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“疫情影響我們也開始做自媒體了，渠道還得自己建，握在自己的手里才是自己的私域。”
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11月初，蜀芳珍火鍋老板張飛發了這樣一個朋友圈，隨后這位來自四五線城市——甘肅張掖的90后老板，正式打響了自己品牌直播帶貨第一槍。
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他們目前有當地老字號蜀芳珍火鍋4家，在這基礎上又衍生了漁香生鮮品火鍋料理、胖哥火鍋，以及開歡甜品鋪和歡湘遇川湘融合菜，目前他們的直播是在某音蜀芳珍火鍋的賬號上進行。
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當下，總共進行了14場直播，從最開始的每場在線人數20-30人，到現在在線人數200-300人；
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從直播間場觀幾百人，到現在場觀基本在8000-10000人，營業額最好的時候做到了13000多。
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雖然與大品牌差距很大，但對于他們來說，已經是不錯的成績了。
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回顧整個過程，他說第一次直播其實是今年6月，當時有家店開業，考慮到現在餐飲人低成本推廣渠道太少了，他們邀請了30多個當地小網紅直播，發福利賣券。
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◎圖注：新店開業當時網紅直播預告
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當時總觀看量40萬，總銷量近6萬，包括后來顧客到店食用體驗，整體效果還不錯。但當時沒把它當成重要事情，所以嘗到甜頭之后，也沒再繼續直播。
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隨后通過觀察，張飛發現今年尤其是十一黃金周之后，所有品牌都開始下沉做直播，比如海底撈、星巴克、瑞幸等。
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他已經感受到消費習慣發生變化，由被動變為主動，同時消費降級影響下，顧客會去大的流量平臺，對比選擇更有價值的產品。
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“我們也要做些措施，不能通過單純的降價來引流了。”
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單月銷量翻10倍背后
是4項重點調整
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從最初波瀾不驚，到實現各項數據提升，在這14場直播里，張飛都做了哪些調整？
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1、不追求做大號，只追求“精準”
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蜀芳珍的某音賬號，從19年就開始做了，但他們當時想做出一條爆炸的效果，結果發現很難，所以做做停停，賬號也不溫不火。
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◎圖注：蜀芳珍賬號粉絲2萬+，并不算多
現在他們不再追求做大號，只追求精準。“很多老板會把個人號拿出來做，像朋友圈一樣什么都發，流量權重自然而然就低了，開直播時沒人是正常的，因為你不精準。”
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蜀芳珍現在是多平臺多賬號同時運營，大概線上有近28個賬號，手機就一大把。“品牌就講品牌的故事，把內容垂直化，把賬號權重做起來。”
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2、常規/爆款/利潤產品占比為5：3：2
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“顧客看到的一定是我們想給他們看的，而不是店里菜單有什么搬上去。”
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不然顧客下單時候就會覺得沒有亮點，可能在線人數很大，但下單率很少，問題在于你的產品設計。
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張飛告訴火鍋餐見，“要按照常規/爆款/利潤產品5：3：2的比例設計。甚至有些產品可以不在店內售賣，只在店內銷售。”
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爆款引流產品可以設置一些低價秒殺，“我們就上了自己的火鍋底料火鍋底料5代66，9.9元搶肥牛一份等這樣的優惠券。”
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也可以是一些市場很火，但當地還沒流行起來的東西，比如千絲系列、熱奶寶等。
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同時一定要有利潤產品，因為價格戰是沒有好結果的，增加的只是平臺的流量，對于品牌方不劃算。“我們這類產品是送到家的168元套餐，包含底料和涮菜，菜品花樣多，以小份為主。”
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常規產品，張飛選擇了他們的干鍋，“在當地賣了25年了，這個標簽是摘不掉的，我們還會時不時有飲料或者主食贈送，來吸引大家停留。”
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3、給每個產品羅列5個賣點，增加助播人員
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“一定要根據產品設計話術”，張飛說他們之前也會說一些“好吃好吃”的套話，發現不管用，“東西到底哪里好，沒有表現出來。”
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所以現在他們會給每個產品羅列5個賣點，比如牛肉好吃，用的是牛哪個部位，為什么是這個部位好吃。
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◎示意圖
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同時展示一些產品背書，比如某個產品是銷量第一，哪些顧客評論很好，“可以準備一些KT板，讓鏡頭前朋友看一下。”
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除了話術，他們還調整了人員，之前是董事長一人直播，后來搭配了2個小助理，一是及時補充話語空缺，二是增加人氣（因為后臺系統會判定幾個人頭，多推流量）。
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4、直播背景&設備不能省
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有人可能覺得一部手機就夠了，但經張飛實踐，如果要正式做直播，預算寬裕的話，設備方面還是要買好點的。
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因為設備的好壞對畫質、音頻輸出有很大影響，如果畫面卡頓，流量會不斷往下降。
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“蘋果攝像頭色彩還原度、精準度好，但是用前置攝像頭直播，經常有畫面模糊不聚焦的情況”，張飛說他們現在用了專業的直播攝像頭配合綠幕，能更好的展示產品與圖片。
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至于為什么選了綠幕背景，他說根據流量反饋，戶外主播流量最好，第2是綠幕，第3是店內直播，他們在戶外比較受限，就選擇了綠幕。
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“公司人說，我們快成自媒體了”
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張飛并非專業直播運營人士，憑著自己和團隊的總結復盤，他們僅通過10+直播，就讓效果得到很大提升。“公司人說，我們快成自媒體公司了。”
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◎圖注：張飛為公司多個賬號購置了一大批手機運營
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除了以上4大調整，他還額外為大家總結了一些直播短視頻運營的干貨，如下。
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1、建議自己做賬號，因為別人沒我們自己了解品牌，自己做，成本會低，可變空間會大一些，能把人群沉淀在自己的流量池里。
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2、賬號很好開通，很多機構會拿這些割韭菜，幫你開通就收你一兩千塊錢，其實只有一個認證的費用。
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3、如果有人來合作代運營，“推薦抖查查app，查他的賬號&粉絲反饋，來決定價值多少。”
4、如果第三方直播，有一個主播一定要是我們的人（老板本人、員工），榜一也必須是我們的人，引導觀眾關注我們。不然可能就是拿自己的資源去給別人拓渠道了。
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5、布場時不要只擺一個火鍋，要讓這口鍋沸騰起來，將產品展示出來。
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◎示意圖
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6、我們商家掛不了小黃車，只能掛小黃房子，所以緊迫感上只能在銷量、庫存量上做調整，比如說一份產品只有10份，可以讓員工去先下3單，剩幾單做秒殺。
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7、不要在直播間閑聊，歡迎誰，感謝誰，一定要做價值輸出。比如我們老板對于食材的好壞辨別，可以一直輸出，轉變成自己的一套話術，讓觀眾好奇，愿意留下來聽你講完。
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小結：
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餐飲做直播短視頻已經是一道必選題，像蜀芳珍張飛這樣嘗試的老板還有很多，希望這篇案例和干貨能給大家一些啟發。
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