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關注餐飲解讀抓住未來餐飲機會
一個100000+餐飲人都關注的公眾號【餐飲解讀】
他，就是香天下火鍋創始人朱全。
去年年末，香天下火鍋推出一系列“甜品鍋”，包括“臟臟抹茶鍋”“臟臟奶茶鍋”“榴蓮椰奶鍋”“芋頭青稞咸蛋黃肉松牛奶鍋”四款鍋底，既能涮肥牛，也能涮青稞、紫薯、奧利奧，甚至還能涮咸蛋黃、肉松和辣條。
朱全談香天下的經營策略
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從棒棒軍到600余家連鎖門店
火鍋狂人的開掛人生
這時的火鍋市場一片興旺，而這時的朱全，已不再是那個在人來人往的十字路口四顧踟躇的17歲少年，他對自己的技術有信心。很快，他辭去了行政總廚的職務，與別人合伙開起了一家火鍋店，起名“金川”。
不出朱全所料，由于味道好、出品過硬，火鍋店開張后火得一塌糊涂，不出兩年時間，就在川東北地區開出了27家分店。
2005年，“金川”改名為“香天下”，并開始進軍成都市場。經過十幾年的拼搏和沉淀，如今香天下火鍋的規模已達600余家，足跡遍布美國、新加坡、法國、意大利等國家，并成立了香天下餐飲管理有限公司，經營著成都宴、大喜川菜、大小喜吃等14個品牌。
香天下是如何在火鍋紅海中博得市場的？它的核心競爭力，真的就只是那些“特別”的鍋底嗎？
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信息碎片化時代
不發聲就會被市場淹沒
一、從奶茶火鍋到潮牌聯名款，在“作”的路上不回頭
不過，即使推出了很多新口味，但也不是每家門店都有，而且香天下菜單上的鍋底也不會超過十種。朱全認為，不能讓顧客感覺你經常換產品，爆款的作用就是引流，但未必能成為主流。
在今年3月香天下的新品發布會上，朱全將主題定為了“傳承”：將匠心和傳統全部重新吸收進香天下的體系里，告訴大家香天下還是正兒八經做火鍋的。“但是有時候你必須得‘網紅’一下，否則沒人理你。沒辦法，是吧？”朱全笑著說。
近來，隨著國潮（中國式的潮流品牌）走紅，老干媽出了自己的潮牌衛衣，來自臺灣的旺旺和國潮TYAKASHA（塔卡沙）合作發布聯名系列產品，香天下也開始嘗試各種跨界營銷，除了聯合潮牌1807推出“火鳳”國潮套裝，還將與李寧聯名潮牌、用故宮IP打造快消品等，持續宣揚年輕、熱情、自信、霸氣的品牌文化。
有人追捧就必定有人吐槽，朱全并不在意，他堅信有沖突才會成為好品類，“信息碎片化時代，不發聲就會被淹沒”。
二、創新一定要有自己的體系、原則和規律
一個持續迭代更新的餐飲品牌，根基在于創新。在朱全看來，行業同質化嚴重的時候，誰跳出來誰就能稱得上創新，但創新一定要有自己的體系、原則和規律。
① 創新三要素：對標原則、定位水平、跟隨原則
創新的目標是引流，就要對標市面上最火的產品，奶茶火鍋對標的是當時最火的喜茶；零食鍋推出時，椰樹牌椰汁正在風口浪尖上，于是就用了限量的椰樹碗。而從結果來看，這兩款創新的產品，都達到了引流的目的。
朱全覺得，在商業中不存在“差異化”，所謂的差異化是指在某一個特定的區間定位到極致水平，而不是你賣毛肚，我偏去賣鴨腸。
再就是跟隨原則。海底撈和巴奴為什么做得好？除了服務和產品，還有體系。餐飲是一個古老的行業，本身具有傳承屬性，離經叛道的創新是可怕的，必須要跟隨原則。
對標原則、定位水平、跟隨原則是香天下創新體系的核心，脫離這個核心，朱全稱之為“亂搞”。
②不做風險評估，要創新就不要害怕失敗
香天下的產品研發有一條綠色通道，所有員工都可以參與研發，朱全堅信最基層的員工創新能力最強。對這樣粗放式的創新是否會進行風險評估？朱全直接回應“不評估”，因為“創新就意味著失敗”。
一方面，當今這個社會每天都在變化，有些東西朱全自己也看不懂，不如推出來接受市場認可，認可不了的就砍掉，能認可的就繼續。比如之前推出的泡面鍋，熱鬧了一陣之后就銷聲匿跡了，這就屬于在創新的路上夭折了，就那么簡單。
另一方面，這種粗放型的創新成本也不高，香天下有23個分公司，有創新項目會先拿一個試點去推，如果推成功了，才大面積覆蓋。
朱全坦承，嘗試成功的比例30%都不到，但人都要經歷這樣的一個階段，只有不斷嘗試，才有經驗積累下來。
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抓住年輕人消費心理
就是抓住了市場
隨著90后、00后在餐飲消費中的占比越來越大，如何抓住年輕人的市場日益成為每個餐飲老板關注的焦點，朱全也不例外，他認為這個問題的核心，在于一個關鍵詞和三大特點。
一、關鍵詞：生活方式
網上有很多段子調侃90后，如熬最深的夜敷最貴的面膜、一邊養生一邊作死等等。朱全笑說如果認真研究90后，會發現他們都很在乎健康，吃什么東西、怎么保持身材，都很講究，什么枸杞杯、檸檬杯、樂純酸奶等等很火的產品都是他們搞出來的，這說明人們追求的生活方式就是方便又健康。
國潮為什么流行？是因為把古老的人物或者古老的文字用現代的手法表現了出來，不論是李寧還是歐美的一些復古潮牌，其實就是古老的東西現代化。
舉個餐飲界的例子，奶茶誕生于西藏，傳到歐洲，再傳回臺灣到香港，再到中國大陸，也是一個古老的東西，深圳一幫團隊把奶茶改變成現代人的一種生活方式，邊走邊吃，隨叫隨喝，不拘于形式，所以喜茶火了，茶飲熱了。換句話說，誰能把產品轉換成消費者的生活方式，誰就能成為主流。
二、互聯網時代客戶的三大特點：缺愛、愛美、怕死
美圖董事長蔡文勝關于互聯網時代客戶三大特點的演講令朱全受益匪淺，他常將這三個特點投放在品牌身上，思索能與之相關聯的突破點。
