資源放大品牌價值。縱觀麥當勞的發展史不難發現，從雷·克洛克“借”麥當勞兄弟的門店發家，到全面持有麥當勞并向保險公司融資，再到開放特許加盟直至上市，麥當勞的發展可謂一路借杠桿，每一次都成功撬動了新的機遇和市場。
而直到上世紀80年代末，隨著肯德基、麥當勞相繼進入中國，中國的餐飲業才開始與“加盟”二字發生關聯，只可惜在如今媒體對加盟亂象鋪天蓋地的報道中，加盟已經被描述成了“割韭菜”的商業模式。
進入2021年，當資本開始“催著”餐飲品牌努力擴張時，我們看到相當多的品牌開始探索新的連鎖加盟模式。
0元加盟、直營特許、門店合伙制、托管式加盟、組團加盟各種模式開始重新定義中國加盟市場。
今天，我們借麥當勞、肯德基、德克士三大快餐巨頭的加盟模式與經驗，來聊聊中國餐飲加盟模式可以借鑒哪些經驗，又要規避哪些坑？
1955年，克洛克從麥當勞兄弟手中買下特許經營權，在美國開設了第一家麥當勞餐廳，并將麥當勞變成了世界最大的餐飲連鎖企業。
△圖片來源：攝圖網
麥當勞可以說是特許經營模式運用最成功的餐飲品牌之一。然而，自1990年進入中國市場以來，麥當勞在中國大陸卻一直堅持直營門店策略，對放開加盟態度謹慎。
直到2003年，麥當勞才開始在中國進行特許經營的試點工作。從主動應征的1000多名加盟者中選擇了第一個特許經營持牌人，將經營情況非常好的一家天津餐廳以特許經營的方式轉讓給了這位特許經營者。
特許經營者被限定為個人，麥當勞會嚴格評估有意向的加盟者，包括他們的信用情況、經營能力和資金能力等。
申請加盟者必須具備200萬元人民幣的資金實力，必須居住在所開設餐廳的社區中，而且還要接受10-12個月的專門培訓。
被特許人一次性支付200萬元后，將得到一家現有麥當勞餐廳的10年運營權。這200萬元包含了購置廚房設備、招牌、座位、裝飾，特許入門費以及保證金三部分內容。
除此外，被特許人還要承擔租金、人員成本，以及必須繳納的特許經營費、系統費和廣告促銷費等費用，一家麥當勞實際運營所需的金額會遠遠高于200萬元。
當時麥當勞樂觀的估計，到2008 年，預計會開出100家這樣的特許加盟店。然而，此后的進展并不順利，麥當勞針對個人開放的傳統式特許經營業務并未達到預期。
2011年，麥當勞開始嘗試開放針對企業的發展式特許經營模式。也就是在一個特定的地理范圍內，授予被特許發展商運營現有餐廳和開設新餐廳的權利，而麥當勞則按照協議在總營業額中提取一定比例作為特許經營費用。
發展式特許經營模式在云南開始試點，昆明美樂餐飲管理有限公司成為麥當勞首家來自中國大陸的被特許發展商，負責云南全省的麥當勞餐廳經營和云南市場新餐廳的拓展。
此后，麥當勞在珠海市場也實施了同樣模式。截至2015年底，麥當勞中國超過30%的餐廳都由被特許人持有及管理，發展式特許經營市場也達到了16個。
與此同時，肯德基、德克士等對手的快速擴張也為麥當勞帶來了不小的壓力。為了加大對未來發展的投資力度，提升自身競爭力，麥當勞于2016年宣布計劃引進戰略投資者。
2017 年 7 月 31 日，麥當勞與中信集團達成協議，停止接受個人加盟，中信集團獲得麥當勞中國大陸和香港地區20年的特許經營權，同時改名金拱門，麥當勞抽走中國特許經營店鋪銷售額中的5%-7%。
根據協議，中信將進一步推進和發展麥當勞的連鎖加盟業務，預計未來五年將在中國大陸和香港開設1500多家新餐廳，并將麥當勞在中國大陸和香港的1750多家直營餐廳轉為特許經營。
距離這次收購已經過去四年，我們可以看到，如今麥當勞中國的在營門店數量已經從4年前的2400家擴張到了4000多家，成為麥當勞除美國本部之外的全球第二大市場。
與麥當勞一樣，在發展進程之中，肯德基也是以特許經營的方式在世界范圍內拓展業務的。
1987年11月，肯德基的首家中國分店在北京開業，之后，肯德基開始了自己的中國化之路。
△圖片來源：攝圖網
與麥當勞的謹慎不同，肯德基自1993年起，就在西安開始試點了特許經營模式。1998年，為了適應中國地區的發展需求，肯德基又推出了“不從零開始經營”的獨特的特許加盟政策。
“不從零開始經營”，指的是肯德基將一家成熟的、正在盈利的餐廳轉手給加盟者。
加盟者不需進行自己選址、開店、招聘與培訓員工等大量繁重的前期準備工作，這一切都由肯德基做好之后轉讓。這種模式不僅可以幫助加盟商縮短學習時間，也讓加盟風險大大下降了。
首先是資金，每個加盟商在開一家新店時，都必須要支付37600美金的特許經營初始費。
此外，每個餐廳的轉讓費為800萬元人民幣(二三線城市為200萬人民幣)。加盟商支付這筆費用后，即可接手一家正在營運的肯德基餐廳，包括餐廳內裝飾、設備設施，以及經過培訓的餐廳工作人員。此外，加盟商還要支付銷售額6%的特許經營權使用費和銷售額5%的廣告分攤費用。
