美國最受歡迎的肉制品公司，是如何靠一個塑料餐盒起死回生的。 本文1857字；需6分鐘閱讀；閱讀建議：先收藏后細讀
01
“我的產品明明很好，
為什么就是火不起來？”
開火鍋店的老李在刷過N篇批判網紅餐廳的文章后，義憤填膺地質問老天爺。
老天爺打了個雷，表示你問我我問誰？
相信很多餐飲人在說起自己產品時，都頭頭是道，味道如何好，食材如何棒，性價比如何高……
但為什么這么好的東西卻少有人能欣賞？實打實的美味卻比不過徒有其表的“網紅店”呢？
其實這種憂慮是很普遍的，就連世界級的食品巨頭，也曾遇到過。
02
靠一個塑料餐盒，
瀕臨破產的食品巨頭轉危為安
1.肉制品公司被逼上絕路
上世紀末，被譽為“最受美國人喜愛的肉制品公司”的奧斯卡·梅爾（Oscar Mayer）遇到了嚴重的經營問題——大量優質的產品，正在喪失市場以及消費者們的喜愛。
原因有二：
首先是美國肥胖病問題的愈演愈烈。
據不完全統計，1999年，美國有超過半數的成年人超重，還有近1/4的人，也就是近4000萬的成人身體中脂肪含量過高。
在兒童中，肥胖的比例比1980年多出了近一倍，從1980年開始，肥胖人數統計表上的線就開始從同一個角度直線上升。
孩子們的肥胖人數已經超過1200萬人。
嚴峻的社會問題讓消費者們不得不重視自己平時的飲食習慣，人們開始對含有過多鹽分、糖分和脂肪的產品產生抵觸情緒。
▲本圖片由深圳市華空間設計顧問有限公司提供，專業的餐飲室內設計公司。
奧斯卡·梅爾公司的大部分產品，轉眼就從天堂跌到了地獄，其中包括了曾經消費者們熱愛的博洛尼亞紅腸。
其次就是來自同類產品之間的激烈競爭。
當時就任奧斯卡·梅爾公司的副總裁鮑勃·杜蘭（Bob Drane）是這樣描述市場競爭的：
“在加工食品銷售情況低迷時期，每年有14000種新產品涌入各地的雜貨店，每家雜貨店平均經營15000~60000種產品；
每三種產品中就有兩種產品連續幾個月賣不出去。
幸存下來的1/10的產品也收效甚微，年銷售額只有2500萬美元左右。”
2.靠午餐盒重整公司雄風
在這種幾乎絕境的情況下，鮑勃·杜蘭臨危受命。
他想出了一個好辦法，以博洛尼亞紅腸為突破口，改變過去的銷售方式，更正消費者對公司產品的誤解。
他帶領團隊發明了一款名為Lunchables的塑料午餐盒，這些盒子在現在看來十分普通，就像便利店里的便當盒一樣普通。
讓奧斯卡·梅爾起死回生的當然不是午餐盒本盒，而是其中的產品搭配。
杜蘭精心劃分了這款“新產品”的成分比例：
將以前成捆出售的紅腸切分開，8片紅腸搭配8片奶酪、8片黃油餅干，以及一張餐巾紙，成套出售。
▲早期的Lunchables午餐盒
這種可以通過雜貨店直接購買、且不用通過微波爐加熱的套餐，比麥當勞、漢堡王等連鎖快餐更加方便，一經上市，立馬就被人們搶購一空。
前12個月的銷售額更是高達驚人的2.17億美元。
雜貨店主們努力地在自己的冰箱里，為這款受消費者熱捧的方便午餐騰出更多的空間。
而且那些最初拒絕推銷這款餐盒的推銷員們，在看到利益后也匆匆趕到公司搶購更多的托盤。
流水線上的工人剛剛將產品生產出來，就被他們買走了。
自此，Lunchables午餐盒開創了美國的“冷藏即食食品”先河。
03
關注消費者的需求，精準地解決痛點
午餐盒成功的秘訣，在于其足夠便利。
這在1988年的美國，是一個足夠打動所有家庭女性的要點。
午餐盒在推出之前，杜蘭曾經找到了奧斯卡·梅爾過去的忠誠用戶——媽媽們，與她們進行小組座談，了解她們的真實想法。
這些媽媽們說出了自己的真實想法：
脂肪含量過高的確是問題，但比脂肪問題更讓人頭疼的，是時間。隨著女性獨立思維的覺醒，越來越多的家庭主婦們開始回歸社會，參加工作。
隨之而來的，就是家庭與工作之間的平衡問題。
上班族媽媽們雖然一直在盡最大的努力讓孩子吃一些健康的食品，但她們實在是太忙了。
尤其是早晨：匆忙把早餐端上桌、把午餐裝進餐盒、幫孩子系好鞋帶再把他們送出門……
杜蘭把她們的話加以總結道：“糟透了。”
▲在職媽媽們抓狂時的真實寫照
杜蘭和他的團隊根據他們所了解的情況，最后總結出，他們要推出一款“更快、更新鮮、更完美、更堅固、更美味、更有彈性、更好玩、更適合我。”的產品。
于是Lunchables午餐盒應運而生。
04
如果你對自己的產品很自信，
那就多想想消費者吧
1960年，被稱為營銷學核武器的西奧多·萊維特發表了他的成名作《營銷短視癥》，在學界和商界都引起了強烈反響。
在文中他這樣指出：企業衰退的原因在于它們所重視的是“產品”，而不是“顧客”。
我們都聽過閉門造車的故事，也知道一切脫離消費者需求談產品的行為，都是自嗨。
消費者并不缺產品，因為今天是一個產品大爆炸的年代。
想吃什么，一進商場、一搜點餐平臺，要啥啥都有。
▲本圖片由深圳市華空間設計顧問有限公司提供，專業的餐飲室內設計公司。
對餐飲企業來說，僅僅把產品生產出來，然后大肆宣傳自己怎么怎么好是不夠的。
你必須首先知道消費者需要什么樣的產品，什么樣的產品能夠打動他們掏錢包，以及他們購買產品時的真實訴求究竟是什么。
有句話叫，越缺什么越爭什么。
既然對自己的產品有著足夠的信心，那又何必繼續在這一點上死磕？而不是多花精力去觀察消費者的需求呢？
你覺得那些產品一般，卻很受消費者歡迎的店做對了什么？
在評論區嘮嘮唄~
本文作者：小白
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