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    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類

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    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類

    圈內人將全國烤魚品牌劃分出“戰國七雄”：

    北京的江邊城外、上海的魚酷、深圳的探魚、東莞的愿者上鉤、杭州的鱸魚、山東的半天妖、西南的烤匠。

    1244家門店的半天妖烤魚，一騎絕塵，在火鍋宗系中，僅次于海底撈（1341家），今天來拆解下它的成功之道。

    “多開幾家店，生意就好了”
    2014年8月9日，半天妖在山東泰安開出第一家門店。
    而現在的品牌運營主體——上海半天妖餐飲管理有限公司，剛成立于2021年9月。也就是說，半天妖其實是山東走出的品牌，后又在上海設立總部。
    創始人耿元善，華萊士早期的合伙人之一，是和華萊士的創始人華懷慶、華懷余兄弟一起打江山的。
    這也是半天妖成功的另一大因素，耿元善從華萊士那里取得真經，采用門店合伙模式，通過門店眾籌的方式，將股份給員工、高管或外部的資源合作者。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類
    ?◎圖源于網絡
    換句話說，半天妖的加盟店長必須是自己公司的員工，而且要真金白銀地投入資金。
    這種經營模型，總部賺的不是供應菜品的錢，而是投資的分紅所得。員工的收入，更多的也是來自投入資金獲得的回報。
    這種創新模式下，企業自下而上經營，真正實現了“讓聽得見炮火的人指揮戰斗”：
    因此，我們經常看到，店長當門迎，沖在第一線，熱情自信地將顧客迎進門；吃完烤魚涮菜時，服務員加湯眼疾手快，不用等顧客要求……
    因為，他們都是半天妖的主人翁。
    筆者發現，半天妖的選址也由合伙人制定，并且匹配了選址獎勵政策。它在新入一個城市后，往往不是插旗，而是立刻密集開店7、8家，以形成品牌效應。
    耿元善曾在一次采訪中，透露自己的擴張理念，“半天妖也不是到一個城市一開店就很火，很多時候第一家店生意一般，多開幾家，生意就好了。”他認為，密集開店，才能擊穿品牌閾值。
    這樣做的好處也十分明顯，扎堆開店在城市（特別是地市級或縣級）可以降維打擊，同時這類城市的租金成本低，能形成絕對的品牌勢能。
    產品與定價上，半天妖同樣延續著華萊士風格，平價定位，薄利多銷，這種平價路線在下沉市場非常吃得開。從城市等級占比上看，半天妖門店以新一線、二線、三線為主，各占20%、26%、25%。
    因此，它背后所依托的，是兩個核心——合伙人開店制沖規模&高性價路線走下沉。
    如肯德基、麥當勞和華萊士一樣，魚酷、爐魚、江邊城外們與半天妖們，他們有著類似的產品，服務著不同的消費客群，挖掘著尚未開墾的市場。
    只要人群夠細分，再匹配上相應產品，就有新的增長機會。
    3招打造差異化，成功搶占“青花椒烤魚”品類
    有許多人分析，半天妖成功，是因為它成功搶占了“青花椒烤魚”這個品類。
    據了解，半天妖前期100多家門店，幾乎都開在山東的各個地級市和縣級城市。大數據顯示，山東門店數居于首位，現有331家店，其次是江蘇、河北、山西等。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類
    但山東并人不喜歡吃麻辣口味，尤其是區縣級市場，在那里半天妖賣得好的也不是青花椒口味，而是醬香口味。
    既然它的發源地有很多顧客都不喜歡吃麻辣口味，所謂搶占青花椒烤魚這個品類聽似乎有點不合邏輯？
    還是那句話，企業的成功，一定是多種因素綜合的成功，而不是單一要素的成功。依據門店端的表現，筆者淺談以下3點不同之處。
    1、活魚變凍魚，15分鐘內上桌
    烤魚賽道幾經起伏，活魚代表的“鮮”，幾乎是消費者選擇烤魚店的固化門檻，也是烤魚們逃不開的賣點。
    有業內人士曾說，用冷藏魚替代活魚，導致烤魚過早的標準化，斷送了品類“鮮”的命脈，是個死循環。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類
    ?◎主打活魚的烤魚品牌
    但半天妖似乎打破了這個魔咒。它一路拓店的關鍵邏輯便是“活魚變凍魚”。在工廠統一宰殺，而后冷鏈物流配送到門店加工，成本自然下降不少。
    而且在魚的種類上，半天妖只做兩種魚，清江魚和凌波魚，不僅降低了運營與供應鏈的難度，還提高了門店標準化的程度，重在打造烤魚性價比。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類
    因此在半天妖，顧客從點單到吃上烤魚，高峰期，也能做到15分鐘內。
    據說，半天妖還有一個“超級翻臺速度”：30秒。顧客離開，在30秒內收拾好餐桌，迎接下一桌。
    2、70元客單無壓力，2元自助隨便吃
    很多人都會提到，在半天妖的小料臺上，5種自助飲料(檸檬紅茶、可樂、雪碧、芬達、豆漿)、小吃(爆米花、小餅干)、米飯、干碟蘸料，2元無限量自助。
    關鍵是那些無限量的產品品質夠硬，讓人說不出“好貨不便宜，便宜沒好貨”，好比經常被很多餐廳忽視的主食——米飯，他們用的是五常大米，這不是一般餐廳敢做的。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類
    因此，為顧客打造“好吃不貴”的高價值體驗，成為半天妖的超級記憶點。大數據顯示，它的客單價在70元，而探魚客單在90元、烤匠在89元，江邊城外更是在106元。差異化就有了。
    同時，還有幾處走心的細節，也給筆者留下深刻印象：
    顧客入座后，服務員會將餐具從消毒柜取出現擺，保證餐具到顧客手中時都是熱的；
    當其他餐飲門店餐巾紙都在收費時，他們餐飲紙都使用的最高級的金佰利紙巾等等。
    3、代言人利于招商，最擅長打廣告
    半天妖，請了張一山做代言人后，一個好處是給顧客一種信心，覺得明星代言那肯定不錯。
    但很多代言人可能也不是請給消費者看的，其實它另一個更大的好處其實是在招商上。
    你設想下，半天妖的商務伙伴在去和商場談進駐時，商場一看這個品牌是張一山代言的，就更容易獲得信任，不僅入駐少了許多麻煩，也更容易用更低的價格拿下好位置。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類
    ?◎隨處可見的人形立牌
    說到這，半天妖在各大商場的廣告用“鋪天蓋地”形容，也不為過。從停車站電梯門，到扶梯玻璃上，再到商場廣告條幅，以及地推傳單，它的身影無處不在。
    3招打造差異化，讓它成功搶占“青花椒烤魚”品類?◎專用停車位
    直到現在，半天妖的那句話廣告語：烤魚不用挑，就吃半天妖，仍印刻在很多人的大腦中。

    原創文章，作者：火鍋餐見，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/275328.html

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