首先是“缺愛”，這個很難，要歷練很多年才能做好愛的文化，比如說海底撈、小米；其次是“愛美”，比如美圖秀秀、抖音，讓所有人都美了，他們也發財了；第三是“怕死”，這個最明顯，賣健康的人都發了財。
結合自己的特點和能力，朱全覺得只有美是最好做的，于是便美字當頭，香天下每個系列門店的裝修都各有風格，且非常重視布景和門頭設計。就拿“香”這個logo來說，以寫意手法勾勒出祥云之態，構成漢字“香”的聚合，既有小篆的筆法，又不失時尚感，令人印象深刻。
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餐飲的未來一定要靠平臺發力
而不是單打獨斗
走過第一個20年，下一個20年怎么走？朱全傾向于站在更高的維度看問題，在他理解，企業家的最高境界是建立起一個大平臺，讓所有的人都能獲利，餐飲的未來一定要靠平臺發力，而不是單打獨斗。
一、上做供應鏈，下做集成數據，開放平臺
以目前的餐飲形式，朱全看好兩條路，要么做上端供應鏈，要么做下端集成數據，以現有的門店示范帶動加盟的商業模式，未來一定會被其他模式取代，因為現在代加工廠大量崛起，僅供應底料、特色菜品的服務遠遠不夠。最能走遠的是腳踏實地一步一個腳印地開直營店，但也存在資金問題，中途一旦打了敗仗，這個商業模式就會被毀掉。
沒有可復制的商業模式，任何商業都走不遠。即使在餐飲圈摸爬滾打了20多年，朱全也依然在尋找可復制的商業模式的路途中，在這個過程中，他要慢慢將企業分層，上端做供應鏈，中間是實體門店，下端做集成數據，逐步將企業打造成一個導流和輸出的集成性開放平臺。“這是香天下能夠長久存活的一個重要砝碼。”朱全說。
二、能帶來價值的東西，一定有盈利模式
眾多副牌中，朱全最愛的是成都宴，一個現代感、科技感十足又詩意呈現的高端川菜會所。在人均消費低于百元的成都做一個人均消費過千的品牌，朱全遭遇了很多質疑。但一談起成都宴，朱全眼里就發光。他是出了名地愛美，成都宴代表了他的審美水平，他希望把成都宴打造為成都的美食標桿，甚至成都的一個符號，為行業貢獻一些力量。
而除卻情懷，商業價值才能決定一個品牌能否活下去，朱全堅信，如果按著行業的最高標準來做，做出能給社會帶來價值的產品，那么盈利能力也一定不會差。成都宴具備這樣的商業價值，對它的未來，朱全信心滿滿。 總結 獅子座的朱全，很容易給人留下“張揚”的第一印象，一身潮牌波鞋，不愛主動說話，有些距離感，但實則是個穩重低調又心思縝密的人。他幾乎不在主流媒體上亮相，對于別人的“誤讀”，他也一笑而過，“每個人的追求和對世界的理解不一樣，所謂距離感，只是因為我們不一樣。” 年少失學曾讓他吃了不少苦頭，后來他成了酷愛學習的餐飲老板，只上頂級的商務班，與最優秀的人才交流。時光也不負他，回饋了他豐厚的回報。餐飲是個古老而長新的話題，是“正解”還是“誤讀”，自待時間和市場檢驗。
2019年餐飲
如何系統性完成品牌打造
2019年，餐飲正在經歷新一輪的變革：規模不斷擴大、業態多元化、新消費群體崛起、經營成本猛增……餐飲品牌已經無法單憑經驗經營，競爭也不單是設計、產品的競爭，而是模式、系統、品類、選址、運營、產品、營銷等全方位的博弈。
我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！2019年餐飲競爭再升臺階，我們也希望能幫助你的企業，打造出強勢品牌營銷方案！
——打造極致產品體驗
——打造顯性品牌特色
——打造獨特品牌優勢
——打造長遠品牌價值
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洞察餐飲趨勢
洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！
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提煉核心訴求
提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！
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營銷戰術策略
制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！
我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！
我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。
2018年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！
案例1：疆 遇
策劃前
策劃后
所在城市：山西太原
餐廳面積：200平
品 類：新疆菜
王 牌 菜：天山烏梅大盤雞
品牌訴求：我家就在天山下！
slogan ：遇見就會愛上！
形象載體：天馬與魚
物質訴求：天山食材的天然，差異性
精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。
物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！
PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！
試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！
案例2：忘不了
策劃前
策劃后
所在城市：江蘇常州
餐廳面積：400–600平
品 類 ：西式快餐