其次是地點，目前國內的中小城市，只要非農業人口大于15萬小于40萬，且每年人均消費大于人民幣6000元的已有肯德基餐廳開業的地區，都有一定的加盟機會。
此外，候選人還需要經過一個為期12周的培訓項目，包括值班管理、領導餐廳等課程，以及漢堡工作站、薯條工作站等的學習。加盟商接手餐廳后，還要經歷為期5一6個月的餐廳管理實習。
以上要素都達成之后，才可以簽訂加盟經營協議，且首次期限至少為10年（肯德基要求加盟商必須自愿地從事肯德基加盟經營10年以上，最好是20年）。
總的來說，肯德基對加盟者的特質、理念、商業意識、管理經驗、學習能力都等有著嚴格的標準和甄選流程，它們所篩選的加盟商并不是簡單的投資者，而是一起打造品牌的經營者。
只有讓“投資者”與“經營者”的身份二合一，才能創造出更大的價值。
1994年，德克士開始進入中國，兩年后，它被頂新集團收購，與康師傅成了親兄弟。
憑方便面起家的頂新，對于開餐廳還沒有什么經驗。而德克士的兩個對手肯德基、麥當勞早已進入中國并深耕了多年，德克士在它們面前只能算是“小年輕”，毫無競爭優勢。
“先來后到”只能挨打，為了避免跟兩大巨頭正面硬剛，德克士采取了“農村包圍城市”的策略，主動下沉到二三線。
從此以后，你幾乎可以在任何地方看到它，不管是四川的小縣城，新疆的阿克蘇，還是大草原上的蒙古包。
德克士的加盟業務始于1999年，第一家加盟餐廳在攀枝花開業。此后的20多年里，德克士的加盟比例一直穩定在85%以上，甚至一度達到90%。
與肯德基、麥當勞的加盟模式有所不同，在發展加盟者的過程中，德克士摸索出了一條獨特的、完全符合中國國情的經驗——
它充分考慮到了國內中小投資者的不同處境和經營觀念，再根據不同地點、不同面積推出了不同類型的加盟店。德克士還會提供技術培訓、選址等方面的支持，并且減少加盟費，進一步降低投資者的加盟門檻。
投資小、易啟動、低風險，在如此優越的條件下，一家又一家德克士加盟店拔地而起，為德克士的起飛插上了翅膀。
比起麥當勞肯德基苛刻的加盟條件，德克士的加盟條件分外輕松。
據資料顯示，德克士選擇的城市一般為非農業人口15萬以上、居民年收在4500以上的地級市和年均收入6000以上的縣級市。這個條件，基本上囊括了中國所有的地級市和大部分縣級市。
與肯德基麥當勞相比，德克士的加盟費略低，在20-30萬左右。與此同時，加盟商還需要繳納20萬元的履約保證金和10萬元的設備保證金，以及5%營業額的權利金、4%營業額的廣告基金和7%的設備使用費，再加上租金、裝修等費用，加盟一家200平米的德克士，總準備資金約在200萬左右。
率先本土化的德克士用較低的加盟門檻站穩了腳跟，但隨著肯德基、麥當勞加速布局下沉市場，以及華萊士、鄉村基等小鎮對手的遍地開花，德克士的擴張之路到底能不能越走越穩，還未可知。
任何模式的成功都是時代的產物，對的模式遇到對的時機才能成就偉大的品牌，因時、因地而變的模式才能在如今創造最大的價值……
1、三巨頭的加盟模式都切中的是“先富起來”人群的加盟需求
縱觀三巨頭的加盟模式，都逃脫不了一個特征：富人創業。在90年代末擁有百萬投資能力的人屈指可數，這部分人大都來自“先富起來”的一代。加之當時可供投資的機會遠不如現在多，使得加盟國際快餐連鎖成了少有資產升值方式。
2、三巨頭的加盟模式建立在“炸雞漢堡”的流行基礎上
在肯德基、麥當勞剛剛進入中國的時代，年輕人甚至會到肯德基麥當勞舉辦婚禮，可見那個時代炸雞漢堡的魅力是全民向往的存在。這也使得在流量不夠暢通的年代，炸雞漢堡品牌獲得了足夠的關注度，大幅降低了加盟獲客成本。
加盟模式本質是一種社會資源再分配的方式，在如今投資機會大把存在的情況下，個人資本把錢優先投入加盟并不一定是最優的選擇。所以，市場中普遍出現了多人加盟一家門店的需求和0首付創業的需求。同時，隨著一線城市生活成本逐年增高，返鄉創業的熱潮反而成為了如今加盟市場重新興盛的重要條件。這與三巨頭放加盟的年代迥然不同。
西方列強沒把教堂開遍全中國，但成功的讓麥當勞、肯德基、必勝客、星巴克開遍了中國，品牌強大的背后是文化輸出的結果，更是模式領先的結果。更好的理念、更好的店型、更好的連鎖模式，才能創造更牛的連鎖餐飲品牌。
據《2021中國餐飲加盟行業白皮書》報告數據，2018年至2020年，中國餐飲市場連鎖化進程不斷加快。2018年中國餐飲市場連鎖化率為12.8%，2019年增長至13.3%，2020年連鎖化率加速提升至15.0%。對比美國如今餐飲連鎖化率，中國餐飲連鎖化率仍然有太大提升空間……
? 誰在為“中國加盟”買單
? 為什么干了一輩子餐飲，卻做不好加盟
? 關上大門，咱們聊聊餐飲加盟的“四件套”
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