精彩回顧：首輪獲得千萬融資的麻爪爪創始人，是這樣用數據做決策的

本文導讀：

1、麻爪爪  創始人：如何使用“窄門餐眼”培養行業視野？

2、星商選鋪 創始人：品牌進入新城市，選址的2大注意事項

本場圓桌會議，干貨滿滿，強烈建議大家馬住收藏！

以下是本次討論中分享嘉賓的精華內容（內容已得到本人授權）大家盡情享用

分享人：于學航 麻爪爪品牌創始人

品牌介紹：

“麻爪爪”專注社區鹵味，以鳳爪為主打，發源自重慶，每年賣出的鳳爪超過4000萬只，在疫情以來的一年多時間里，實現了逆勢增長。

鹵味品牌麻爪爪近日宣布，已完成大望資本獨家投資的數千萬元A輪融資，本輪融資是麻爪爪成立以來首次融資。

在夜深人靜的時候，千萬不要打開窄門餐眼。很容易思緒萬千，亢奮之后就很難睡著。

那我到底用窄門餐眼干啥呢？

雖然在窄門餐眼里面，鹵味熟食和鴨脖是分開的，但是在我們看來同樣是競品，所以是放在一起看的。

鹵味熟食有400多個品牌，鴨脖有300多個品牌，從全國的基本面來說，店鋪數量上規模的也就600多個品牌。

麻爪爪目前的數據展示是209家，但是我們實際開業大概是230多家，線上的數據會有一定的滯后，這也是很正常。

我是眼睜睜的看著我們從50多名，排到了現在的20多名，這個榜單對我有很大的激勵作用。

△圖片來源：窄門餐眼小程序（截止至10.11）

窄門餐眼有1個功能，就是“對比品牌”，可以將感興趣的品牌都進行對比。

像我們關心的品類頭部，紫燕，煌上煌，周黑鴨，久久丫，鹵江南，廖記棒棒雞，那我就會去進行對比，看一下各方面的數據。

從目前來說，我們的開店速率是第一名。（速率指的是，開店的數量和原本總基數的比例）

口味評分，環境，差評率，好評率，基本上我們都是在第二第三名。

人均消費，我們的偏低的。

這樣的一個競品分析，會激勵著我去研究哪些品牌做得比我們好。

在這么多的競品里面，有些是我重點關注的，也有些是我覺得不足為慮的。

比如：店鋪數量三五百家的樣子，但是分布在全國。

特別有意思的是，看它的開店時序圖。看看最近一年，最近三年它的開店速度怎么樣？

△圖片來源：窄門餐眼小程序

比如，有些品牌就是看著店鋪很多，但近一年都沒怎么開店了，過段時間之后，你會發現他的店鋪數量變少。

如果沒有戰略的能力，開店非常分散，運營各方面在后期都會出問題的。

在我概念里要么是屬于腫瘤式增長，要么屬于脂肪式增長，它是沒有競爭力的。

在新進入一個市場準備開店的時候，我們也會用到窄門餐眼。

先分析一下我們的競品在哪里開店，找到當地排名靠前的20個品牌，找到銷量靠前的門店，按照我們的選址邏輯去對市場進行分析，然后排一下開店的優先級。

包括選擇城市，也是一樣的邏輯。

我們最近進入成都市場，我們會看一下成都市場，受消費者喜好的品牌的主打產品是什么？

無骨鳳爪是我們的主打，那么還有哪些產品是我們可能去創新的方向呢？

那么靈感可以說是源于這里。

△圖片來源：窄門餐眼小程序

產品研發是最核心最難的。

不是說你把這個技術搞定，最難的是明白消費者到底喜歡什么？技術不是目的，開發出一個受顧客喜歡的產品才是目的。

那么消費者到底喜歡什么呢？ 

通過窄門餐眼看一下我們的競品，然后他受歡迎的，點贊比較高的產品是什么？

想明白為什么喜歡那個東西？具體分析以后，我們再去做一些研發。

其實無骨鳳爪，就是一方面結合窄門餐眼，另一方面結合顧客的反饋，這樣研發出來的。

開始的時候，我們的口味只有一種，現在就變成了好幾種。

我們通過窄門餐眼看到給絕味，紫燕做設計的公司，比如合眾合，我們就會去找他聊一下。

窄門餐眼它統計了每個品牌它有多少個店開通了外賣，它的月均是多少？人均消費是多少？月銷售量是多少？

你可以同時看哪些店鋪生意比較好，接下來做進一步的分析。

這一點，對我們整個的運營幫助非常大。

這也是為什么，我在夜深人靜，沒人打擾的時候，我沒事就打開窄門餐眼挨著翻，結果每一個詞兒每一個標簽都翻過。

總結：產品創新的真正難點，往往不是技術攻關。而是不確定消費者到底需要你提供什么產品？

我的分析方法一般有這4個步驟：

當然，窄門餐眼是一個客觀數據的反應，它代表了過去。

另外一方面，也需要結合自己的行業洞察，基于人性的觀察去建立自己真正的行業視野。

這是我的一個核心收獲。