王牌產品：漢堡、炸雞
slogan ：歡樂就是忘不了
核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔
黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！
“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！
案例3：干一鍋
策劃前
『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。
策劃后
『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。
想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。
『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。
本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！
這些案例值得學習，策劃前后品牌價值和形象呈現及市場反應的強烈對比！整套品牌定位及品牌核心價值提煉方法值得借鑒，也真誠建議您一定要來參加我們系統的學習【打造品牌特色營銷方案班】對咱們品牌的提升有非常大的幫助！期待您來!
【往期課程現場】
【一對一咨詢策劃】
黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！
2019年針對餐飲
【打造強勢品牌營銷方案】
第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行
餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！
黑蟻3+1尖刀策略及工具
●低成本快速傳播推出、打品牌！
● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！
● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！
●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！
● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！
●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！
●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）
第二板塊：餐飲互聯網營銷系統
本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題
1、解決餐飲企業拓客難題【引流】
2、提高客戶消費頻率【高頻】
3、加強客戶自動傳播力【引流】
4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】
5、規劃菜品結構【利潤】
6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】
7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】
8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】
第三板塊：深刻洞察2019餐飲趨勢及消費需求
洞察餐飲趨勢，打造極致產品體驗，提高消費者對品牌的忠誠信賴！提升品牌價值及產品議價！深耕細作，策劃包裝品類代表及品牌核心價值的傳達，從而提煉出品牌優勢，打造消費者的高度認知！ 系統性解決你餐廳盈利、品牌發展、營銷困惑、產品特色、利潤結構等問題！
【往期參加的部分企業】
往期參加的部分品牌有：民嫁集團／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／四川關刀·即時撈冒菜／五芳齋／南京天下鮮、榮勝和（大蜀火鍋）／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／億百度集團／香港 名揚餐飲／陽光明味餐飲集團／安徽夢都集團／川妹集團／源動力集團／鑫桂園／上海麻省理功／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／成都牛簽簽／河南老狼大盤雞／疆·遇／牛好客／商丘一家人／廣西瑤王府／忘不了／面面粥道／上海兜約／艷陽景軒／艾巴克漢堡等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！
時間：5月30-31號
地點：成都（餐飲人必考察城市之一）
費用：3800/一人 （報名3人贈送1項品牌大禮包價值服務，給咱們品牌助力）
形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！
報名方式
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朱老師：18520573519（微信同號）
期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！
點“在看”，攢好運
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