拆解：西北火鍋區域王的商業模式

西安是個喜歡堅守“本地味兒”的城市，換言之，外地的火鍋品牌想在西安有一席之地，很困難。

尤其是川渝火鍋，不少品牌都被這道古城墻攔下，折戟于無形。

路遙分析，很多西安人并不喜歡川味火鍋的清油、重慶火鍋的牛油，油太多的火鍋品類，以及各類下水等食材；

而銅鍋涮、海鮮火鍋、打邊爐、菌菇火鍋之類，又顯得清淡，主力消費年輕人群并不喜歡。中間的“度”，很難把控。

羊莊胡同主打“酸菜銅鍋涮肉”，融合了銅鍋涮肉、川式火鍋和打邊爐的特點，又開發了諸如老壇酸菜、藤椒、濃湯番茄、菌湯、魚香鍋底等10個鍋底，以滿足不同人群的需求。

西安火鍋的平均客單價為75.55元，羊莊胡同的客單價也正是在這個平均線上高低浮動，屬于平民消費。

路遙是陜西人，又拜川菜大師肖見明為師，不僅對食材、工藝有著特殊的講究，而且還創新性地將川味融合進了西安味中。

像主打的酸菜銅鍋涮肉中的酸菜，全為自加工，鹽度低，且用了脫水工藝，這就使得火鍋不會越煮越咸；

再如魚香鍋底，是將川菜中的“魚香”工藝用到火鍋中；麻辣孜然鍋底，則是放入孜然，產生了奇特的燒烤風味；番茄鍋底更是將番茄進行二次發酵，熬煮兩個小時都不會泛酸……

這些獨家秘方的鍋底，牢牢地抓住了顧客的味蕾。

在陜西銅川店，一個顧客曾連續吃了27天，最后在安徽淮北加盟一家店。

羊莊胡同的面積多在200平左右，每天最多時可翻臺6次，整個餐廳人員不到10人，菜單上也就20幾道菜。

客人除了點菜單上的菜以外，其余都是自主去取，這種半自助的方式，節省了大量人工，凈利潤可達39%左右。

羊莊胡同的店面絕大多數是社區店，做的也都是熟人生意，復購率可達80%。

好吃不貴是顧客進店的主要原因，半自助模式則是高人效和高坪效的主要原因。

加盟模型：

一次性收齊加盟費

羊莊胡同在2013到2015年不擴張、不加盟的原因，就是在打造模型。

路遙說，模型出不來，服務不到位，加盟商賺不到錢，等于自砸招牌。

直到2016年9月，模型出來后，才放開加盟。

羊莊胡同的加盟商很有意思，最早的一批人竟是“熟客”，吃慣了、見生意火爆，就想自己干，由于從不做線上推廣，所以，最早的加盟商多是陜西、甘肅等地的客人和加盟商的轉介紹，還有路遙的一些餐飲朋友們。

有個顧客一口氣開了7個加盟店，雖分散在不同區域，但都挺賺錢。

對于加盟商的選址，路遙尤其重視，為此他還專門合作了一個第三方的選址公司，專門找地址，做客群調查和流量分析，確保加盟商能在此地賺錢。

在培訓上，羊莊胡同要求每個加盟商都必須參加總部培訓，從食材、口味、服務上進行系統化訓練。

收費上，羊莊胡同不同于其他品牌的是，加盟費不按年收，而是一次性交清，這就讓加盟商產生天然的信任感，畢竟，一次性交清的加盟費，說不定幾個月就能回來。

地域的差異使得大眾的消費水平也不同，羊莊胡同就規定，不同地域的加盟商，客單價也不盡相同，像四五線城市，客單在60—65元；二三線是70元，新一線是80元，以此類推。

一次性收清加盟費、幫助選址、完備的培訓，讓很多餐飲小白動心，也讓不少餐飲老炮試水——沒人會拒絕多一份收入。

這是羊莊胡同針對下游的的盈利模型。

加盟商多了，供應鏈必須穩定、高效，羊莊胡同公司入股了不少供應鏈企業，包括養殖場和屠宰場等，目的是為其制造和輸送各種湯底與食材，這樣做的好處是，可以拿到成本價，而且發貨速度很快。

西安人喜歡吃羊肉，羊莊胡同的羊肉也用得講究，路遙介紹，他們用的是杜泊羊和小尾寒羊的雜交品種，口感好，涮羊肉一絕。

 ▲極為講究的羊肉

隨著加盟商的日益增多，羊肉的供應量也越來越大，目前，羊莊胡同每天要用掉大約50噸羊肉，外人看來，這樣的需求，對養殖場和屠宰場而言，都是非常大的壓力。

路遙介紹，養殖場的模式是與農戶合作。

養殖場將育好的種小羊賣給農戶養殖，并定期收購，到了出欄標準，農戶也可自行送來，雙方都沒壓力，而且能保證貨源充足。

因為入股這些供應鏈企業，羊莊胡同拿到的產品，遠低于市場價，并以成本價發給加盟商，這就確保了加盟商的利潤空間，而且還有一個重要好處——加盟商不會為了利潤去拿別人的貨，忠誠度很高。

打個比方，羊肉35元給到加盟商，加盟商若要在市場上找到同品質的羊肉，則需39元。

這跟“高薪養廉”的邏輯差不多，喂飽了，自然不會偷吃。

加盟商不亂拿貨，品質穩定，積累下的“品牌資產”，吸引更多人加盟，總部還是賺。

小結

所謂商業模式，就是怎樣盈利。

羊莊胡同的門店、加盟以及供應鏈三種盈利模型，涵蓋了上中下游的產業鏈，且操作極簡。

加盟，是最大的盈利模型（羊莊胡同的直營店僅8家，門店盈利有限）。

無論是從一次性交加盟費，還是成本價給加盟商底料和食材，或是為適應本地口味研發10款鍋底，這其中都蘊含一個思維——“利他”。

這也是羊莊胡同加盟商源源不斷的秘訣。

利他，是授人以漁，是為別人提供獲利的方式方法，所以，你不妨想想自己的盈利方法，有多少是利己，又有多少是利他。

利他，才是最好的商業模式。