神奇鄧超：從虧損100萬到營收3個億的驚天大逆轉！

餐飲行業內大大小小的會議上，經常可以看見金百萬創始人鄧超的身影，他給人的印象很平易近人，不端架子。

主動迎接，市場變化

會議中途的用餐時間，鄧超總是會選擇在休息區閉目養神。事實上，餐飲行業的快速變革讓鄧超倍感壓力：“餐飲行業這兩年變化很快，趕不上就要被淘汰，去參加會議就是為了去學習，了解新的理念和模式。我現在每天睡得都很晚，壓力大。本來有一些愛好，騎馬和滑雪，都已經是業余人士里比較專業的水平了，還在馬場養有自己的馬，但是近兩年沒去了，教練說馬兒都快不認識自己了！”

但正是因為這份好學和主動迎接變化的勁頭，讓鄧超帶領下的金百萬在日新月異的餐飲行業中始終屹立不倒。

敢于嘗試，勇于轉型

“誰不做外賣，兩年后，曾經的老大可能就是小弟，餐飲格局將發生變化。”

這是鄧超對餐飲的斷言，足見他對外賣的重視和對行業變革的危機感，當大家都在抱怨，餐飲賺不到錢的時候，2016年金百萬單單是外賣就做了近三個億，所有的店合起來每天流水80萬。

金百萬在2011年就嘗試做外賣以期轉化金百萬的閑置產能，而當時的外賣平臺還不像現在這樣成熟和普及。當時金百萬從橡果國際（電視購物）挖來一個團隊建立呼叫中心，組建外賣團隊，自建物流配送。不過，當時即使外賣銷售額達到2000多萬元還賺不到錢。為什么？

消費者訂單的變單消單都依靠呼叫中心，消費者接通電話后還要選擇菜品，一單的電話成本就高達6.5元，配送成本20元。外賣這條路，還沒來得及增收利潤就已制造太大的成本支出。最終，一年虧了100多萬之后，金百萬承認當時不管是消費者習慣還是技術，都還沒有形成“外賣生態”，最終選擇放棄。之后，金百萬開始售賣半成品，做凈菜，粗加工、精加工，但遭遇如之前做外賣，結果依然是：社會條件不成熟。

順勢而起，乘風破浪

2015年，三大平臺逐漸起來，人們點外賣的習慣養成。1月8日，金百萬北京恒基廣場店開業，這是金百萬第一家開進shoppingmall的店，開始做外賣 。 直到這個時候，外賣才真正以打破時間和空間限制模式，以摧枯拉朽之勢改變傳統消費習慣，極大的幫助門店擴寬了盈利的空間。

金百萬這兩年的業績表現，也讓鄧超對“大店＋外賣”的模式更具信心。“我們無論是直營店還是加盟店，這兩年盈利狀況都非常好，正是靠外賣彌補了原來閑置產能的短板，打破了傳統餐飲受時間、空間局限的瓶頸。”

然而，面對這一巨大的增量空間，餐飲企業如何盡其所賺取更多利潤又是新的題目。

我們知道，銷售額=進店客流*成交的比率*客單價，而金百萬外賣產品的客單價并不高，近3億元的成績中更主要的是靠提升線上進店客流和成交比率。

傳統餐飲經營受時間和空間的限制突出。時間上，每天只有中午和晚上兩個時間段創造價值，餐廳空間閑置時間長，使用效率低，人員使用道理相同。空間上，餐廳有效輻射范圍一般在一兩公里內，非常有限。

鄧超透露，餐飲行業人工成本占營業額比例平均為25%，房租成本平均占16%，餐廳承受高昂成本的同時，存在大量閑置產能，是餐飲企業的普遍問題。外賣一般是上午10點到12點為高峰期，堂食是12點到1點半，加上外賣輻射范圍更廣，如此一來能夠釋放更多閑置產能。

整合資源，事半功倍

金百萬都是2000-3000平方米的大店，人員眾多，如何釋放閑置產能非常關鍵。涉足外賣，原本上午產能大量閑置的時間段10點到12點被用來做外賣。

同時其還在延伸不同時段的產品，推出夜宵品牌U蝦U蟹，賣麻辣小龍蝦和香辣蟹，并計劃推出下午茶產品。通過這些需求時段有所差異的產品，進一步釋放閑置產能。用鄧超的話說：除了中餐正餐時間段外，餐廳變工廠，店長變廠長。

不只外賣，金百萬門店還負責菜品準成品(金百萬集團旗下項目U味兒的產品)的生產，因為準成品要求斷生，中央廚房實現不了。為了衛生，準成品的包裝環境溫度要求在1-5攝氏度，一般需要對原有環境進行針對性改造，因此目前只有部分門店可以制作準成品。

如此一來，外賣產品相當于沒有人工成本或者成本很低，房租成本類似，甚至因為外賣餐廳面積得到縮減而有所降低，門店空間和設備使用率得以提高，冷庫周轉率也相應提高。

比如金百萬望京店，原本營業面積是2000平方米，傳統正餐月營業額200萬元，2015年10月提供外賣服務，后來營業面積剩下不足40平方米，外賣月營業額將近100萬元。而這100萬元的營業額由9個員工創造，人效達到原來的5倍，意味著人力成本為原來的五分之一。

鄧超透露，金百萬堂食平均一年一平方米創造1萬元營收，外賣一年一平方米營收36萬元。他舉例道，以前餐飲行業平均資金周轉率是3，投入1元收入3元，純利率5%的話收益率是15%，而純利率由毛利率決定，毛利越高純利越高，外賣周轉率高，毛利率可降低空間就大，比如外賣純利率1%，但是周轉率為20，收益率仍能達到20%。

如何布局，決定結局

因此，雖然金百萬外賣每單利潤低，但外賣總體利潤比堂食高。目前其外賣單日訂單量達到28000單，外賣營業額占堂食營業額25%，外賣預估達到3.5億元。高訂單量，低客單價，符合鄧超所認為的高周轉率低毛利率的外賣特點。

2015年，餐飲外賣市場占有率為11%；

2016年，餐飲外賣市場占有率為14%；

2017年前兩個季度分別為17%和19%。

外賣正在不斷滲透進更多人的日常生活中，而市場空間依舊廣闊，是餐飲企業的巨大機會。

外賣一定會在不久的將來徹底改變餐飲格局。未來，金百萬沒有擴張實體門店的計劃，而將專注外賣服務。

在餐飲外賣這條路上，鄧超一直走得很堅定。

來源 餐謀長聊餐飲

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