最后一點是，我經常用窄門餐眼為身邊的人做貢獻。

就目前為止，我們剛剛結束一輪融資，有很多機構來找我們聊，然后聊到一些問題的時候，他們就會驚訝于，我們對這個行業特別了解。

這種時候，我就會把窄門餐眼推薦給他們，他們覺得還蠻有意思的，本來是來給你做顧問，結果自己還有一些收獲。

這讓你的社交變得有價值，你能對他們做出貢獻。

當然最核心的還是公司的選址，運營，招商的同事。

他們可以經常去看一些他們關心的數據，到了一個新市場之后把周邊的情況分析一下。

這就是我的整體一個收獲和使用情況。

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內容2：品牌進入新城市，選址的2大注意事項

分享人：楚文杰 星商選鋪 創始人

星商選鋪在鄭州做選址業務已經經營了9年，是一家專門為連鎖拓展門店的第三方機構。

這兩年也做了一些餐飲的投資，有兩個原因：

第一個，這幾年餐飲在風口上，連鎖化的趨勢勢如破竹。

第二個，餐飲行業對于選址的依賴度也高，我們的資源剛好能用上。

周黑鴨開放加盟之后，我們做了它河南一部分的市場，還有北京的醉面，哈爾濱的無名緣米粉，近兩年自從轉型餐飲之后，以代理的形式跟這幾家進行了合作。

我們是出選址方面的資源優勢，品牌方出供應鏈、品牌、運營管理等內容。

餐飲行業不像零售行業，經銷商體系還不是很完善，全國的餐飲市場對于分銷商、代理商大家都在摸索，我們也在去做嘗試。

對于市場開拓和規劃有一些心得，跟大家分享兩個：

1、市場的布局打法。

2、購物中心并不是一個必選項，也能有別的可能。

我做了九年的選址，我覺得一個品牌，到一個新城市的落地，是有一定的打法的。

第一個跟大家分享的話題是 新市場的布局規劃。

準一線城市的這種市場，依然還是階梯式的打法，從高往低，先占領制高點，然后再往下去帶動，這個時候它的效果就會非常好。

目前為止我還沒有找到用這個方法之外更快的線下布局路徑。

當品牌方入局一個新的城市，a級商圈如果是100萬開一個店，b級商圈花70萬，如果你在糾結這30萬到底要不要花的時候，這個案例可以給大家堅定一下，一定是要花100這個。

這30看似只是一個金額，但是它帶來的效果是幾何倍增的。

在河南，書亦和茶百道的線下打法是完全不一樣的。

書亦用的還是最傳統的打法，排列商圈的一二三級之后，進行倒推。當時在鄭州，花了500萬開了四個店。

如果你在北上廣深開店，花500萬做三四個店，可能傳播不出來。

但是在鄭州，或者鄭州相同的省會城市，商圈集中度比較高，用這種打法，基本上幾個門店鋪開之后，效果是非常好的。

包括益禾堂、滬上阿姨的河南分公司，我們也建議他們用這樣的打法。

目前線下這個領域，還是比較傳統的。

我覺得沒有太多的技術類的捷徑可以去借鑒，依然還是線下的打法。

第二個話題：購物中心和街鋪，開店均衡的布局，可能會是一個更健康的布局方式。

茶飲品牌，大部分是做加盟形式的。

開發落地的工作，基本上都是由加盟商來做的，那就各顯其能了。

公司只要定好這個紅線，在哪個區域重點發展就行。

但是一些正餐品牌一旦把品牌做出來之后，進了購物中心，這看似是一個品牌力帶來的能夠快速下沉的好渠道。

但實際上也是一種無奈，因為只有購物中心的渠道是公開的。

直營的品牌，或者是大店，大家幾乎都沒得選，你只能進購物中心里。

購物中心的一個后續問題，是當下很多品牌都沒有考慮到的。

當你品牌力上升的時候，這些購物中心是追著你求著你讓你入駐的。

但是，當品牌力趨于平緩，有可能下滑的時候，這些購物中心會讓你閉店更快。

它不像街鋪，街鋪在你簽完一段時間之后，它允許你有一定的調整周期。

購物中心和街鋪有一定的比例，各占一部分的，這個可能才是比較健康的門店布局。

也建議做直營的老總，在做市場規劃的時候可以相對平衡一些。

保持品牌的新鮮感，讓用戶來了還想來，這個可能比較難，只開購物中心的話，壓力還是蠻大。

在一個城市里，最好購物中心跟街鋪能進行一個平衡。

當然開出好的街鋪不是很容易，需要靜下心來去梳理市場的規劃。

購物中心并不是一個必選項，也可以有別的可能。

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